Per anni i private markets sono stati un territorio riservato soprattutto agli investitori istituzionali e ai grandi patrimoni. Oggi, grazie alla diffusione di fondi evergreen ed ELTIF, il wealth management può assumere un ruolo sempre più importante nella crescita del settore. Ma ampliare l’accesso non significa soltanto creare prodotti o ridurre i ticket di ingresso: occorre gestire più sottoscrizioni, più clienti e un flusso continuo di operazioni, mantenendo i controlli richiesti da questa asset class. È qui che entra in gioco un’infrastruttura tecnologica spesso invisibile all’investitore, ma decisiva per rendere sostenibile la crescita. Ne hanno parlato alla terza edizione del Wealth Management Summit di We Wealth Deborah Eggler, Head of Client Solutions Southern Europe di iCapital, e Luca Minini, Investor Relations Managing Director di Ardian.
Perché i private markets guardano al wealth management
La crescente attenzione verso i mercati privati nasce dall’incontro di due esigenze. Da una parte i clienti del private wealth cercano opportunità di diversificazione, dall’altra i grandi gestori devono ampliare le fonti di raccolta, perché gli investitori istituzionali, pur continuando a investire, non bastano più da soli a sostenere la crescita. Minini richiama anche il fatto che una parte rilevante della creazione di valore avviene prima dell’eventuale quotazione in Borsa: limitarsi agli strumenti quotati significa quindi accedere soltanto a una parte dell’universo investibile.
Tra gli esempi citati ci sono le infrastrutture, settore in cui Ardian opera anche attraverso investimenti aeroportuali, da SAVE a Heathrow. Secondo Minini, l’interesse dei clienti deriva anche dalla presenza, in molte operazioni, di contratti indicizzati all’inflazione, che possono offrire una forma di protezione in determinati scenari economici. A fronte di questa domanda, i gestori si rivolgono sempre più al canale wealth con evergreen ed ELTIF, strumenti che possono ampliare la platea rispetto ai tradizionali fondi chiusi. La vera questione, però, diventa come servire tutti questi investitori senza moltiplicare costi e complessità.
Evergreen ed ELTIF, la sfida della scalabilità
Per Minini, il cambiamento del modello operativo è radicale. I fondi chiusi tradizionali prevedono periodi definiti di raccolta, ticket elevati e richiami di capitale nel corso degli anni, con un numero relativamente limitato di investitori istituzionali o famiglie molto patrimonializzate. Evergreen ed ELTIF, invece, permettono di rivolgersi a un pubblico più numeroso, spesso con importi inferiori e sottoscrizioni ricorrenti. “Ogni mese un general partner come Ardian deve gestire sottoscrizioni da parte di clienti sempre più numerosi”, osserva Minini, sottolineando quanto cambi il lavoro dei gestori.
Servono così processi capaci di seguire ordini, documenti, flussi di cassa e assistenza lungo tutta la vita del fondo. Le competenze possono essere sviluppate internamente o attraverso partner specializzati: è anche in questa prospettiva che Ardian collabora con iCapital per alcune soluzioni. La scalabilità, secondo Minini, sarà una delle parole chiave dei prossimi anni, perché un prodotto adatto ai clienti privati deve anche poter essere distribuito e amministrato in modo efficiente.
La questione riguarda pure le banche e i wealth manager. “Una delle sfide principali è che la domanda di private markets è cresciuta più rapidamente dei modelli operativi dell’industria”, spiega Eggler. Requisiti di accesso, sottoscrizioni, gestione della liquidità e reporting restano infatti molto diversi rispetto ai mercati quotati. Inoltre, gli operatori non vogliono adottare procedure separate per ciascun gestore o strategia, ma offrire a consulenti e clienti un’esperienza quanto più possibile uniforme.
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La complessità gestita dietro le quinte
Se l’attenzione degli investitori si concentra soprattutto sulle caratteristiche dei prodotti, meno visibile è tutto ciò che ne rende possibile la distribuzione e la gestione su larga scala. Come osserva Eggler, “gli investitori vedono il prodotto. Quello che rimane invisibile è l’infrastruttura che lo sostiene”. Il punto non è eliminare la complessità intrinseca dei mercati privati, ma gestirla dietro le quinte, preservando controlli e governance. iCapital interviene, attraverso il proprio modello B2B, a supporto di banche private, wealth manager, family office, asset manager e general partner, con strumenti per gestire il ciclo di vita degli investimenti: dalla sottoscrizione ai richiami di capitale e alle distribuzioni, fino alla ricerca, alla due diligence e al reporting.
Il salto richiesto, tuttavia, non consiste semplicemente nel digitalizzare una procedura manuale. “La tecnologia è il ponte tra la domanda degli investitori e la scalabilità dell’industria”, sostiene Eggler. Deve collegare i soggetti e le informazioni dell’intero ecosistema, consentendo di gestire volumi più elevati e nuovi modelli di distribuzione e servizio. In pratica, la crescita del numero di clienti non può tradursi in un aumento proporzionale delle attività amministrative a carico di banche e gestori.
L’esperienza del consulente conta quanto quella del cliente
Nella trasformazione dei private markets, Eggler richiama un elemento spesso trascurato: l’advisor experience. “Parliamo molto di esperienza dell’utente e del cliente, ma credo che tutto cominci in realtà dall’esperienza del consulente”, afferma. Per proporre questi strumenti, il professionista deve sentirsi preparato e disporre di ricerche di qualità istituzionale, strumenti per la costruzione del portafoglio e modalità semplici per accedere alle informazioni sugli investimenti. Alleggerire il lavoro amministrativo significa consentirgli di dedicare più tempo alla relazione e alle esigenze del cliente.
Le piattaforme, però, non risolvono ogni aspetto dell’investimento. “L’infrastruttura non sostituisce i buoni investimenti”, precisa Minini. La selezione delle opportunità e la capacità di generare risultati restano responsabilità dei team di gestione. La tecnologia serve piuttosto a rendere accessibili queste competenze a una platea che i modelli tradizionali non riuscivano a servire con la stessa efficienza, senza confondere semplificazione operativa e qualità della strategia.
Nel 2030 gli alternativi saranno ancora tali?
Guardando ai prossimi cinque anni, i due relatori convergono sul fattore decisivo: la tecnologia. Per Minini, l’innovazione di prodotto è già avanzata, con ELTIF 2.0, evergreen e nuove strutture in preparazione e anche la distribuzione può contare su banche private e wealth manager interessati. “Credo che sarà la tecnologia ad avvicinare il cliente finale e il private banker ai mercati privati”, afferma. Eggler concorda: infrastruttura, prodotti e distribuzione sono sempre più connessi, e avranno successo gli operatori in grado di unire opportunità interessanti a un’esperienza semplice, sostenuta da un modello scalabile.
Sul più lungo periodo, Minini immagina che private equity, infrastrutture e real assets possano smettere di essere percepiti come una categoria separata di investimenti “alternativi”, entrando stabilmente nell’asset allocation della clientela privata, come già accade nei portafogli di molti investitori istituzionali. Eggler, a sua volta, immagina un ecosistema in cui gestori, distributori e consulenti siano sempre più interconnessi. Fino a un risultato apparentemente paradossale: “Idealmente gli investitori non si accorgeranno nemmeno dell’infrastruttura, perché un’infrastruttura che funziona davvero è invisibile”. Il futuro dei private markets potrebbe dipendere proprio da questo: rendere semplice l’accesso senza nascondere i rischi degli investimenti, ma senza trasferire ai clienti tutta la complessità necessaria a gestirli.
