Greco (Cesare Ponti): I piani futuri del nostro pb, startup di 150 anni

Come sopravvivere in un mercato, quello del private banking, sempre più competitivo? «Bisogna crescere. Crescere è l’imperativo categorico. In mancanza di crescita, si è condannati al ridimensionamento, all’irrilevanza. È un concetto fondamentale emerso nella tavola rotonda iniziale del Wealth Management Summit 2024, ospitato e organizzato da We Wealth il 15 ottobre u.s. nella prestigiosa cornice storica del Circolo filologico milanese di via Clerici. All’interno della tavola rotonda, ne ha parlato diffusamente Fabrizio Greco, amministratore delegato di Banca Cesare Ponti (gruppo Bper), quella che affettuosamente definisce una “startup del private banking”, pur dall’alto dei suoi 150 anni di storia». Dr. Greco, quali sono le strategie che Banca Cesare Ponti sta attuando per continuare a essere attrattiva nei confronti di clienti e banker? «La crescita naturalmente è un tema rilevante nella gestione dei patrimoni. Fortunatamente si tratta di una industria che può essere considerata complessivamente florida. indubbiamente ci sono settori del nostro paese che sono maggiormente in difficoltà rispetto a noi. Il nostro gruppo (Bper, ndr) ha appena presentato il piano industriale, e Cesare Ponti ne è al centro. Mi piace dire che siamo una startup con 150 anni di vita. Nasciamo nel 1871, ma in realtà poi ci siamo ricostituiti a febbraio 2024. La riorganizzazione del gruppo Bper ha portato tutta l'attività del private banking all'interno di Cesare Ponti, che oggi in effetti è nel solco di un progetto di crescita importante». In che modo si conseguirà questo progetto di crescita? «Cerchiamo di valorizzare quelli che sono i punti di forza del gruppo, ossia il fatto di essere una struttura specializzata all'interno della banca. In Cesare Ponti abbiamo il centro investimenti del gruppo, il risk management, tutti gli specialisti dei servizi di consulenza fiscale, successoria e oltre. Oltre all’intero gruppo, ne beneficiano private banker e clienti». «Siamo parte di un gruppo strutturato, che vanta al proprio interno competenze e società in grado di supportare il cliente, che si tratti di famiglie o di imprese, quali che siano le sue esigenze. Il valore della nostra proposta è quello di portare al centro degli interessi dei clienti non solo la consulenza fiscale successoria e finanziaria, ma in generale tutte le esigenze rilevanti per la famiglia e l’impresa. In questo senso il percorso di crescita che abbiamo disegnato supera la mera ricerca di private banker, ovvero l'attività mediamente in corso in tutta l'industria da qualche anno. Abbiamo 700.000 clienti corporate: un numero enorme. È per loro che valorizziamo gli asset del nostro gruppo». Visti i dati, qual è la dimensione potenziale della crescita del vostro pb? «Il private banking ha in Cesare Ponti ampio margine di crescita: i clienti pb sono 60.000, dei quali solo il 15% sono imprenditori. Quindi, al centro del nostro percorso di sviluppo ci sarà sicuramente un programma di sinergia corporate-private. Un’altra area di grande crescita sarà quella ereditata da Banca Carige, acquisita nel novembre 2022. Prima di quella data sarebbe stato difficile per un cliente affluent o private lasciare asset in un'azienda con problematiche reputazionali non banali». Dr. Greco, il tema attuale del wealth, non solo in Cesare Ponti ma in tutta l’industria, non è tanto allargare l’offerta dei servizi, già ampia, quanto far funzionare la “cinghia di trasmissione dell’offerta”. Come si fa? «E’ la sfida competitiva dei prossimi anni. Spesso i servizi specialistici che abbiamo a disposizione (consulenza fiscale, successoria, patrimoniale, immobiliare, previdenziale) sono poco conosciuti sia dai clienti che dai banker. C'è tanto lavoro da fare anche dal lato banker. È chiaro che più informazioni si riescono ad avere sui clienti più si comprende come portare all'attenzione dei soggetti interessati i prodotti e servizi a disposizione. C'è un tema di stoccaggio; aiutano gli strumenti di CRM. C'è inoltre un tema di formazione specialistica. I banker devono essere in grado di parlare con i clienti di tutti questi argomenti, per capire dove c'è evidentemente un valore. Si tratta anche di un’attività post vendita perché spesso il cliente, al di là del primo ingaggio, ha poi bisogno del supporto degli specialisti. Il mix di questi fattori, secondo me, è quello che permetterà in futuro di lavorare al meglio». Guarda la tavola rotonda https://www.youtube.com/watch?v=gRRdNGunZw4 Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Luca Romano (Banca Euromobiliare PB), Marco Fazi (Azimut Capital), Renato Miraglia (Unicredit), Marco Bernardi (Banca Generali), Lucio Izzi (Banca Finint), Gianluca Serafini (Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking) Francesco Lombardo (Citi Private Bank Italy).

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di Teresa Scarale

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