Agente AI: aiuto o sostituto del consulente finanziario?

Nella sua forma più evoluta, l’intelligenza artificiale non si limita a rispondere a domande: può svolgere compiti in autonomia sulla base di istruzioni. Per chi si occupa di distribuzione assicurativa e finanziaria, questo assistente è ormai molto più di uno “stagista sintetico” a cui affidare attività ripetitive e a basso valore aggiunto.Mentre diverse banche stanno implementando l’AI agentica nel retrobottega dei processi di consulenza, YOLO, broker assicurativo in prima linea nell’innovazione insurtech, ha appena annunciato il lancio di un proprio AI Agent a supporto dei partner della rete distributiva phygital: YO Insurance Assistant.Nel giro di pochi mesi sarà il turno di un agente AI dedicato alla vendita diretta di polizze al pubblico, evoluzione naturale della cosiddetta distribuzione indiretta. Con la possibilità di sconfinare anche nel mondo più ampio dell’e-commerce.Si partirà da prodotti semplici, evitando l’elevata posta in gioco delle polizze vita o dei prodotti finanziari, ma potrebbe essere solo questione di tempo – racconta a We Wealth Luca Pegurri, Chief Business Officer di YOLO Group. Ruberà il lavoro agli agenti e ai consulenti? Probabilmente no, ma chiederà loro un salto di produttività. "È uno strumento che migliora la qualità del lavoro, riduce i tempi e amplia la capacità di relazione con i clienti: è l’inizio di un percorso concreto, non una sperimentazione teorica: per noi l’AI deve essere calata su casi d’uso reali e integrata nei processi di business, altrimenti resta solo un esercizio tecnologico".Pegurri, a chi si rivolge il vostro agente AI? Abbiamo avviato il testing di due versioni del nostro Agent AI. La prima è pensata per gli intermediari della nostra rete – agenti e broker – che utilizzano già la piattaforma tecnologica di Yolo per la distribuzione assicurativa. Questa versione li assiste nelle attività di vendita, consulenza e gestione dei clienti. Parallelamente stiamo sviluppando una seconda versione destinata ai clienti finali, che arriverà nei prossimi mesi. Abbiamo iniziato dal canale degli intermediari per due ragioni: è ancora oggi la parte principale della distribuzione assicurativa e rappresenta il contesto ideale per far collaborare la tecnologia con il consulente umano, semplificando e accelerando tutte le operazioni di prevendita, vendita e postvendita. Quindi non un sostituto dell’intermediario, ma un supporto operativo. In che modo si concretizza questo aiuto? Esatto, non è un esecutore di compiti ripetitivi, ma un assistente intelligente che aiuta a “collegare i puntini”. Supporta l’intermediario nell’individuare i punti di forza di un prodotto, nel metterli in evidenza rispetto ad alternative, nel costruire un discorso coerente con il tipo di cliente. Non solo fornisce informazioni e preventivi – grazie all’integrazione con i nostri sistemi – ma suggerisce anche uno stile di vendita più efficace: per esempio, come cambiare tono e argomenti con un’impresa rispetto a un privato, oppure come valorizzare un prodotto contro i rischi catastrofali in base al profilo del cliente. In pratica, aiuta a offrire una consulenza più completa in meno tempo. Tecnicamente, che cosa distingue un Agent AI dai tradizionali chatbot? I chatbot classici seguivano percorsi predefiniti, ad albero. Gli AI Agent, invece, comprendono il linguaggio naturale e non lavorano su flussi deterministici. Interpretano il senso delle domande, personalizzano il tono e i contenuti delle risposte e costruiscono percorsi di conversazione dinamici, diversi a seconda dell’interlocutore. Nel nostro caso utilizziamo più modelli di intelligenza generativa: ChatGPT, ma anche Claude, Llama e altri. Li orchestriamo in base al tipo di task, così da garantire la risposta più adeguata e naturale possibile. Avete citato partner non solo assicurativi, ma anche banche, retailer, e-commerce. L’applicazione sembra più ampia del solo canale insurance. Esatto. Uno degli obiettivi di Yolo è abilitare nuovi canali distributivi: telco, retailer, piattaforme di e-commerce. In questi contesti spesso mancano le competenze tipiche di un intermediario assicurativo, quindi l’AI diventa anche un supporto formativo. Aiuta i venditori di questi settori a gestire correttamente la relazione con il cliente e a proporre coperture in modo coerente, anche senza una lunga esperienza nel ramo assicurativo. Guardando avanti, quanto siamo lontani da un consulente completamente “sintetico”? Tecnicamente ci arriveremo, ma non credo che la componente umana sparirà. La fiducia resta centrale, soprattutto in ambiti come gli investimenti o le polizze vita. Gli agenti AI diventeranno strumenti potentissimi a supporto dei consulenti, capaci di analizzare grandi moli di dati e di fornire insight molto rapidi. L’autonomia completa potrà arrivare in futuro, ma l’adozione culturale sarà più lenta: in Italia, in particolare, il bisogno di fiducia personale resterà un fattore decisivo. Entrando nella vostra “fase 2”: cosa potrà fare l’agente AI rivolto al pubblico e che tipo di prodotti sarà autorizzato a vendere? Partiremo dai prodotti più semplici e non complessi, come polizze casa o catastrofi naturali, con valore medio-basso e processi d’acquisto lineari. In futuro estenderemo l’offerta ai rami protezione e salute, mentre il ramo vita richiederà ancora più tempo. L’obiettivo è arrivare progressivamente a una digitalizzazione completa, anche per i prodotti che oggi richiedono ancora interazione umana. L’agente AI, in arrivo entro pochi mesi, potrà guidare il cliente nella compilazione, nel caricamento dei documenti e nella sottoscrizione, ma senza sostituirsi del tutto al contatto umano. Una riflessione più ampia: l’AI oggi promette molto, ma spesso fatica a tradursi in produttività reale. Il vostro obiettivo è risparmiare tempo o migliorare la qualità del servizio? Entrambe le cose. L’intelligenza artificiale aumenta l’efficienza, ma nel nostro settore porta anche un salto di qualità. Gli intermediari potranno dare risposte più rapide e precise, comprendere meglio le esigenze dei clienti e proporre soluzioni più mirate. È un guadagno in produttività, certo, ma anche in valore della consulenza. In meno tempo si possono gestire più clienti e allo stesso tempo vendere in modo più consapevole e completo. È un’evoluzione naturale: la tecnologia non sostituisce l’uomo, ma ne amplifica le capacità.

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di Alberto Battaglia

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