UBS ha un problema: fuoriuscite di consulenti pesano 8,6 miliardi

Fare economia sui costi della consulenza finanziaria sembra aver sortito effetto sui conti del wealth management negli Stati Uniti, migliorando i margini ma al prezzo di una tensione strutturale nella rete di consulenti. Ha provocato infatti un'ondata di defezioni che la banca svizzera è stata costretta a contrastare con un nuovo ritocco verso l'alto. Si sapeva: nell’industria del wealth management è difficile comprimere i costi senza erodere la rete di chi genera i ricavi. Il punto è che per il momento UBS sembra convinta che alla lunga funzionerà. I numeri sono emersi dall'ultima presentazione trimestrale. La divisione wealth americana ha visto un aumento dei profitti annuo del 26,1%, con un peso relativo dei costi sui ricavi sceso dall'88,1 all'86,2% nel giro di un anno. Eppure, solo nel terzo trimestre, sono fuoriusciti da UBS 8,6 miliardi di dollari di asset netti dei clienti, con una parallela riduzione del numero di consulenti finanziari che, a seguito dei tagli introdotti nel piano 2025, si sono accasati altrove. Deflussi che sono accelerati rispetto ai 3,5 miliardi usciti fra marzo e giugno. Nelle Americhe, la conta degli advisor di UBS si è parallelamente ridotta del 3,5%, scendendo a quota 5.779. Che qualcosa non tornasse le testate specializzate americane l'avevano già notato lo scorso settembre, quando UBS ha annunciato in anticipo rispetto alle altre grandi reti attive negli Stati Uniti che avrebbe aumentato dello 0,5% il tasso di payout per i consulenti che portano ricavi compresi fra 1 e 3 milioni di dollari nel 2026 – la fascia dove si concentra numericamente il maggior numero degli advisor della banca svizzera. Un aumento che serve di fatto a mitigare gli effetti del piano 2025, dopo che i consulenti nella fascia di ricavo 1–2 milioni erano stati penalizzati di circa mezzo punto percentuale. Nel corso della conference call, UBS ha messo l'accento sull'aumento di redditività ottenuto, nonostante i deflussi di capitale. “Il reset strategico sta già producendo miglioramenti nei margini ante imposte e nella leva operativa della regione”, ha dichiarato il direttore finanziario Todd Tuckner agli analisti. Questo avrebbe liberato “capacità d’investimento per potenziare ulteriormente la piattaforma e offrire ai consulenti strumenti migliori per far crescere i portafogli e servire i clienti”, ha aggiunto Tuckner. La scommessa di UBS è che l'emorragia si stabilizzerà, mantenendo a regime i benefici di una remunerazione più contenuta: “Ci aspettiamo che il turnover si stabilizzi, sostenuto da un buon flusso di nuovi ingressi e da un numero record di consulenti che scelgono di restare e, in molti casi, di andare in pensione in UBS.” Allo stesso tempo, la banca è consapevole che aver complessivamente ridotto la remunerazione avrebbe avuto un impatto: “La banca sta lavorando duramente per garantire che i deflussi si riducano”, ha detto Tuckner, anche se ciò richiederà tempo “alla luce dei movimenti osservati” e dei tempi necessari prima che “i consulenti lascino effettivamente la nostra piattaforma.” Nel complesso, il caso UBS rappresenta un esperimento interessante di efficienza in un comparto tradizionalmente protetto dalle logiche di contenimento dei costi. Dal punto di vista italiano, la mossa appare quasi pionieristica: nel mercato domestico la remunerazione resta una delle leve principali per trattenere o attirare masse dalle reti concorrenti, con il risultato che i banker con elevati portafogli possono contare su provvigioni molto elevate. L’idea di infliggere loro una sorta di austerità, se nel medio periodo dovesse rivelarsi efficace per UBS, potrebbe stimolare più di una riflessione anche in Europa.

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di Alberto Battaglia

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