Essere troppo aggressivi o in balia delle emozioni sono comportamenti che portano gli investimenti verso il baratro
Il consulente deve profilare bene il cliente e guidarlo nella giungla delle sue sensazioni
“I processi di molte attività di gestione patrimoniale sono in genere troppo pesanti, inefficienti e pre-impostati all’inizio della relazione con il cliente, per tenere il passo con le circostanze. La comprensione della personalità finanziaria di chi investe è tipicamente limitata alla profilazione del rischio – spesso male – e alla valutazione umana soggettiva. Pochissime proposte di gestione patrimoniale utilizzano il tipo di misure oggettive e scientifiche necessarie per fornire un quadro completo dei propri clienti. Ci sono troppe congetture e poca tecnologia” spiega Greg B Davies, PhD, Head of behavioural finance Oxford risk.
I consulenti dovrebbero dunque essere affiancati da migliori strumenti diagnostici che consentono una valutazione più accurata della personalità di un cliente e delle probabili tendenze comportamentali. Questo accompagnamento, deve però seguire una seria profilazione del rischio. Aspetto che molto spesso viene sottovalutato dai consulenti perché considerata come un adempimento burocratico inutile. Secondo Oxford risk la profilazione del rischio è invece essenziale per fornire una buona consulenza e garantire la conformità normativa. L’analisi sottolinea infatti come i consulenti troppo spesso confondono la propensione verso i rischi a lungo termine dei clienti con gli atteggiamenti incerti da loro mostrati in risposta ad eventi a breve termine, come le correzioni di mercato nel tempo.
La soluzione di investimento migliore deve essere fondata su delle valutazioni stabili e accurate della propensione al rischio. La profilazione del cliente fornisce dunque un’opportunità per conoscere gli atteggiamenti, le emozioni e i pregiudizi, aiutando i consulenti ad evitare che schemi nocivi si ripercuotano sul modo di investire.