Gli operatori del private dovranno ripensare alla loro agenda strategica attraverso tre step: Now, Next e Beyond
Non sono da escludere a priori in una normalità post Covid-19 ad operazioni di M&A, spiega Incarnato
Primo step: Now
“Il primo step si focalizza sul garantire la continuità del business nella fase di crisi, concentrando la propria capacity sull’abilitazione dei processi chiave per il cliente. I player che stanno avendo maggiore successo in questa fase sono stati proprio quelli in grado di effettuare rapidi assessment dei principali impatti sui propri modelli operativi e di relazione e di prioritizzare le attività mantenendo il cliente al centro”. In questa fase, continua Incarnato, un’altra fondamentale area sulla quale deve essere posto l’accento dagli operatori è quella della solvibilità, fortemente impattata dalla volatilità di mercato e che deve essere approcciata in modo strutturato per valutare attentamente il grado di liquidità dei fondi e il rischio associato agli asset in portafoglio.
Secondo step: Next
“La vera trasformazione (secondo step di Next), avverrà in un orizzonte temporale di 3-6 mesi e dovrà vedere gli operatori impegnati nella fase di ripensamento strutturale del proprio modello di business”.
Ma quali sono le azioni che gli operatori dovranno intraprendere?
Secondo Incarnato sono tre:
1. per prima cosa, sarà necessario confrontarsi con la possibilità di realizzare operazioni straordinarie, siano esse M&A o operazioni di disposal di attività non redditizie,
2. il secondo aspetto riguarda l’ottimizzazione strategica della struttura dei costi, messa a dura prova durante l’attuale crisi, e che deve essere ripensata per garantire flessibilità e sostenibilità anche in periodi di mercato critici, con la tecnologia (data analytics,) che può facilitare la trasformazione e renderne più efficaci i risultati,
3. è necessario condurre un assessment della gamma prodotti in ottica di semplificazione e ottimizzazione tramite due concetti chiave: value for money e rischio di prodotto. Gli operatori hanno per anni stratificato i propri cataloghi prodotti con poca attenzione alla redditività marginale delle singole componenti, appesantendo così l’effort che ricade sulle strutture di marketing prodotto. Un’accurata analisi della redditività di prodotto può portare innumerevoli benefici in termini di semplificazione dell’offerta, riduzione dei costi e migliore gestione della leva prezzo.
Terzo step: Beyond
E infine arriviamo all’ultimo step della trasformazione: Beyond. Questo è quello che implica la trasformazione più profonda non solo a livello di business e tecnologia, ma anche e soprattutto in termini di mentalità degli operatori di private e dei relationship management. “Il wealth manager operante nella nuova normalità – spiega Incarnato– non può prescindere dalla trasformazione digitale della customer experience e dei propri processi. Tali interventi monopolizzeranno le agende degli operatori in futuro”.
Trasformare la customer experience implica infatti un approccio più evoluto da parte dell’operatore di private banking. Significa dunque anche riuscire a fornire tutte quelle soluzioni digitali che rendono fruibile in ogni momento e in ogni luogo la relazione con il relationship manager, garantendo così la continuità di processo anche in una (futura) situazioni di emergenza. Secondo Incarnato i modelli di relazione digitale possono infatti sbloccare nuove opportunità per gli operatori e incrementare esponenzialmente i livelli di soddisfazione e fiducia del cliente, che potrà scegliere le modalità più idonee per interagire con il proprio intermediario finanziario.
