Di certo tutti siamo molto felici di rivedere i colleghi, di passare qualche ora insieme e di capire le strategie per il nuovo anno. Quello che, però, mi porto a casa non sono i dati tecnici.
I numeri non mentono mai, anche se a volte sono interpretabili. Le persone, invece, hanno talmente tante sfaccettature. Nonostante ci sia una conoscenza di anni, capita che con poche parole scambiate in velocità si riesca a capire davvero un pezzettino in più del mondo dell’altro. Mi succede spesso anche con i clienti. E questo non si traduce mai in semplice conoscenza: diventa un elemento in più di riflessione e di studio anche sulle mie modalità di rapportarmi e lavorare con la gente.
A mio parere, il nostro lavoro si basa su delle basi imprescindibili (quelle tecniche) ma anche su un pilastro altrettanto fondante e fondamentale: le relazioni. E capire come funzionano le persone ci da senza dubbio una marcia in più. A questo proposito mi soffermo su alcune annotazioni che mi sono fatta durante questi incontri. Siamo stati definiti ‘i medici della socialità’. A riprova ulteriore che non guardiamo solo i numeri, anzi.
Quante volte con i clienti ci siamo paragonati al dottore? Un professionista che, come noi, legge i dati ed interpreta. Facciamo un passo in più. Un prospect mi ha detto qualche giorno fa al telefono che non è il caso di fissare appuntamento per conoscerci, ha già visto due colleghi e non gli sono stati utili. Io ho risposto che, quando si ha una questione di salute da risolvere, è normale vedere più specialisti. E’ altrettanto da mettere in conto il fatto che non sempre è il primo che abbiamo consultato quello che ci ha dato la soluzione.
‘Il talento è un dono, il successo un lavoro’: ho letto questa frase in un libro e, a guardare certi colleghi e sentire certe esperienze, ne comprendo ancor di più la profondità. Abbiamo festeggiato i successi della banca e di alcuni di noi. Nessuno però menziona mai di quanta fatica ci sia dietro un successo, magari di quelli che si ripetono di anno in anno. Una delle frasi che odio di più sentirmi dire è ‘eh ma tu sei fortunata, con conoscenze/lauree/amici/.. per te è tutto facile’. Vi svelo un segreto: non è lo é. Per me, come per nessuno.
Ad un recente corso a cui ho partecipato hanno proiettato una slide con il metodo infallibile per ottenere risultati. C’era scritto solo ASS. E tutti a ridere. Il docente allora ha chiesto come mai e, poco dopo, ha dato la sua versione.‘Si c’entra quella cosa lì ma non come credete voi’. Poco dopo sono comparsi dei puntini. A.S.S.—alza il sedere dalla sedia. E tutti a ridere di nuovo. Una ricetta imbattibile, effettivamente, per il successo.
L’altro giorno stavo facendo un puzzle con i miei bambini, una loro grande passione. Ho visto con quanto impegno mio figlio volesse a tutti i costi incastrare un pezzo. Il posto era quello giusto, aveva indovinato l’allocazione, i colori e la forma totale. Il pezzetto, però, era storto quindi non ci riusciva proprio. Insomma, aveva in mano proprio quello che gli serviva, aveva studiato bene la situazione e il contorno ma niente, non andava. Quante volte ci capita? Di voler per forza far andare una cosa come diciamo noi. Magari il cliente è giusto come target, quello che proponiamo è l’opportunità perfetta e il momento è proprio azzeccato. Eppure non sappiamo spiegarlo bene, o non abbiamo curato la relazione. E la trattativa sfuma. Quante ne ho sentite recentemente di queste storie. Riccardo, con quel pezzettino in mano si è alzato, ha guardato il disegno che il puzzle stava componendo sul pavimento, si è risieduto e l’ha messo perfettamente. Al quarto tentativo. Ma poi era tutto a posto e lui felice.
