Cubelli (Fideuram): la consulenza parte dai bisogni, non dai prodotti

“Non si parte mai dai prodotti o dai servizi: questi arrivano solo alla fine del percorso di analisi”. Lo ha detto Fabio Cubelli, responsabile area coordinamento affari di Fideuram Intesa Sanpaolo private banking, in occasione del Salone del Risparmio 2026 (Sdr26), spiegando a We Wealth come la consulenza stia evolvendo verso un approccio patrimoniale “a 360 gradi”, costruito sulle esigenze personali, familiari e professionali dei clienti e non sulla semplice vendita di prodotti finanziari. Nel corso dell’intervista, Cubelli ha inoltre evidenziato il valore strategico del modello multirete di Fideuram Ispb, il ruolo centrale della crescita relazionale e del reclutamento, oltre che le priorità future del private banking: educazione finanziaria, cultura del rischio e consulenza personalizzata lungo tutto il ciclo di vita del cliente. Cubelli, Fideuram Ispb si caratterizza per un modello che integra realtà diverse, da Fideuram a Sanpaolo Invest fino a Iw e Ispb. Qual è oggi il valore strategico di questo modello multirete e come si differenziano i vari brand all'interno della vostra offerta? È un modello che ormai si è consolidato negli anni. La divisione private ha più di 10 anni all’interno del gruppo Intesa Sanpaolo e, in questo tempo, i vari brand si sono rafforzati in un modello che vede una grande sinergia dal punto di vista dei costi e degli investimenti, perché le piattaforme, i prodotti e i servizi sono tutti a fattor comune tra le diverse reti. Cosa invece è diverso? È diversa la spinta commerciale: ogni singola rete ha una sua potenza commerciale autonoma da sviluppare, per esempio ha una struttura manageriale dedicata. Questo consente di sviluppare i singoli brand, perché c’è un legame molto forte tra il private banker, il consulente finanziario e il suo brand, ma anche tra il cliente e il brand con cui lavora da tanti anni. Quindi, in questo modo, si riesce a differenziare l’offerta e a dare una maggiore spinta commerciale. Un po’ come avviene anche in altri settori, ad esempio nell’industria automobilistica. Guarda l'intervista https://www.youtube.com/watch?v=VRuZW_wqGZA In un contesto di crescente competizione e riassetto del settore bancario, qual è quindi oggi il vero elemento distintivo del vostro modello? Sicuramente direi nella consulenza che offriamo ai clienti, che non è più soltanto finanziaria, ma una consulenza patrimoniale, a 360 gradi, perché pianifichiamo insieme ai clienti il loro futuro finanziario, personale e professionale. C’è quindi sicuramente una grande attenzione alla personalizzazione del servizio che diamo a ogni singolo cliente a seconda delle proprie necessità: non si parte mai dai prodotti o dai servizi. Questi arrivano solo alla fine del percorso di analisi, dopo aver capito con i clienti quali sono le loro necessità e i bisogni, come persone, famiglie e aziende. Negli ultimi anni la crescita della divisione è stata significativa. Quali sono stati i principali driver e quali saranno le leve più determinanti nei prossimi anni? Il driver principale è da anni la crescita: crescita del livello di servizio che diamo ai clienti e, di conseguenza, crescita del business complessivo. Tutti i nostri sistemi incentivanti sono sostanzialmente basati su questo concetto e modello. Di nuovo, non esiste alcun tipo di spinta di prodotto: il nostro obiettivo è crescere assieme ai clienti. Le leve sono sicuramente sia interne, quindi legate al potenziale della rete già esistente, sia esterne, attraverso il reclutamento. Quest’ultimo rappresenta una grandissima leva di crescita che abbiamo sviluppato da sempre e in particolare negli ultimi anni, perché i nostri brand sono molto attrattivi per gli altri banker del settore. E questo ci ha consentito di alimentare negli anni una crescita molto consistente. Guardando al futuro del mercato del private banking, quali sono le priorità strategiche della vostra divisione e gli ambiti in cui si giocherà maggiormente la creazione di valore per i clienti? Ribadisco il concetto della crescita, che per noi è fondamentale. Una crescita in senso ampio: prima di tutto nella relazione con i clienti e poi nei numeri e negli aggregati della divisione.La priorità è dialogare sempre di più con i clienti, comprendere le loro necessità e accrescere la loro cultura ed educazione finanziaria. Questo diventa fondamentale in una relazione che è sempre più stretta tra banca e cliente, perché consente di avere interlocutori pienamente consapevoli del contesto in cui ci muoviamo e, allo stesso tempo, delle opportunità e dei rischi presenti sul mercato.Bisogna alimentare la cultura del rischio perché solo così è possibile individuare le migliori opzioni di protezione (finanziarie o assicurative), che consentono di abbracciare, a livello di life cycle, tutte le necessità del cliente, sia presenti sia, soprattutto, future. In conclusione, all’interno del vostro piano di impresa 2026-29, come sta andando la divisione private banking? La divisione private banking è sicuramente centrale all'interno del gruppo Intesa Sanpaolo per ciò che riguarda lo sviluppo futuro e quindi per ciò che riguarda l'arco del nostro piano di impresa quadriennale. È centrale non solo per i numeri e per la crescita che è in grado di sviluppare, ma anche come modello organizzativo. È un modello che sta funzionando molto bene sul territorio nazionale e che è possibile ampliare, allargare e cercare di sfruttare anche in altri ambiti dove vediamo spazi di crescita. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Paolo Vistalli (Cassa Centrale Banca), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti eCarlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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di Stefania Pescarmona

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