Da un lato, una clientela con esigenze sempre più complesse, dall’altro, mercati in cui l’incertezza rende più difficile affidarsi a previsioni di lungo periodo: è il bivio davanti a cui il wealth management è chiamato a muoversi, cercando un punto di incontro tra le due strade. A questo si aggiungono il passaggio generazionale, l’avanzata dell’AI e il ruolo sempre più rilevante di donne e giovani, con sensibilità e approcci all’investimento destinati a evolvere. Ne ha parlato a We Wealth Claudio Barberis, Responsabile delle Gestioni patrimoniali di Kairos Partners SGR.
Alla luce di questo nuovo scenario, come cambia il modo di costruire soluzioni per la clientela?
Oggi i mercati stanno entrando in una nuova fase e rispetto al periodo pre-Covid sono cambiati gli elementi su cui occorre farsi un’opinione per posizionare i portafogli. Le politiche fiscali stanno assumendo maggiore rilevanza, in alcuni casi arrivando a forme di coordinamento implicito con quelle monetarie. Inflazione e geopolitica contribuiscono significativamente a una crescente volatilità delle variabili macroeconomiche. Ne deriva una maggiore dispersione tra le asset class e all’interno delle stesse, che richiede un universo investibile ampio e la capacità di interpretare il mercato con un occhio nuovo. Allo stesso tempo, i portafogli delle famiglie sono diventati più complessi e i detentori di ricchezza più esigenti. Il compito del wealth manager è quindi navigare questa complessità, proponendo soluzioni concrete, comprensibili e sostenibili nel tempo.
Negli ultimi anni avete rafforzato il presidio delle gestioni patrimoniali. Quali esigenze della clientela puntate a intercettare?
Negli anni, Kairos ha sviluppato servizi a supporto del wealth management su più fronti. Per quanto riguarda le gestioni patrimoniali, il team si è rafforzato sia in termini numerici – oggi si compone di sei persone – sia attraverso l’inserimento di professionisti altamente qualificati sul fronte quantitativo. Il focus è stato posto sulla robustezza del processo di investimento e sull’ampiezza dell’universo coperto. Oggi l’approccio ha un’impostazione modulare che ci permette di servire clienti che vanno dai patrimoni privati ai family office, fino agli istituzionali, con uno stile di investimento personalizzabile per rischio, orizzonte temporale e strumenti utilizzati. In generale, dedichiamo cura e tempo di qualità nel capire cosa serve al cliente: un’attività che è parte integrante del processo di investimento.
Nei prossimi anni una quota significativa della ricchezza globale passerà alle nuove generazioni, con una presenza maggiore delle donne nella gestione dei patrimoni familiari. Quale sarà il ruolo del gestore di fronte a clienti con obiettivi diversi?
La relazione con il cliente è il ponte tra il ruolo tecnico del gestore e le esigenze specifiche di investimento. Il gestore deve lavorare con il relationship manager per chiarire le necessità del cliente e permettere di declinare correttamente il portafoglio. Giovani e donne, oggi più presenti rispetto al passato, sono nostri interlocutori naturali, spesso preparati e interessati a comprendere le scelte allocative. Per questo vanno garantite trasparenza e presenza costante. L’aspetto quantitativo e algoritmico è uno strumento in più, ma non sostituisce mai il dialogo e l’interazione.
Guardando alla costruzione dei portafogli, come muoversi in un mercato caratterizzato da dinamiche sempre meno lineari e nuovi fattori di complessità?
Il principio della diversificazione è sempre valido, ma occorre aggiornarne il significato. Bisogna riconoscere le differenze fra le varie asset class e i diversi fattori di rischio, prestando attenzione anche a segmenti di mercato che possono sembrare distinti ma presentano caratteristiche simili. In Kairos beneficiamo di un team di professionisti con lunga esperienza, grande passione e rispetto per i mercati, che studiamo anche in prospettiva storica: quello che sta succedendo a livello monetario, fiscale e geopolitico è meglio interpretabile con chiavi di lettura che prendono in considerazione anche epoche più lontane nel tempo e non solo gli ultimi due decenni.
(Articolo tratto dal magazine n. 94 di ottobre 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.)
