Cubelli (Fideuram ISPB): Il mestiere della fiducia, nell’epoca dell’AI

Per anni la consulenza finanziaria è stata raccontata come una disciplina chiamata a difendere il cliente dalle oscillazioni dei mercati. Oggi quel perimetro appare decisamente troppo stretto. Il rischio non è più solo quello che si misura nei grafici o nei rendimenti, ma si muove su un terreno molto più ampio, dove convivono sicurezza digitale, sostenibilità previdenziale, protezione patrimoniale e dimensioni reputazionali. È dentro questo scenario che si ridefinisce il ruolo del consulente. Non più soltanto interprete dei mercati, ma figura capace di accompagnare il cliente in una complessità che non è più solo finanziaria. “Oggi i rischi verso cui proteggiamo i nostri clienti sono molto più diversificati rispetto a una volta - osserva Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking - pensiamo al rischio cyber, alla previdenza, alla protezione, fino a quello reputazionale”. Una trasformazione che si è accelerata negli ultimi anni, anche alla luce di shock ravvicinati che hanno messo alla prova la tenuta degli investitori. Eppure, proprio nelle fasi più instabili, è emerso un elemento meno scontato: la maturità dei comportamenti. “Nelle ultime crisi il comportamento dei clienti è stato molto solido. Nessuno si è fatto prendere dall’emotività - sottolinea - questo è anche merito dei consulenti finanziari e del lavoro fatto negli anni sulla cultura della tutela”. In parallelo, la tecnologia sta accelerando un cambiamento altrettanto profondo. L’intelligenza artificiale non si presenta come una rottura improvvisa, ma come un acceleratore già operativo nel quotidiano. Il suo impatto si coglie nelle fasi meno esposte del lavoro: la preparazione degli incontri, l’analisi dei bisogni, la costruzione delle proposte. “Stiamo utilizzando molto l’intelligenza artificiale per creare assistenti virtuali a supporto del consulente - spiega Cubelli - tutta l’attività che precede e segue l’incontro con il cliente può essere resa più veloce e più centrata”. Una leva potente, che però richiede una regia attenta. “C’è un grande bisogno di governare questo cambiamento - aggiunge - sia a livello di industria sia a livello del singolo consulente”. GUARDA L'INTERVISTA INTEGRALE https://www.youtube.com/watch?v=KJq2r_nSmeE Se la tecnologia ridefinisce i processi, il tema delle competenze ridisegna il futuro dell’industria. Il ricambio generazionale non è più rinviabile. “Non c’è futuro senza i giovani”, afferma Cubelli. Negli ultimi anni il settore ha iniziato a investire in modo più deciso, anche per contrastare un’età media sempre più elevata. Fideuram, in questo contesto, ha inserito mille giovani negli ultimi cinque anni. Il nodo, però, non è solo l’ingresso, ma il percorso di crescita. “Un giovane raggiunge il break-even fra i quattro e i sei anni” spiega. Ed è qui che entra in gioco il lavoro in team, che consente di combinare esperienza e nuove competenze, accorciando i tempi di sviluppo e rafforzando la qualità del servizio. Una dinamica che riflette anche l’evoluzione della clientela. Oggi nei portafogli convivono più generazioni, con esigenze e linguaggi differenti. “Abbiamo almeno tre generazioni di clienti contemporaneamente - osserva Cubelli - occorrono quindi consulenti che parlino la stessa lingua di ciascun interlocutore”. Sul fronte dell’offerta, il cambiamento è altrettanto evidente. Il passaggio da prodotto a servizio è ormai strutturale. “Oggi non si fa più un’offerta su una tipologia di prodotto - sottolinea - il concetto è quello della pianificazione e dell’advisory”. Gli strumenti restano, ma diventano funzionali a un disegno più ampio, costruito attorno agli obiettivi dell’investitore. In questo contesto, anche alcune convinzioni radicate iniziano a mostrare i propri limiti. La distinzione netta tra azioni rischiose e obbligazioni sicure, per esempio, è stata più volte smentita dai mercati. “Bisogna cercare un mix tra le diverse tipologie di investimento - osserva - riportando al centro una variabile spesso trascurata: il tempo. “Più l’orizzonte temporale è lungo, più possiamo utilizzare il tempo per coprire il rischio”. È proprio questa logica che si scontra con uno dei nodi più evidenti del risparmio italiano: l’elevata liquidità parcheggiata sui conti correnti. Una scelta che spesso nasce da esigenze di protezione più che da una vera strategia. “Temi come protezione e previdenza possono liberare risorse oggi ferme - spiega Cubelli - riducendo la necessità di tenere liquidità in eccesso”. Anche sul fronte dei mercati privati il potenziale è ancora in larga parte inespresso. Qui la barriera principale è culturale. “Bisogna spiegarlo, bisogna raccontarlo – sottolinea - se il cliente comprende e se l’investimento è coerente con i suoi obiettivi, allora c’è spazio per crescere”. Senza scorciatoie, soprattutto quando si parla di strumenti che richiedono un orizzonte di lungo periodo. “Non crediamo a prodotti che combinano davvero liquidità e illiquidità – precisa – è fondamentale che il cliente capisca cosa stia facendo”. Per ora, il peso dei private market resta contenuto. “Siamo intorno al 2%, meno di quanto vorremmo, ma in crescita” osserva. Una crescita che, ancora una volta, deve restare coerente con i bisogni reali della clientela. Alla fine, però, al di là delle innovazioni tecnologiche, dei nuovi strumenti e dei modelli organizzativi, il punto fermo resta stabile. “La differenza la fa sempre la relazione”, conclude Cubelli. Perché nei momenti favorevoli tutto sembra funzionare, ma è nelle fasi di incertezza che emerge ciò che davvero conta. E lì, più che nei modelli o negli algoritmi, è la qualità della relazione a fare la differenza. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti e Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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di Chiara Samorì

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