Il valore delle startup sta nel loro potenziale di cambiare i business tradizionali che nel mercato che cambia smettono di funzionare correttamente
Ma per passare dall’idea alla realizzazione bisogna accettare nel percorso il contributo di consulenti e finanziatori e, soprattutto, la possibilità di fallire
Un mondo in crescita e sempre più appetibile, quello delle startup. E lo sarà sempre più, nel post Covid, con la disoccupazione, soprattutto giovanile destinata a peggiorare rispetto al suo, già spaventoso, tasso del 30%). Ma lo sarà anche per un’altra ragione: perché le imprese consolidate hanno capito che devono dotarsi di strumenti digitali, nell’organizzazione, nella gestione di personale e produzione, nei canali di vendita. E molto spesso è più conveniente e utile inglobarla dall’esterno che crearla in house. Non è un caso che in piena pandemia, e in maniera pressoché inedita per l’Italia, si siano concluse alcune importanti operazioni di acquisizione di startup da grandi aziende: Poste, Campari, Eni hanno investito in un breve lasso di tempo 50 milioni per portarsi a casa un pezzo di Milkman, gestore di consegne dell’ultimo miglio on demand, Tannico, portale di vendita online di vini et similia e Tate, che vende elettricità e gas online.
Tre operazioni determinate dall’urgenza di portare a casa innovazioni, investendo cifre importanti su quote di minoranza (e con cifre che valorizzano le start-up fino a tre volte il fatturato), solo allo scopo di inglobare innovazione e nuove competenze.
Chi non vorrebbe essere al posto dei fondatori di Milkman, Tannico o Tate? Non è impossibile, a patto di seguire alcuni passi chiave. Quali? Li abbiamo ricostruiti, con l’aiuto di Giuseppe Donvito, Partner di P101 Venture.
1. Definire chiaramente una motivazione. Alla radice di ogni startup innovativa deve esserci un perché. Qual è la ragione per cui vogliamo dare vita a una impresa innovativa? “Ne abbiamo bisogno per affrancarci da un lavoro dipendente e vogliamo trarne reddito per noi? Oppure l’idea è quella di crescere fino a trovare, a un certo punto, finanziatori esterni che ci aiutino alla fine a realizzare una exit? Rispondere a questa domanda è fondamentale per definire la caratura dell’attività che andremo ad avviare”, spiega Donvito. La scelta tra lifestyle business e imprenditorialità ambiziosa è ilo primo fondamentale step.
2. Dettagliare l’idea di business sottostante. Il prodotto o il servizio che intendiamo portare sul mercato, per avere successo, deve rispondere a un need specifico che non sia già soddisfatto da altre offerte disponibili o che possa migliorare l’offerta esistente. La domanda a cui rispondere in questo caso è: perché il mio prodotto o servizio dovrebbe avere successo?
3. Validare l’idea, verificando la validità del business. A questo punto è d’obbligo verificare il potenziale successo attraverso l’analisi di mercato. “È il momento della desk reaserch: dobbiamo verificare sul campo in quale spazio di mercato ci andremo a inserire, come ci posizioneremo rispetto ai competitor, cosa e come fanno loro quello che noi intendiamo innovare o arricchire. In cosa si concretizza il valore aggiunto che vogliamo trasmettere al cliente finale e come si sostanzia il nostro vantaggio competitivo”, continua Donvito.
4. Realizzare un business plan. Un documento corposo, dalle dieci alle venti pagine, che traduca in un modello finanziario quello che vogliamo fare. Il piano di business deve essere dettagliato, ma preciso, contenere tutte le informazioni importanti ma escludere quelle ridondanti. Può includere dati di ricerche di mercato, cv del personale chiave, documentazione o specifiche tecniche del prodotto, strategie di marketing, di prezzo e di vendita, punti di forza e debolezza e rischi, definizione del team e dell’operatività. Ma il nuovo centrale è il conto economico: ovvero le previsioni finanziarie dettagliate e le ipotesi sui costi e sulle vendite, che devono essere realistiche e interessanti per il lettore finale (che può essere un finanziatore o un cliente chiave).
5. Scegliere le fonti finanziarie. Dal business plan emerge il fabbisogno di capitale necessario per l’avvio della società. A questo punto sarà chiaro se è sufficiente il capitale sociale per partire o se si vuole aprire all’esterno, rivolgendosi a fonte diverse, che variano dai family&friends al venture capital. Per presentarsi a finanziatori professionali (ma anche amichevoli) il business plan può essere un biglietto da visita decisivo.
6. Il sesto passo è la creazione del management team. Capire se l’avventura vuole essere affrontata in solitaria o compagni di viaggi è fondamentale e dipende anche dal costo che essa comporta. Dopo aver definito queste variabili, si costruirà un team di condottieri che dovranno traghettare la startup, concretamente, verso il successo sperato.
7. È il momento dell’abboccamento con la burocrazia. A questo punto del percorso, con tutti i pezzi del puzzle sul tavolo, è necessario costruire il quadro finale. E lo si fa avvalendosi di consulenti legali, amministrativi, fiscali o commerciali, società di comunicazione e marketing. Con la valente collaborazione di questi esperti si procederà alla costituzione del veicolo societario, la scelta della forma societaria e della ragione sociale.
8. La proof of concept. Ci siamo quasi: dobbiamo ora validare il mercato. Ovvero provare sul campo se quello che abbiamo analizzato, studiato, guardato, confrontato, descritto nel piano di business funziona anche se calato nel mondo reale. Con tutto l’impianto di strumenti a nostra disposizione (canali di vendita, comunicazione, marketing, compliance fiscale e legale), lanciamo il prodotto/servizio in fase di test e osserviamo la reazione del mercato.
9. Momento Pivot. Mutuato dal gergo del basket, il termine indica il cambio di strategia di una startup. Non è un’eccezione, ma la regola per le nuove imprese. Il pivoting avviene dopo il test di mercato. Si tratta di aggiustamenti progressivi del prodotto o del servizio che ne aumentano il successo, cambiamenti più o meno radicali che possono anche stravolgere l’idea originale. Il successo di una startup è un traguardo possibile da raggiungere solo attraverso un processo di prove ed errori.
10. Fail fast. Il mantra della Silicon Valley è il nostro punto numero dieci: più che una regola, un monito per ogni aspirante startupper. Per creare innovazione bisogna accettare di poter fallire e prima si fallisce (ovvero prima si capisce che la nostra idea o la sua realizzazione è difettosa), prima si può ricominciare. A patto di averlo messo in conto: non è un mondo per chi vuole dormire sugli allori, ma un modo che corre veloce, che chiede con prepotenza di uscire da ogni zona di comfort, che impone disciplina e lavoro. Ma che, spesso, porta realmente al successo.
Chi non vorrebbe essere al posto dei fondatori di Milkman, Tannico o Tate? Non è impossibile, a patto di seguire alcuni passi chiave. Quali? Li abbiamo ricostruiti, con l’aiuto di Giuseppe Donvito, Partner di P101 Venture.
1. Definire chiaramente una motivazione. Alla radice di ogni startup innovativa deve esserci un perché. Qual è la ragione per cui vogliamo dare vita a una impresa innovativa? “Ne abbiamo bisogno per affrancarci da un lavoro dipendente e vogliamo trarne reddito per noi? Oppure l’idea è quella di crescere fino a trovare, a un certo punto, finanziatori esterni che ci aiutino alla fine a realizzare una exit? Rispondere a questa domanda è fondamentale per definire la caratura dell’attività che andremo ad avviare”, spiega Donvito. La scelta tra lifestyle business e imprenditorialità ambiziosa è ilo primo fondamentale step.
2. Dettagliare l’idea di business sottostante. Il prodotto o il servizio che intendiamo portare sul mercato, per avere successo, deve rispondere a un need specifico che non sia già soddisfatto da altre offerte disponibili o che possa migliorare l’offerta esistente. La domanda a cui rispondere in questo caso è: perché il mio prodotto o servizio dovrebbe avere successo?
3. Validare l’idea, verificando la validità del business. A questo punto è d’obbligo verificare il potenziale successo attraverso l’analisi di mercato. “È il momento della desk reaserch: dobbiamo verificare sul campo in quale spazio di mercato ci andremo a inserire, come ci posizioneremo rispetto ai competitor, cosa e come fanno loro quello che noi intendiamo innovare o arricchire. In cosa si concretizza il valore aggiunto che vogliamo trasmettere al cliente finale e come si sostanzia il nostro vantaggio competitivo”, continua Donvito.
4. Realizzare un business plan. Un documento corposo, dalle dieci alle venti pagine, che traduca in un modello finanziario quello che vogliamo fare. Il piano di business deve essere dettagliato, ma preciso, contenere tutte le informazioni importanti ma escludere quelle ridondanti. Può includere dati di ricerche di mercato, cv del personale chiave, documentazione o specifiche tecniche del prodotto, strategie di marketing, di prezzo e di vendita, punti di forza e debolezza e rischi, definizione del team e dell’operatività. Ma il nuovo centrale è il conto economico: ovvero le previsioni finanziarie dettagliate e le ipotesi sui costi e sulle vendite, che devono essere realistiche e interessanti per il lettore finale (che può essere un finanziatore o un cliente chiave).
5. Scegliere le fonti finanziarie. Dal business plan emerge il fabbisogno di capitale necessario per l’avvio della società. A questo punto sarà chiaro se è sufficiente il capitale sociale per partire o se si vuole aprire all’esterno, rivolgendosi a fonte diverse, che variano dai family&friends al venture capital. Per presentarsi a finanziatori professionali (ma anche amichevoli) il business plan può essere un biglietto da visita decisivo.
6. Il sesto passo è la creazione del management team. Capire se l’avventura vuole essere affrontata in solitaria o compagni di viaggi è fondamentale e dipende anche dal costo che essa comporta. Dopo aver definito queste variabili, si costruirà un team di condottieri che dovranno traghettare la startup, concretamente, verso il successo sperato.
7. È il momento dell’abboccamento con la burocrazia. A questo punto del percorso, con tutti i pezzi del puzzle sul tavolo, è necessario costruire il quadro finale. E lo si fa avvalendosi di consulenti legali, amministrativi, fiscali o commerciali, società di comunicazione e marketing. Con la valente collaborazione di questi esperti si procederà alla costituzione del veicolo societario, la scelta della forma societaria e della ragione sociale.
8. La proof of concept. Ci siamo quasi: dobbiamo ora validare il mercato. Ovvero provare sul campo se quello che abbiamo analizzato, studiato, guardato, confrontato, descritto nel piano di business funziona anche se calato nel mondo reale. Con tutto l’impianto di strumenti a nostra disposizione (canali di vendita, comunicazione, marketing, compliance fiscale e legale), lanciamo il prodotto/servizio in fase di test e osserviamo la reazione del mercato.
9. Momento Pivot. Mutuato dal gergo del basket, il termine indica il cambio di strategia di una startup. Non è un’eccezione, ma la regola per le nuove imprese. Il pivoting avviene dopo il test di mercato. Si tratta di aggiustamenti progressivi del prodotto o del servizio che ne aumentano il successo, cambiamenti più o meno radicali che possono anche stravolgere l’idea originale. Il successo di una startup è un traguardo possibile da raggiungere solo attraverso un processo di prove ed errori.
10. Fail fast. Il mantra della Silicon Valley è il nostro punto numero dieci: più che una regola, un monito per ogni aspirante startupper. Per creare innovazione bisogna accettare di poter fallire e prima si fallisce (ovvero prima si capisce che la nostra idea o la sua realizzazione è difettosa), prima si può ricominciare. A patto di averlo messo in conto: non è un mondo per chi vuole dormire sugli allori, ma un modo che corre veloce, che chiede con prepotenza di uscire da ogni zona di comfort, che impone disciplina e lavoro. Ma che, spesso, porta realmente al successo.
