Private banking, la scommessa di ING parte dai giovani

Qualche giorno fa stavo parlando con una mia vicina di casa a Venezia. Mi raccontava del marito. Fa il consulente finanziario da una vita. Ha 84 anni e continua a lavorare. Matteo Pomoni sorride mentre racconta l'episodio. Per l’Head of Private Banking, Wealth Management & Investments di ING Italia, non è soltanto un aneddoto curioso. È la fotografia di una trasformazione che il settore della consulenza finanziaria dovrà affrontare nei prossimi anni. Mentre il mercato discute del più grande trasferimento generazionale di ricchezza della storia recente, ING guarda infatti a un'altra transizione: quella dei professionisti che dovranno accompagnare gli eredi nella gestione dei patrimoni. Una sfida che la banca olandese intende affrontare con una scelta controcorrente: una rete dall'età media di appena 31 anni e un ingresso sempre più deciso nel segmento private banking. Negli ultimi due anni ING è passata da 200 a oltre 340 consulenti finanziari, ha portato le masse da 3,9 a oltre 6 miliardi di euro e si prepara a lanciare ufficialmente il proprio servizio di private banking entro settembre. Ma, ascoltando Pomoni, è chiaro che il progetto va oltre l'ampliamento dell'offerta. Al centro c'è una riflessione più ampia sul futuro della consulenza, sul rapporto con le nuove generazioni e sul ruolo che tecnologia e intelligenza artificiale avranno nei prossimi anni. ING si prepara al private banking Negli ultimi due anni ING ha accelerato in modo significativo sul fronte degli investimenti e della consulenza. Che cosa è cambiato? Quando abbiamo iniziato questo percorso avevamo una rete di circa 200 consulenti finanziari, un'offerta più limitata e una presenza concentrata soprattutto sul segmento affluent. In due anni siamo cresciuti molto rapidamente. Oggi abbiamo oltre 340 consulenti finanziari, più di 1.200 fondi disponibili, abbiamo ampliato il numero degli asset manager presenti in piattaforma e introdotto anche l'offerta bancassicurativa. Parallelamente abbiamo investito molto nell'esperienza di consulenza, sia da remoto sia in presenza. Oggi il cliente può fissare un appuntamento direttamente dall'app, fare una videocall con il consulente, condividere documenti, visualizzare il portafoglio in tempo reale e accettare le proposte online. Tutto questo rappresenta la base su cui stiamo costruendo il prossimo passo: il lancio del private banking. A che punto siete? Abbiamo già selezionato i primi 40 private banker all'interno della nostra rete e stiamo costruendo per loro un percorso formativo dedicato insieme a SDA Bocconi. L'obiettivo è arrivare al lancio ufficiale entro il terzo trimestre dell'anno. Parallelamente stiamo investendo sulla presenza territoriale attraverso le nostre Investment Lounge, spazi pensati esclusivamente per la consulenza, senza cassa e senza sportelli tradizionali. Milano e Torino sono già operative, mentre nei prossimi mesi apriremo anche a Bergamo, Monza, Padova e Bologna. L'obiettivo è semplice: offrire un servizio sempre più sofisticato a una clientela che richiede un livello di consulenza più evoluto. “Noi siamo già demograficamente nel futuro” Molte reti stanno investendo per intercettare il grande trasferimento generazionale della ricchezza. Voi avete scelto di puntare molto sui giovani consulenti. Perché esiste un passaggio generazionale che spesso viene sottovalutato. Tutti parlano della ricchezza che passerà di mano nei prossimi anni. Noi guardiamo anche a chi quella ricchezza dovrà gestirla. Oggi la nostra rete ha un'età media di 31 anni. Questo significa che abbiamo già professionisti che appartengono alla stessa generazione di molti dei futuri eredi. Tra qualche anno una parte importante dei patrimoni sarà nelle mani di quarantenni o addirittura trentenni. È naturale chiedersi se questi clienti si riconosceranno negli stessi modelli relazionali che hanno accompagnato i loro genitori. Noi crediamo che avere consulenti vicini anche dal punto di vista generazionale e culturale possa fare la differenza. Per questo dico spesso che siamo già demograficamente nel futuro. Che cosa vede accadere nel mercato? Tutte le ricerche che analizziamo ci dicono che circa l'80% dei clienti private cambierà banker nei prossimi quattro o cinque anni. È un dato enorme. Molte reti stanno lavorando con modelli di affiancamento tra senior e junior proprio per cercare di accompagnare questo passaggio. È una strada possibile. Ma non credo sia scontato che il figlio scelga automaticamente il professionista che lavorava insieme al banker del padre. Le nuove generazioni hanno aspettative diverse. Vogliono accesso immediato alle informazioni, maggiore trasparenza, modalità di comunicazione differenti e spesso una relazione meno formale. L'aneddoto del consulente di 84 anni Lei raccontava prima l'episodio del consulente di 84 anni. Perché l'ha colpita? Perché racconta molto bene la complessità di questa fase. Da una parte è una storia bellissima. Significa che questa professione può essere svolta con passione anche dopo decenni. Dall'altra evidenzia una questione concreta: il passaggio generazionale dei consulenti non è automatico. Molti professionisti saranno felicissimi di trasferire il proprio portafoglio e accompagnare una nuova generazione di banker. Altri potrebbero essere meno propensi a farlo semplicemente perché amano ancora il loro lavoro. Per questo credo che il settore dovrà affrontare una trasformazione importante nei prossimi anni. La forza dei 52 mila lead Come riuscite ad attrarre nuovi consulenti finanziari? Abbiamo una storia di crescita molto forte da raccontare, ma soprattutto abbiamo una caratteristica che sul mercato non è così comune. Solo nell'ultimo anno abbiamo distribuito circa 52.000 lead alla nostra rete. Può sembrare un dettaglio, ma non lo è affatto. Per molti consulenti la vera difficoltà non è fare consulenza, ma costruire il proprio portafoglio clienti. Noi siamo in grado di supportarli anche sotto questo aspetto. Per un professionista giovane significa poter iniziare la carriera con una prospettiva concreta di sviluppo. Per un professionista senior significa continuare a crescere anche dopo aver consolidato il proprio portafoglio. Credo sia uno degli elementi che ci rende particolarmente attrattivi sul mercato. Il 91% degli appuntamenti avviene da remoto Molti associano ancora il private banking a una relazione fortemente fisica e personale. Voi avete scelto una strada diversa. Oggi il 91% degli appuntamenti viene svolto da remoto. È un dato che racconta bene come stanno cambiando le abitudini dei clienti. Questo non significa eliminare il rapporto umano. Significa offrire maggiore flessibilità. Se un cliente è in vacanza, in viaggio di lavoro o semplicemente non ha tempo di spostarsi, può incontrare il proprio consulente ovunque si trovi. È una comodità che sempre più persone apprezzano. Per questo crediamo che il futuro non sia scegliere tra digitale e presenza fisica. Il futuro è dare al cliente la possibilità di decidere. I giovani si informano sui social, utilizzano gli assistenti virtuali basati sull’AI, investono tramite piattaforme digitali. Le banche rischiano di arrivare tardi? Io la vedo diversamente. Se abbiamo paura dei neobroker digitali specializzati nel trading retail low-cost significa che probabilmente non siamo abbastanza convinti del valore che offriamo. È giusto che le persone si avvicinino agli investimenti. È positivo che possano acquistare un ETF, imparare come funzionano i mercati e sviluppare una maggiore cultura finanziaria. Sono percorsi che possono avvicinare nuove generazioni al mondo degli investimenti. Il punto è che esiste una differenza sostanziale tra comprare un prodotto e costruire una strategia patrimoniale. Quando arriva il primo contratto importante della propria vita, quando si riceve un'eredità o quando bisogna prendere decisioni che avranno effetti per dieci o vent'anni, il bisogno di confronto con una persona resta fondamentale. L'intelligenza artificiale cambierà il ruolo del consulente? Cambierà il modo di lavorare, non la necessità della consulenza. L'intelligenza artificiale può diventare un assistente straordinario. Può organizzare appuntamenti, sintetizzare contenuti, preparare documentazione, aiutare nell'analisi delle informazioni. Ma il valore della consulenza non è fare una classifica di prodotti finanziari. Quello può farlo anche l’AI. Il vero valore sta nel comprendere gli obiettivi di vita di una persona e trasformarli in una strategia coerente. E soprattutto nel saper essere presenti quando i mercati attraversano momenti difficili. Quando un cliente è preoccupato, nessuna tecnologia può sostituire la relazione umana. Il problema dell'Italia: si investe troppo poco Gli italiani continuano a essere molto prudenti. È ancora il principale limite del Paese? Credo di sì. Negli ultimi vent'anni la crescita economica è stata superiore alla crescita dei salari. Questo significa che chi dipende esclusivamente dal proprio reddito rischia progressivamente di perdere terreno. Per colmare questo divario bisogna partecipare alla crescita dell'economia attraverso gli investimenti. Serve più educazione finanziaria, ma anche una maggiore consapevolezza del fatto che la prudenza estrema non sempre coincide con la protezione del patrimonio. Il vero rischio è che le persone continuino a pensare di poter mantenere in futuro lo stesso tenore di vita senza mettere i propri risparmi al lavoro. I prossimi passi Che cosa dobbiamo aspettarci da ING nei prossimi mesi? Il lancio del private banking sarà sicuramente il passaggio più importante. Successivamente continueremo ad ampliare l'offerta, compreso il tema dei mercati privati, che abbiamo già introdotto con successo in altri Paesi del gruppo e che vogliamo portare anche in Italia. La convinzione resta sempre la stessa: aiutare le persone a prendere decisioni migliori per il proprio futuro. Perché alla fine il wealth management non riguarda i prodotti. Riguarda gli obiettivi di vita delle persone. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Giovanni Schiaffino (Banca Investis), Mario Ruta (Allianz Bank), Stefano Manfrone (BNL BNP Paribas), Duccio Marconi (Mediobanca Premier) e Fabio Cubelli (Fideuram Intesa Sanpaolo)

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di Chiara Samorì

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