Quanti modi esistono di interpretare il ruolo dei Family Office? Probabilmente molti. Ma tutti con il tratto distintivo di non limitarsi ai mercati finanziari. Oggi le loro aree di intervento spaziano sempre più: dalla
gestione di patrimoni complessi – che includono aziende, immobili, opere d’arte – fino ai delicati equilibri delle dinamiche familiari. Possono cambiare le modalità operative tra i diversi soggetti, ma la direzione sembra chiara. In Italia il numero di strutture che offrono questi servizi è in crescita, per un totale di asset under advisory di circa 137 miliardi di euro. E dei modi diversi di gestire asset e relazioni in ambito Family Office, We Wealth ha parlato con Maurizio Casalini, presidente di A.B.Solute Family Office di Vicenza, docente divisione Finance e del Master MBA per Imprenditori (MAPI), presso Fondazione CUOA.
Come cambia la tipologia di clientela dei Family Office
Da oltre venticinque anni lavoriamo con grandi famiglie imprenditoriali e abbiamo avuto così modo di osservare l’evoluzione del settore con una prospettiva ravvicinata. La tipologia di clientela di questo settore non è costituita solo da ultra-HNWI o beneficiari di grandi eredità ma ha un peso significativo anche il mid-wealth imprenditoriale, ad esempio l’imprenditore liquido post-exit. Per quanto riguarda A.B.Solute, che nel 2025 ha gestito patrimoni per oltre 535 milioni di euro, lavoriamo, per scelta, con poche e selezionate famiglie imprenditoriali, il che comporta avere una conoscenza del patrimonio e delle dinamiche familiari molto approfondita, cosa che difficilmente può avvenire in realtà che operano su larga scala.
Le banche hanno strutture e competenze straordinarie su molti fronti. Quello che faticano a offrire è una gestione davvero integrata del patrimonio di famiglia, capace di prendersi cura non solo della componente finanziaria, ma anche della parte investita in ambito immobiliare, pleasure assets, opere d’arte, asset digitali, coordinandone, tanto la dimensione finanziaria che quella fiscale e legale, in modo coerente e senza conflitti di interesse. È esattamente lo spazio in cui noi lavoriamo, in alcuni casi anche in collaborazione con le banche stesse, su clienti che hanno necessità di entrambe le cose. L’integrazione legale e finanziaria, svolta con risorse interne, è probabilmente il differenziante tecnico più forte di A.B.Solute, e uno dei meno comuni in questo settore.
Oltre il rendimento: focus sulla qualità del patrimonio, con un ruolo centrale del cliente
Il mercato italiano è caratterizzato da una grande ricchezza privata che però è concentrata per la gran parte in aziende di famiglia e immobili (oltre metà della ricchezza familiare secondo varie analisi) e per il resto in asset conservativi, tipicamente bond e liquidità. Qualcosa però sta cambiando ed è visibile l’evoluzione dei Family Office da strutture di protezione a piattaforme di investimento con network di varia entità per avere la disponibilità di tutte le competenze che si rendono necessarie. Vale la pena sottolineare che il driver principale, però, non è il rendimento, ma il miglioramento qualitativo costante degli asset che compongono il patrimonio, insieme alla capacità di essere al fianco del cliente e della sua famiglia nelle scelte, facili o difficili che siano, al fine di aumentare la consapevolezza nel processo decisionale. Non solo nelle decisioni di investimento, ma anche in quelle che attengono la governance
intergenerazionale, mediante una pianificazione di un passaggio fluido tra le generazioni anche dal punto di vista organizzativo e culturale.
Governance intergenerazionale e cultura finanziaria
Con questa logica il team di A.B.Solute non ragiona a periodi, ragiona a generazioni. La visione di lungo periodo è una scelta filosofica prima ancora che operativa e si riflette in ogni aspetto del lavoro, dalla strutturazione del patrimonio alla gestione della continuità. L’esperienza maturata nella gestione dei patrimoni complessi suggerisce, inoltre, che i clienti non hanno bisogno solo di una persona di fiducia, ma cercano una struttura solida, completa e trasparente per governare la complessità del loro patrimonio. La ricerca del delicato equilibrio tra delega e responsabilità sul controllo delle decisioni ha guidato l’evoluzione nel tempo di A.B. Solute.
A.B. Solute non deve collocare prodotti, è da sempre una struttura indipendente, con competenze integrate e complementari, che punta sulla co-gestione con il cliente. Il consolidamento della presenza di A.B.Solute è il risultato dell’affermarsi di un vero e proprio modello a quattro mani, che ci distingue in un mercato che oscilla, invece, tra la delega totale e l’abbandono del cliente alla propria complessità. Perché un cliente possa prendere delle decisioni consapevoli è necessaria una costante attività di formazione e di cultura finanziaria da parte del Family Office, oltre che una totale trasparenza in materia di costi e assenza di conflitti di interesse. Un approccio particolarmente apprezzato dalla clientela femminile che per A.B.Solute Family Office rappresenta il 50% del totale clienti.
Negli ultimi anni, infatti, abbiamo osservato una trasformazione significativa: una quota crescente dei grandi patrimoni familiari è detenuta da donne, non più solo beneficiarie di una successione, ma anche come fondatrici di aziende, che però, inspiegabilmente, non sempre decidono di gestire in prima persona, scegliendo di delegare a mariti, fratelli o padri tale ruolo. Sono, invece, interlocutrici particolarmente attente che vogliono capire appieno prima di prendere le decisioni sul loro patrimonio, con un occhio attento al valore per le generazioni successive. È un profilo con cui il nostro modo di lavorare si incontra in maniera molto naturale.
Articolo tratto dal n. 5 del Magazine Family Office & Family Business. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.
