Marconi (Mediobanca Premier): Consulenza verso il modello patrimoniale, AI leva di crescita

Non è soltanto una questione di tecnologia. E non è neppure soltanto una questione di norme. Nel mondo della consulenza finanziaria, oggi, il punto è capire come stiano cambiando insieme struttura del servizio, redditività del modello e aspettative della clientela. È su questo crinale che si muove la riflessione di Duccio Marconi, Direttore Centrale Consulenti Finanziari e Vice Direttore Generale di Mediobanca Premier, raccolta a margine di Consulentia 2026. Dalla crescita del settore alla nuova pressione sui margini Il settore arriva da anni di forte espansione, ma il nuovo scenario impone una lettura meno lineare. Da una parte, la digitalizzazione accelera e l’intelligenza artificiale promette di alleggerire processi e burocrazia; dall’altra, la crescita delle masse non basta più, da sola, a mettere al riparo dalla compressione dei margini. In mezzo c’è un passaggio più profondo: il graduale spostamento da una consulenza centrata sul prodotto a una consulenza sempre più patrimoniale. È qui che, secondo Marconi, si gioca la partita più delicata. “Il rischio più grosso oggi è di non approcciare con una strategia chiara e precisa l’innovazione tecnologica e l’intelligenza artificiale”, osserva. Il punto, nel suo ragionamento, non è inseguire l’innovazione in modo indistinto, ma decidere dove applicarla davvero. Per Mediobanca Premier la direzione è precisa: usare l’AI per migliorare la qualità del servizio e, allo stesso tempo, recuperare tempo da destinare alla relazione commerciale. Intelligenza artificiale e consulenza: da costo a leva di produttività Marconi spiega che i primi impieghi riguardano attività molto concrete del lavoro consulenziale: dalla preparazione dell’incontro con il cliente all’analisi del portafoglio, fino al supporto nelle ipotesi di ribilanciamento. “L’importante, riteniamo, è avere una strategia chiara che per noi è diminuire la burocrazia e recuperare tempo per l’attività commerciale”, afferma. In altre parole, la tecnologia non come vetrina, ma come leva di produttività. Il tema si intreccia con una seconda evidenza: il business della consulenza finanziaria è diventato più ampio, ma anche più complesso da sostenere. Negli ultimi dieci anni, ricorda Marconi, il settore ha conosciuto una crescita rilevante, passando da 450 miliardi di masse gestite a oltre 1.000 miliardi. Un salto che ha cambiato il peso dell’industria nella gestione del risparmio degli italiani. Ma proprio questa crescita, paradossalmente, rende più visibile la sfida successiva. Portafogli più ampi e modelli sotto pressione Oggi il mercato è più efficiente, i portafogli si sono ampliati e molti degli strumenti sempre più presenti nell’asset allocation, dagli ETF ai prodotti passivi, fino ai private market, rispondono a bisogni reali del cliente, ma tendono anche a comprimere la marginalità. “Questa necessità di crescere sempre di dimensioni”, lascia intendere Marconi, è diventata strutturale. Se un tempo dieci milioni di masse potevano identificare un consulente di grandi dimensioni, oggi rappresentano quasi una soglia minima per stare sul mercato con efficacia. In questo contesto, l’intelligenza artificiale non viene letta come una minaccia ai margini, ma come una possibile risposta. “Assolutamente diventa una leva importante”, dice Marconi, che individua due strade per accrescere la capacità produttiva del consulente: l’inserimento di giovani professionisti nei team e l’uso dell’AI per aumentare il numero di clienti gestibili. La logica è chiara: se i margini unitari si assottigliano, bisogna intervenire sull’efficienza organizzativa e sulla scala del servizio. Non a caso, nel suo intervento richiama anche una ricerca di Excellence secondo cui l’intelligenza artificiale potrebbe consentire un incremento del 20-30% della platea di clienti gestibili. Un dato che, letto nel quadro attuale, ha un peso tutt’altro che marginale: non solo perché suggerisce un possibile recupero di produttività, ma perché indica una trasformazione del mestiere stesso del consulente, sempre meno assorbito da attività ripetitive e sempre più concentrato sulla relazione, sulla lettura dei bisogni e sulla costruzione di soluzioni patrimoniali. https://www.youtube.com/watch?v=I9x2gsV-VAk Trasparenza e nuovi modelli di consulenza Ma il cambiamento non si ferma qui. Per Marconi, infatti, il tema dell’efficienza si accompagna a quello della trasparenza, che tocca direttamente il modello di business della consulenza finanziaria italiana. Il sistema prevalente, fondato sulle retrocessioni riconosciute dai produttori, è ancora dominante; eppure, il confronto con i mercati anglosassoni suggerisce che la direzione di marcia sia segnata. “Credo che il passaggio a modelli di consulenza sia inevitabile e diventerà nel tempo totalitario”, afferma. La formulazione è netta e fotografa un orientamento preciso: non si tratta, per il manager, di capire se il cambiamento arriverà, ma solo con quali tempi e con quali forme. Che si tratti di consulenza on top o di modelli fee only, la sostanza non cambia: il cliente chiede sempre più chiarezza su costi, servizio ricevuto e criteri di remunerazione. Consulenza a parcella e cambiamento culturale È un passaggio culturale, prima ancora che commerciale. “Oggi il consulente finanziario, come un avvocato, come un notaio, come un medico, ha una parcella ed è giusto metterla in chiaro”, osserva Marconi. Il parallelismo non è casuale: serve a spostare la percezione del consulente da collocatore di prodotti a professionista della pianificazione e della gestione patrimoniale. Un’evoluzione che, in Italia, incontra ancora un tema di educazione finanziaria e di abitudine del mercato, ma che appare sempre più difficile da rinviare. Su questo terreno la rete dei consulenti finanziari di Mediobanca Premier ha già avviato un percorso, con il lancio della consulenza evoluta goal based. Marconi riconosce che, guardando alle masse sotto consulenza, l’istituto si colloca ancora nella parte bassa della classifica, ma proprio per questo indica obiettivi sfidanti nel prossimo triennio. Il dato interessante, però, non è solo competitivo: è il segnale che anche gli operatori stanno preparando il terreno a una relazione più esplicita tra valore del servizio e prezzo pagato dal cliente. Il cliente chiede più chiarezza sui costi Del resto, la domanda di trasparenza arriva ormai direttamente dalla clientela. Marconi cita una recente ricerca di Vanguard secondo cui la consulenza finanziaria sarebbe in grado di generare un extra rendimento del 5,7%, ma aggiunge che il punto, oggi, non è solo dimostrare il valore della consulenza: è renderne comprensibile il costo. “I clienti vogliono avere trasparenza di quelli che sono i costi che vengono applicati”, sottolinea, collegando questo aspetto anche alla maggiore leggibilità delle scelte di portafoglio. Il ragionamento è lineare: se la remunerazione del consulente è svincolata dalle diverse retrocessioni delle singole asset class, allora anche le decisioni di allocazione risultano più chiare agli occhi del cliente finale. Essere più liquidi o meno liquidi, privilegiare una soluzione rispetto a un’altra, costruire una strategia più prudente o più dinamica: tutto diventa più comprensibile se il cliente percepisce che la logica della raccomandazione non è condizionata dal diverso livello di retrocessione incorporato nei prodotti. Una trasformazione che va oltre la tecnologia In filigrana, l’intervista a Marconi racconta proprio questo: la consulenza finanziaria sta entrando in una fase in cui non basterà più crescere. Bisognerà crescere meglio, con strutture più efficienti, modelli più leggibili e strumenti capaci di liberare tempo e qualità. L’intelligenza artificiale, in questo quadro, non sembra il fine del cambiamento, ma uno dei mezzi più rilevanti per affrontarlo. A condizione, però, che venga inserita dentro una strategia industriale chiara. Perché il vero rischio, oggi, non è che la tecnologia corra troppo. È che il settore la insegua senza aver deciso davvero in che direzione vuole andare. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti e Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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di Chiara Samorì

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