Consulenza private in evoluzione, i professionisti si adeguano al cambiamento

Le esigenze della clientela private si evolvono e l’industria si adegua con professionalità dedicate che sappiano gestire, tra le altre cose, anche la variabile fiscale e quella legale. Lo spiega Stefano Loconte, managing partner di Loconte & Partners.

Come si evolvono le esigenze della clientela private?

“In questi anni abbiamo assistito a un’importante evoluzione, perché notiamo sempre di più che la mera gestione finanziaria è diventata una commodity. I mercati sono quelli per tutti, la clientela private tende a prendere dei rischi mediamente non elevati e, conseguentemente, le performance sono molto simili per tutti. Questo ha fatto spostare il focus perché a quel punto, se hai bisogno di fidelizzare la clientela, hai bisogno di puntare su altri servizi. Quali sono questi servizi? Tutti i servizi non finanziari, quelli legati alla gestione, alla pianificazione del patrimonio, vuoi in ottica di passaggio generazionale e di trasmissione a future generazioni, vuoi in ottica di protezione, quindi più finalizzata a tenere distante il proprio patrimonio dalle vicissitudini della propria vita”.

In che modo deve adeguarsi l’industria?

“L’industria si adegua servendo e proponendo ai propri clienti questa tipologia di servizi e integrandoli all’interno del modello. Io sono solito dire che occorre passare dall’essere gestori del patrimonio finanziario del cliente all’essere gestori del patrimonio del cliente. Quindi la parte legale-fiscale diventa una parte integrante e va gestita in maniera unitaria. Questo va fatto con delle professionalità dedicate, professionisti che siano in grado di gestire le due variabili, quella legale e quella fiscale, e soprattutto inserire queste variabili all’interno del contesto familiare del cliente, delle sue esigenze e dei suoi obiettivi in chiave di medio-lungo periodo”.

In questa veste la professione è per tutti?

E’ un modo di approcciare la professione nuovo che può interessare sia chi arriva alla professione oggi, quindi i giovani, che hanno la possibilità di impostare il loro percorso professionale e di studi in maniera finalizzata, sia a chi è più grande e avviato nel mondo della processione però ha bisogno di cambiare approccio. Quando si lavora in questo mondo si ha bisogno di un approccio diverso. Il cliente ha bisogno di una visione a 360°, di un approccio che tenga conto della variabile sia legale che fiscale, una visione d’insieme, e soprattutto ha bisogno che questa visione venga scaricata nel medio-lungo periodo. In questi termini, il nostro Master in Pianificazione patrimoniale e wealth management, organizzato dalla Scuola di formazione Wolters Kluwer Ipsoa – il primo master in questo mondo specifico in Italia, giunto ormai alla sesta edizione – ha proprio l’obiettivo di formare e dare gli elementi necessari a questo approccio. Non si tratta più soltanto di studiare una singola materia, ma di leggere il fenomeno economico e implementare le singole materie in una visione d’insieme, all’interno del fenomeno economico. Qual è il fenomeno economico? Il passaggio generazionale o la protezione del patrimonio. La particolarità di questo Master è di avere una metodologia didattica particolare. Innanzitutto il direttore scientifico, che sono io, è presente a tutte le lezioni. Questo dà una continuità didattica e una visione d’insieme a tutte l’attività formativa. Poi ogni argomento viene trattato da almeno due professionisti, un esponente del mondo delle professioni e uno del mondo del wealth planning, però interno agli intermediari finanziari. Questo per dare modo di vedere ogni fenomeno a 360°”.