Un private debt "di prossimità", asso vincente per i capitali pazienti

Nel panorama degli investimenti alternativi, il private debt si afferma come uno strumento chiave per connettere i capitali pazienti all’economia reale. Ma come si sviluppa, sul territorio, il dialogo tra investitori, asset manager e imprese? E qual è il ruolo del private banking in questo scenario? Ne hanno parlato Daniele Colantonio, Partner Consigliere e Responsabile Sviluppo Prodotti di Anthilia Capital Partners SGR, e con Marcello Marra, Head of wealth management & private banking di Banco Desio, in occasione del IV° Forum Private Market organizzato da We Wealth lo scorso 3 aprile. Comprendere gli ingranaggi dell’economia reale Negli ultimi anni, il discorso pubblico sull’importanza di investire nell’economia reale si è spesso tinto di toni retorici. Si parla molto della necessità di costruire ponti tra il risparmio privato e le imprese del territorio, ma spesso mancano strumenti concreti di comprensione. Che cosa accade davvero quando si investe nei private market e come si attiva, nella pratica, questo flusso di capitali? Daniele Colantonio chiarisce subito un punto essenziale: «Più si sale verso operazioni ad alta leva finanziaria – i cosiddetti Leverage Loan o European Loans – la dimensione territoriale perde peso. Qui parliamo di un mercato internazionale, con valutazioni creditizie indipendenti dai confini regionali. Invece, quando si scende nella fascia intermedia, quella dei Club Deal o delle emissioni “one to one” di medio-grandi dimensioni, la territorialità torna in parte a contare». Ma è sulla terza fascia che l’identità locale diventa cruciale: «Quando si lavora con PMI con fatturati tra i 20 e i 40 milioni, la conoscenza del territorio è fondamentale. Gli operatori in grado di valorizzare questa prossimità sono gli intermediari tradizionali: non puoi lavorare sul territorio se non sai come entrarci». Nel mondo dei private market, infatti, non esiste un “marketplace” dove l’imprenditore presenta progetti a un investitore. Il contatto si crea attraverso la rete di relazioni con il tessuto imprenditoriale, e qui il ruolo delle banche locali diventa imprescindibile. «Noi di Anthilia rimaniamo indipendenti – sottolinea Colantonio – ma per accedere a queste operazioni facciamo leva sulla competenza e sulla prossimità delle banche del territorio. Anche perché chi finanzia le capex di un’impresa deve tenere conto che, per sostenere il circolante, questa è tipicamente multibancarizzata. L’interlocuzione con le banche locali è il primo punto di analisi, per leggere correttamente i flussi di cassa, le centrali rischi e le filiere produttive». Il ruolo cruciale del Wealth Management Come si colloca, in questo quadro, il Wealth Management? Marcello Marra non ha dubbi: «Per una banca come Banco Desio, che ha nel proprio DNA la prossimità e il radicamento territoriale, il private market rappresenta un’estensione naturale delle attività di gestione patrimoniale. Perché? Perché la relazione personale costruita nel tempo con il cliente ci consente di proporre investimenti non standardizzati, pensati anche in ottica multigenerazionale». Questa relazione privilegiata con l’imprenditore, tipica delle banche di territorio, consente di intercettare i cosiddetti “capitali pazienti” e proporre soluzioni decorrelate dai cicli economici. «Molti clienti investitori sono essi stessi imprenditori. Proprio per questo sono particolarmente sensibili all’idea di contribuire allo sviluppo dell’economia reale. Il Wealth Management assume allora un duplice ruolo: da un lato, intercetta i bisogni dell’impresa e lavora in sinergia con il mondo corporate per finanziare progetti di crescita; dall’altro, offre al cliente la possibilità di investire in strumenti alternativi, con un approccio diverso rispetto ai canali tradizionali». Le condizioni per una relazione efficace Ma quali sono le condizioni perché questa sinergia tra SGR, banche del territorio e imprenditori funzioni? «L’indipendenza è la prima condizione», chiarisce Colantonio. «Serve per poter effettuare un’attività di selezione, di cherry picking, e scegliere in autonomia le operazioni da finanziare. Tuttavia, questo non può prescindere dalla conoscenza diretta del territorio. L’Italia è fatta di distretti produttivi, e anche un’azienda esportatrice ha filiere locali. Per questo, lavorare con i responsabili corporate delle banche è fondamentale, così come analizzare in profondità le centrali rischi, i dati camerali, la storia imprenditoriale e la governance aziendale». Altro elemento decisivo: la collaborazione nel credito. «In Italia – aggiunge – il credito non è più gestito da un singolo soggetto. È un’attività corale, segmentata per obiettivi e orizzonti temporali. La capacità di collaborare, mantenendo l’indipendenza, è oggi il vero requisito distintivo. E chi ha esperienza con gli intermediari tradizionali, parte con un vantaggio». Un caso concreto: la nascita di una soluzione su misura Un esempio tangibile di questa sinergia arriva proprio da Banco Desio e Anthilia. «Con Anthilia – racconta Marra – abbiamo sviluppato una serie di operazioni lato finanziamento, come i mini fondi per imprese del territorio, tra cui una per un importante mobilificio. Ma anche lato investimento abbiamo creato soluzioni innovative. La più significativa è il fondo Anthilia X Investor Club Solution, un FIA chiuso riservato, pensato per una famiglia imprenditoriale». Questo fondo è stato strutturato per offrire massima personalizzazione: dalle modalità e politiche di investimento, alla governance, fino alla partecipazione diretta al comitato consultivo. «L’investitore diventa soggetto attivo, partecipa alle decisioni del fondo e introduce gradualmente anche gli altri membri della famiglia nella gestione patrimoniale. È uno strumento che risponde in modo puntuale alle esigenze di famiglie UHNW, desiderose di diversificare e, al tempo stesso, di restare protagoniste delle scelte di investimento». Architettura aperta: l’unico approccio possibile Pur essendo Banco Desio un partner strategico, Anthilia opera in totale architettura aperta. «I soggetti con cui lavoriamo sono quasi sempre multibancarizzati – spiega Colantonio – e non puoi sapere quale corporate banker abbia la relazione più solida con l’imprenditore. Per questo occorre lavorare con tutti. Banco Desio è esemplare per la sua capacità di presidiare il territorio, ma coesistiamo perfettamente anche con operatori attivi su fasce diverse, come i leverage loans. Il private debt si colloca a completamento di un portafoglio ampio e diversificato». E conclude: «Il sistema bancario si sta evolvendo: da un lato le grandi banche universali, dall’altro le banche di prossimità. E ognuno di noi, ormai, ha relazioni con più di un istituto». Nessuna retorica: la concretezza dell’imprenditore Ultimo punto, forse il più importante: è davvero così rilevante per un imprenditore investire nell’economia reale? «Non si tratta di retorica - afferma Marra - e gli imprenditori comprendono benissimo il valore aggiunto di un fondo che entra nel capitale per supportare le scelte aziendali. Dialoghiamo ogni giorno con clienti che hanno bisogno di soluzioni di finanziamento, di diversificare le fonti e affrontare sfide economiche complesse». Gli elementi distintivi? «Elevata personalizzazione, tutela dell’unità patrimoniale familiare, esclusività della soluzione. Non esistono prodotti standard in grado di offrire lo stesso livello di customizzazione. E, soprattutto, questi strumenti favoriscono il passaggio generazionale, consentendo l’ingresso graduale dei figli nella governance patrimoniale. È un bisogno forte, che solo una banca di prossimità può intercettare davvero». https://vimeo.com/1072218736/03866e4973

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di Redazione We Wealth

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