Alla domanda “nel vostro team c’è un alto livello di fiducia?”, i Responsabili dei team e gli Area Manager spesso rispondono positivamente e con molta sicurezza Ma alla successiva domanda “Come fate a saperlo?”, iniziano le esitazioni. Tra i professionisti della consulenza finanziaria, la performance di un team si misura tradizionalmente con parametri numerici: asset under management, ricavi, produttività. Eppure, alla base di ogni risultato solido e duraturo c’è un fattore qualitativo spesso trascurato: la fiducia. Un elemento intangibile, ma misurabile, che può trasformare la dinamica interna di un team e rafforzare la relazione con i clienti. Bryan Powell, Senior Director, Practice Management di Janus Henderson Investors.
La fiducia non si presume: va definita insieme
Molti team affermano che la fiducia sia uno dei valori fondanti della loro cultura. Ma, di fronte alla richiesta di definirla, le risposte si fanno vaghe, generiche o inesistenti. “Eppure – spiega Powell – per rafforzare davvero un valore, bisogna prima comprenderlo collettivamente. Un esercizio utile è domandarsi, in gruppo: che cosa intendiamo per fiducia? Quali comportamenti rendono concreto questo valore? E come lo dimostriamo, non solo tra di noi, ma anche nei confronti dei nostri clienti? Questo tipo di riflessione condivisa consente di spostare la fiducia da principio astratto a leva operativa nella quotidianità del lavoro”.
Dalle parole all’azione: il valore della coerenza
Una volta chiarito che cosa si intende per fiducia, il passo successivo è trasformare quella definizione in prassi comportamentali. “La fiducia – fa notare l’esperto della casa di gestione angloamericana – non si costruisce in un giorno né si mantiene senza impegno costante. Ogni membro del team porta con sé esperienze personali che influenzano il modo in cui percepisce le relazioni di fiducia. Per questo è essenziale mantenere aperto un dialogo regolare su come le azioni quotidiane si allineino (o meno) con i valori condivisi. Il confronto aperto, in un ambiente sicuro e non giudicante, permette di affrontare eventuali disallineamenti senza alimentare tensioni e favorisce un processo di miglioramento continuo e condiviso”.
La fiducia si può misurare: ecco perché è necessario farlo
Nel mondo della consulenza finanziaria, si è abituati a misurare quasi tutto e a passare oltre ciò che non può essere ricondotto a un numero o una percentuale. Tuttavia, anche un concetto qualitativo come la fiducia può – e dovrebbe – essere monitorato. “Un primo passo – osserva Powell – può essere l’adozione di scale di autovalutazione interne, semplici ma efficaci, per capire a che punto si trova il team. Ad esempio, su una scala da 1 a 5, qual è oggi il nostro livello di fiducia reciproca? A partire da questa valutazione, si può lavorare per individuare le aree di miglioramento e le azioni specifiche da intraprendere. Solo ciò che si misura può essere migliorato, e ciò vale anche per il clima interno a un team”.
Non temere il confronto
Parlare apertamente di fiducia può portare a confronti intensi, perfino scomodi. Ma è proprio attraverso questi momenti di sincerità che un team può superare la superficie delle relazioni e sviluppare connessioni autentiche. “I team di consulenti finanziari che riescono a creare uno spazio in cui si possa esprimere un’opinione senza timore di giudizio sono quelli che mostrano maggiore coesione, resilienza e orientamento al cliente. Accogliere il feedback con curiosità e senza difese è un atto di leadership diffusa che coinvolge tutti i membri della squadra, non solo chi ha ruoli apicali”.
In conclusione
La fiducia non è un traguardo da raggiungere una volta per tutte. È una dinamica viva che richiede ascolto, presenza e disponibilità al cambiamento. “I consulenti finanziari che vogliono eccellere come team – conclude l’esperto di Janus Henderson Investors – devono imparare a trattare la fiducia come una competenza strategica da coltivare. Definirla, chiarirla, verificarla e rafforzarla: questi sono i passaggi chiave per farne il vero propulsore del successo collettivo”.
