Schiaffino (Investis): "Tre pilastri e una missione radicale”

Intervista a Giovanni Schiaffino, Banca Investis Una base clienti che ha virato sulle grandi realtà imprenditoriali meneghine e del Paese, un rinnovamento radicale delle modalità consulenziali, che bilanciano tech e acume umano per non cedere all’irrazionalità quando “le acque sono turbolente”. Ne abbiamo parlato con Giovanni Schiaffino, head of private banking di Banca Investis. Dr. Schiaffino, a distanza di poco più di due anni dalla sua nomina in Banca Investis, quali evoluzioni ha riscontrato nella divisione di cui è a capo? Banca Investis si è evoluta in investment bank e wealth manager perseguendo una strategia articolata su tre pilastri: global market, capital market e wealth management. La banca si è riposizionata concentrandosi su una clientela medio-grande – principalmente grandi famiglie imprenditoriali e di professionisti – in coerenza con il suo tipo di offerta attuale e la complessità dei servizi che offre. La richiesta, da parte dei clienti, è di un approccio consulenziale integrato: competenze finanziarie, patrimoniali e strategiche anche dal punto di vista successorio. Soluzioni altamente personalizzate, molto diversificate. Il mutamento della composizione della clientela ha significato per noi anche sviluppare un forte radicamento su Milano. C’è dunque tanta richiesta di consulenza evoluta. Circa il 90 per cento delle nostre masse sono oggi in consulenza evoluta. Il nostro è un approccio consulenziale a 360 gradi. È stata una scelta forte da parte nostra, radicale. Al di fuori dei contratti di consulenza, abbiamo solo quei clienti seguiti da family office o una parte – veramente residuale – che opera in autonoma determinazione. In fasi come quella attuale, in cui c'è una forte incertezza, è fondamentale poter fornire una consulenza adeguata, che sia in grado di far navigare il cliente anche in acque turbolente, supportandolo nello scegliere una strategia coerente con il suo profilo di rischio. Mettere in piedi il contratto di consulenza è solo il primo passo: bisogna darvi contenuto, fornire ai clienti idee e spunti adeguati. Faccio a tal proposito un esempio. Diversi mesi fa, già a settembre 2025, avevamo suggerito l'implementazione di un portafoglio difesa – legato all’apparato militare – sulla base dello scenario internazionale che si stava iniziando a delineare e che poi in effetti si è verificato. Inoltre, il vantaggio di avere una base clienti come la nostra vuol dire avere la possibilità di proporle investimenti di private equity diretti, non tramite fondi, in società come OpenAI, SpaceX. Passando dalla difesa agli asset difensivi invece? Non possiamo non annoverare una corretta diversificazione valutaria, l’oro, le obbligazioni di qualità. Al di là del modello di servizio richiesto negli ultimi due anni, quali sono gli asset ‘andati di moda’? Il nostro fondo a ritorno assoluto (messo a punto dalla nostra Symphonia Sgr), capace di chiudere il 2025 con una performance intorno al 13% e una volatilità inferiore al 6%, è molto apprezzato. Poi ovviamente i private market: non avervi investimenti, soprattutto in private equity, significa perdersi un pezzo molto rilevante della crescita del mondo, in settori chiave. I certificates piacciono sempre: con questi prodotti riusciamo ad accontentare le richieste di taglio inferiore da chi vuole creare una struttura legata all'equity con rendimenti però da obbligazioni high yield, ovvero da chi non vuole prendersi tutto il rischio dell'equity. Ci sono state richieste particolari come reazione alle ultime crisi geopolitiche? Quando sono in corso crisi geopolitiche, la qualità della consulenza è fondamentale. Avere accanto un consulente che sappia leggere ciò che sta succedendo, supportato da un'adeguata attività di ricerca, fa la differenza. I questi momenti è importante restare razionali e non lasciarsi prendere dall’emotività, capire come sia posizionato il proprio portafoglio rispetto al proprio profilo di rischio, capire se c'è una corretta diversificazione negli strumenti difensivi per catturare il rendimento a prescindere dalle condizioni di mercato. La vostra posizione rispetto al contesto geopolitico attuale e un consiglio agli investitori / risparmiatori. Ci troviamo oggi in una situazione in cui abbiamo progressivamente alleggerito la parte azionaria e accorciato la duration sulla parte obbligazionaria. Scorgiamo valore, sicuramente sì, ma non nel brevissimo termine. Anche sulla parte tech Usa. L’impatto della componente energia sui portafogli dovrebbe migliorare nella seconda parte dell'anno. Neanche stavolta forse il mondo finisce: questa è la fase in cui, a seguito della correzione probabilmente ancora in atto, possono iniziare a esserci anche opportunità di riacquisto titoli che magari erano stati alleggeriti nei mesi scorsi. NIWA sta proseguendo bene il suo percorso di integrazione nella vostra consulenza? È una piattaforma che sta continuando a crescere ed evolvere. Sta diventando sempre più un elemento centrale del nostro servizio di consulenza. Offre funzionalità sempre più avanzate sia ai banker che ai clienti, anche perché consente di analizzare il proprio portafoglio e sviluppare proposte di investimento personalizzate. Come viene vissuto il tema del passaggio generazionale? Ravvisa una sorta di cambiamento culturale, in merito, oppure è ancora presto? Fino a qualche anno fa il passaggio generazionale era un tabù. Ma oggi è un tema sempre più condiviso da chi ha la responsabilità di un’azienda. Si sta facendo largo un approccio maggiormente razionale: le nuove generazioni vi sono molto più coinvolte rispetto al passato, comprendono che si tratta di un passaggio naturale. Non a caso, è stato l’argomento di cui abbiamo scelto di parlare durante la Milano Design Week 2026: abbiamo pensato al passaggio generazionale come a un progetto di design, per stimolare ulteriormente il dialogo e il confronto tra generazioni.

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di Teresa Scarale

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