Private insurance e wealth management, la sfida dell’evoluzione

Il private insurance sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Da strumento di riservatezza e ottimizzazione fiscale, si è evoluto in una leva strategica di pianificazione patrimoniale e governance familiare, sempre più integrata nel wealth management. Le compagnie assicurative affrontano questa sfida passando da un modello centrato sul prodotto a uno orientato alla protezione patrimoniale personalizzata, per rispondere a bisogni nuovi – dal passaggio generazionale alla portabilità internazionale delle polizze, fino alla gestione di private asset – senza perdere l’efficienza della tecnologia né il valore umano della consulenza. Di tutto questo si è discusso nella tavola rotonda del 2° Wealth Management Summit di We Wealth, con Maurizio Ceron Responsabile della direzione Wealth Management di Zurich Bank, Berardo Staglianò Country Manager Italy di Wealins, Fabrizio Palumbo Country Head Italy di Octium e Johannes Wettstein, CEO di Prosperity Solutions, moderati da Chiara Samorì e Luca Bertacchi fondatore e presidente di The Insurance Academy). Come cambiano le soluzioni assicurative per una clientela wealth che vive più a lungo? Ci sono leve innovative per renderle più flessibili rispetto al passato? Berardo Staglianò: “La longevity è un tema rilevante: in Europa molta ricchezza è in mano a persone avanti con gli anni e, in Italia, siamo spesso sotto-assicurati e tardivi nel passaggio generazionale. Per questo, in compagnia abbiamo eliminato l’età massima alla sottoscrizione: oggi anche a 80 anni si può entrare in polizza. Inoltre, i cap sul capitale rischio applicati oltre una certa età possono creare problemi: su una polizza di importo elevato, un cap troppo basso può esporre a contestazioni sulla natura assicurativa dell’operazione. Anche qui offriamo soluzioni su misura con un’ampia gamma di garanzie decesso in eccesso e opzioni adattate alle esigenze dei clienti. Non guardiamo solo al futuro ma anche al presente: abbiamo introdotto la possibilità di pagare una cedola annuale, portando nel private quel decumulo tipico del retail e dell’affluent, così da rispondere a esigenze immediate oltre che di trasferimento.” Una clientela più longeva implica anche nuovi bisogni familiari e successori. Come può il private insurance accompagnare il più grande passaggio generazionale della storia e tutelare le nuove forme di relazione, come le coppie di fatto? Fabrizio Palumbo: “Ci stiamo preparando ad affrontare una sfida e un’opportunità senza precedenti: il più grande passaggio generazionale della storia, che vale più di mille miliardi di euro nel prossimo decennio. È un fenomeno che coinvolge l’intera industria del private insurance, chiamata a rispondere con strumenti evoluti di pianificazione patrimoniale. Negli ultimi vent’anni abbiamo visto crescere costantemente l’adozione delle nostre soluzioni, inizialmente legate a esigenze di riservatezza o a operazioni straordinarie come scudi fiscali o voluntary disclosure. Dal concetto di pura distribuzione a quello di protezione: come sta evolvendo il modello di servizio nel dialogo con le nuove generazioni di clienti? Oggi, invece, il private insurance è diventato una scelta consapevole: la next generation è più informata, più esigente e più internazionale. È una generazione che vivrà in prima persona questo passaggio e ne comprenderà il valore, anche perché le polizze consentono di ricevere i benefici in modo rapido e riservato, riducendo spesso la litigiosità familiare. C’è poi un tema sociale altrettanto rilevante. Le coppie di fatto e le unioni non matrimoniali rappresentano una parte crescente delle nuove famiglie europee. Il private insurance è uno strumento estremamente efficace per tutelare il convivente superstite, perché consente un trasferimento diretto dei benefici senza imposte aggiuntive e in tempi molto più rapidi rispetto a una successione ordinaria. È un modo per rendere la pianificazione patrimoniale più inclusiva, moderna e coerente con la realtà delle relazioni di oggi.” Maurizio Ceron: “Nei prossimi dieci anni assisteremo a un movimento di circa 300 miliardi di euro, non di nuova ricchezza ma di ricchezza che si sposterà da una generazione all’altra. Per una realtà come la nostra, che ha fondato una banca tre anni fa, questo scenario rappresenta una sfida strategica: decidere se investire oggi per intercettare il trend o proiettarsi verso i prossimi dieci anni. La relazione con il cliente sta già cambiando. Stiamo sviluppando il nostro modello su due pilastri fondamentali: tecnologia e capitale umano. Sul fronte tecnologico, Zurich Bank è nata come banca totalmente digitale: l’85% delle transazioni avviene ormai online, e puntiamo a eliminare del tutto la carta. I nostri consulenti hanno abbracciato questo cambiamento, adottando nuove modalità di interazione e costruendo un dialogo più immediato e innovativo con i clienti. Negli Stati Uniti, in soli cinque anni, il ruolo del consulente finanziario è cambiato radicalmente: oggi lavorano in team per specializzazione e utilizzano la tecnologia per gestire portafogli personalizzati. Quel modello sta arrivando anche in Europa, e noi lo stiamo già integrando. C’è però un altro aspetto cruciale: l’educazione finanziaria. È un percorso che richiede tempo, ma è indispensabile perché il cliente diventi consapevole delle proprie scelte. Deve capire che senza rischio non c’è rendimento, e che la protezione è parte integrante dell’allocazione patrimoniale. In questo senso, il nostro mestiere resta un mestiere di persone per le persone: la tecnologia accelera i processi, ma è il dialogo umano a dare senso e coerenza alla consulenza.” Qual è la visione internazionale del private insurance dal Liechtenstein e dalla Svizzera? Cosa può offrire questo modello al mercato italiano? Johannes Wettstein: “La vera domanda che ci dobbiamo porre è: chi sarà pronto a cogliere le opportunità del trasferimento generazionale e chi invece le lascerà sfuggire? Noi siamo nati digitali e crediamo che per affrontare questa sfida serva una piattaforma capace di gestire grandi flussi in modo efficiente. La carta non è più una soluzione: oggi il prodotto deve avere caratteristiche di flessibilità e rapidità, per adattarsi alle esigenze di clienti sempre più mobili e sofisticati. Il Liechtenstein è un hub finanziario unico, un ponte tra Svizzera ed Europa, che offre stabilità, protezione del capitale e un quadro regolamentare state of the art, al pari dei principali mercati europei. È un paese con rating AAA, senza debito e fuori dal MES, elementi che rafforzano la fiducia dei clienti. Un vantaggio concreto per chi si trasferisce, ad esempio, è la possibilità di portare con sé la polizza: siamo gli unici in grado di garantire la continuità contrattuale anche in caso di cambio di residenza tra Italia e Svizzera. Questa è una forma di portabilità reale, che risponde alle esigenze di una clientela internazionale e in movimento. Infine, c’è un tema che considero centrale: la family governance. È un valore fondamentale per il mercato italiano e diventerà sempre più importante. La nostra visione è chiara: il private insurance deve combinare flessibilità, protezione del capitale e governance familiare, per accompagnare i patrimoni nel tempo e nello spazio.” Guarda il video della tavola rotonda https://www.youtube.com/watch?v=Wb5Kgt5E27E Quanto è importante la portabilità cross-border delle polizze per una clientela sempre più internazionale? F.P.: “L’esigenza di portabilità internazionale è strettamente connessa alla nuova generazione di clienti: una generazione più evoluta, più esigente e abituata a muoversi tra diversi Paesi. Molti di loro hanno studiato e lavorato all’estero, investono su mercati globali e vivono in contesti giuridici e fiscali differenti. Per questo motivo, la capacità di trasferire e mantenere una polizza oltreconfine è diventata un requisito essenziale del private insurance. Il nostro obiettivo è offrire soluzioni che accompagnino il cliente nel tempo e nello spazio, come un vero e proprio “zainetto patrimoniale”. Una pianificazione di lungo periodo deve poter contare su strumenti che restano validi anche in caso di rilocazione all’estero, senza dover procedere al riscatto della polizza o alla chiusura della struttura, con conseguenti impatti fiscali indesiderati. Il modello europeo, fondato sui prodotti unit linked, riconosciuti ormai nella quasi totalità dei Paesi UE, ci consente di garantire questa continuità transfrontaliera. In Octium abbiamo concentrato la nostra esperienza su questo punto: offrire una piattaforma che permetta al cliente di pianificare senza vincoli geografici, sapendo che la compagnia sarà in grado di seguirlo e di adattare la polizza al nuovo contesto di vita e di residenza. È questo, oggi, il vero valore aggiunto della portabilità cross-border.” B.S.: “L’interesse per i private markets è enorme, ma in Italia siamo ancora in ritardo rispetto ad altri Paesi europei. Secondo i dati dell’Italian Private Banking Association (IPB), la quota di asset under management investita in questa asset class è appena dello 0,9%: un numero che dice molto sulle potenzialità ancora inespresse del mercato italiano. In altri Paesi, come la Francia, le polizze di private insurance che investono in fondi di private equity o private debt sono ormai offerte standard, collocate normalmente dai consulenti finanziari. Come compagnia, Wealins è molto attiva su questo fronte: oggi circa il 10% dei nostri 20 miliardi di attivi è rappresentato da investimenti in private assets. Disponiamo di strumenti specifici per integrare questa componente all’interno delle polizze, come il Fondo Assicurativo Specializzato (FAS), che in Italia è un unicum e offre un modello di strutturazione dedicata. Tuttavia, il punto centrale non è solo tecnico: è culturale. In Italia c’è ancora il timore che una polizza investita in private asset possa essere riqualificata dal punto di vista fiscale, ma i pochi casi di riqualificazione si sono verificati solo in presenza di anomalie sulla garanzia decesso. Quando la polizza prevede una vera copertura assicurativa, anche in presenza di private asset, la struttura resta pienamente legittima. Il private insurance, insomma, può essere un veicolo efficace anche per gli investimenti alternativi, a condizione che resti fedele alla sua natura assicurativa e che venga utilizzato come strumento di pianificazione di lungo periodo, non come puro contenitore finanziario.” Come incide la digitalizzazione sul rapporto tra compagnie, banker e clienti nel private insurance? J.W.: “La digitalizzazione è un fattore decisivo, ma non significa diventare meno umani. Al contrario, serve a restituire tempo e valore alla consulenza. Noi siamo nati digitali, e questo non vuol dire essere orientati al retail: per noi digitale significa precisione, velocità e trasparenza. Nel mondo del private insurance queste tre qualità sono fondamentali per costruire fiducia, ridurre la complessità e migliorare l’esperienza del cliente. Un’infrastruttura tecnologica efficiente permette ai banker di dedicare più tempo alla relazione con il cliente, riducendo i tempi amministrativi. È un cambiamento tangibile: con una piattaforma integrata, la gestione diventa più fluida, i processi si semplificano e il consulente può concentrarsi su ciò che genera valore reale — la consulenza personalizzata. Per il cliente, la digitalizzazione si traduce in trasparenza, rapidità e un’esperienza premium, indipendentemente dal livello di patrimonio. Il nostro approccio parte da un principio chiaro: “adattarsi oggi per mantenere le relazioni di domani”. La nuova generazione di clienti pretende efficienza digitale, ma vuole anche sentirsi accompagnata. La tecnologia, se usata bene, non sostituisce la relazione umana: la potenzia.” L’Italia resta un mercato sottoassicurato. State osservando un cambiamento nella domanda di protezione e come ci posizioniamo rispetto ad altri Paesi europei? M.C.: “Il tema della protezione è ormai al centro della strategia di crescita di tutto il sistema bancario e assicurativo. Oggi vediamo che sempre più istituti, anche i nostri colleghi presenti in questa tavola rotonda, lo considerano un pilastro della propria offerta. Tuttavia, il mercato italiano resta sottoassicurato rispetto al Nord Europa, e questo deriva in gran parte da un tema di educazione finanziaria. Molti clienti, se chiediamo loro come si proteggono, rispondono che mantengono liquidità sul conto corrente. Ma la liquidità non è una protezione reale: in caso di necessità, quella somma può non bastare e, nel frattempo, comporta un costo di opportunità elevato. Se il rischio fosse coperto, il cliente potrebbe costruire una asset allocation più efficiente e ottenere maggiori ritorni. Per noi la protezione non è un prodotto a sé, ma l’inizio del dialogo con il cliente. È la base su cui costruire tutto il resto: la copertura sanitaria, la previdenza integrativa, la pianificazione finanziaria.In Zurich Bank abbiamo introdotto una soluzione dedicata, sfruttando l’esperienza internazionale del gruppo, e l’abbiamo resa parte integrante del percorso di consulenza. Ma la differenza la fa sempre il capitale umano. Possiamo avere i prodotti migliori del mondo, ma se i consulenti non interiorizzano questa logica, non riusciremo a portarla davvero ai clienti. Il nostro mestiere resta, in fondo, un mestiere di persone per le persone.” Quali saranno le innovazioni più importanti nel private insurance del futuro? B.S.: “Innovazione non significa solo digitalizzazione. Credo che negli ultimi anni ci si sia concentrati troppo sulla tecnologia e troppo poco sull’evoluzione del prodotto. Dobbiamo tornare a offrire nuove opzioni ai clienti, ad esempio la possibilità di trasformare la polizza in rendita, una soluzione che potrebbe rispondere concretamente alle esigenze di chi cerca stabilità e pianificazione nel tempo.” F.P.: “Guardando alle esperienze di altri Paesi che serviamo, vediamo un uso più diffuso di asset non standard e una maggiore esposizione a rischio demografico, come accade in alcuni mercati asiatici e americani. Sarebbe auspicabile poter integrare queste componenti anche nei nostri modelli, per arricchire ulteriormente la gamma di strumenti disponibili. Naturalmente dipenderà dal contesto regolamentare, ma è un’evoluzione che va messa in agenda.” M.C.: “La vera sfida è far crescere anche le soluzioni di diritto italiano. La nostra legislazione offre tutele solide per il cliente, e combinata con un percorso di innovazione di prodotto può diventare un elemento competitivo rispetto ai principali hub europei. In sintesi, serve più competizione e più evoluzione sul mercato domestico.” J.W.: “Sono d’accordo con chi dice che la parte umana resta centrale. La digitalizzazione serve proprio a liberare tempo e risorse per la consulenza. In banca passavamo metà del tempo in attività amministrative: oggi possiamo dedicarlo ai clienti. Le basi del nostro business — protezione del capitale, family governance, ottimizzazione fiscale — resteranno le stesse anche tra dieci anni. Ciò che cambierà saranno i mezzi: i prodotti dovranno essere più globali, più flessibili e più digitali.”

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di Antonio Murtas

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