Consulenza olistica, una questione di competenze

31 Luglio 2019 · 3 min

I professionisti che godono di un rapporto continuo con il cliente sono il consulente finanziario e il commercialista. Anna Armento, membro del comitato scientifico di Efpa Italia, spiega quali sono le loro principali competenze e in che modo vadano integrate

Quali sono i professionisti che possono offrire una consulenza olistica?

“Il cliente non può fare a meno di alcuni esperti di materie commerciali, ovvero i commercialisti; per la gestione del suo risparmio non può rinunciare a un consulente finanziario; per una serie di questioni di tipo legale non può fare a meno di un avvocato; e per obblighi di registrazione non può fare a meno di un notaio. Tuttavia, sono due i professionisti che hanno un rapporto continuo con il cliente, basato su un elevato livello di fiducia:

  1. il consulente finanziario che gestisce i suoi risparmi e lo incontra frequentemente;
  2. il commercialista che, per le scadenze fiscali, lo vede una-due volte l’anno”.

Quali sono le principali competenze del commercialista e del consulente finanziario?

“E’ chiaro che commercialista e consulente finanziario hanno delle competenze distinte e separate, entrambe importanti. Il consulente finanziario gestisce l’impiego del risparmio del cliente, mentre il commercialista si occupa della regolare posizione del cliente nei confronti dell’amministrazione finanziaria. Sono aspetti importanti anche perché, se il commercialista non fa bene il suo lavoro, incide inevitabilmente anche sulle scelte e le disponibilità del consulente finanziario, e viceversa”.

E’ possibile combinare queste competenze e in che modo?

“Più che possibile, queste competenze vanno integrate, perché non è possibile fare una scelta finanziaria se non si tiene conto delle posizioni fiscali del cliente. Sia commercialisti che consulenti finanziari oggi si trovano di fronte a una situazione per cui il cliente – grazie all’elevazione della sua cultura – ha imparato che si deve lavorare a quattro mani. Oggi, infatti, il cliente va dal commercialista, poi rimbalza dal consulente finanziario, e così via, e gli viene lasciato il compito difficilissimo di unire le soluzioni proposte da due professionisti, senza avere delle conoscenze sulla correlazione che esiste tra la sua posizione fiscale e la sua posizione finanziaria. Di conseguenza, uno di questi due soggetti deve necessariamente avere la forza di prendere le redini e dare al cliente un servizio che si risolva in una soluzione per lui. Non bisogna lasciare al cliente l’unione delle soluzioni di due o più professionisti, ma essere il collante. Come mi piace dire: one stop shop”.