Rendicontazioni in arrivo, parla Banca Generali

Le rendicontazioni sono in arrivo, ma le novità più importanti per i consulenti finanziari riguardano la gestione di una nuova modalità di comunicazione per valorizzare il servizio offerto ai clienti. Marco Bernardi, vicedirettore generale reti commerciali di Banca Generali, spiega in che modo è cambiato il lavoro dei consulenti dall’introduzione di Mifid2 e come Banca Generali ha agevolato il lavoro dei propri professionisti

Com’è cambiato il lavoro dei consulenti dall’introduzione di Mifid2?

La Mifid2 ha introdotto delle importanti novità, ma noi non pensiamo che il lavoro dei bravi consulenti sia cambiato in modo radicale e accentuato. Chi si è sempre ispirato a valori come la trasparenza, la correttezza e la professionalità, non ha certo da temere dai cambiamenti che la normativa ha portato già nello scorso anno. Una delle cose che ha creato la maggior attenzione nel nostro settore è l’esplicitazione del costo dei rendiconti. Credo che la più importante novità e il cambiamento che i banker e i consulenti finanziari hanno dovuto adottare, sia stato più legato alla gestione di una nuova modalità di comunicazione per valorizzare di più – visto che ci sarà l’esplicitazione di un prezzo e di un costo – il valore del servizio che i consulenti quotidianamente producono verso i propri clienti.

In che modo avete agevolato il lavoro dei consulenti?

Abbiamo iniziato già lo scorso anno a lavorare in termini di formazione per preparare i nostri professionisti alla comunicazione del momento dell’estratto conto oltre che del contenuto. Abbiamo presentato con grande anticipo i mockup, quindi le bozze e i contenuti che sarebbero arrivati ai clienti. Inoltre, già lo scorso mese abbiamo pubblicato un documento con i valori che sarebbero comparsi in termini di costo per dare la possibilità ai nostri banker di individuare le posizioni e i numeri per ogni cliente e iniziare a ragionare in termini di priorità rispetto a come affrontare la comunicazione del costo. Abbiamo poi pubblicato in preview le lettere che arriveranno ai clienti. Di conseguenza, ogni consulente finanziario di Banca Generali ha avuto la possibilità di vedere in anteprima le lettere. Avendo lasciato un buon margine di tempo ai nostri professionisti di analizzarle ed eventualmente di anticiparle al cliente – prima della spedizione formale da parte della banca – hanno potuto gestire in modo proattivo la comunicazione.

Quali saranno gli effetti di Mifid2 sulla clientela?

L’equilibrio nei confronti dei clienti, soprattutto da parte dei consulenti ma da parte di tutta l’industria, già negli scorsi anni si è piano piano ridisegnato. In particolare, l’equilibrio tra distribuzione e fabbriche è cambiato. La distribuzione ha chiesto uno sforzo in termini di parte del prezzo che viene ridistribuito alle fabbriche, che quindi si sono concentrate su partnership più importanti. Questo ha consentito alla distribuzione da un lato di essere più competitiva in termini di prezzi e investimenti, dall’altro lato ha ridotto il numero delle partnership. Inoltre, sicuramente l’introduzione della rendicontazione ridisegnerà alcune relazioni con i banker, soprattutto con quelli che non hanno lavorato bene e avranno bisogno di investire maggiore tempo nel valorizzare di più la loro attività.