La comunità di professionisti legali è sempre più interlocutrice privilegiata del private banking, anche nei modelli in cui le competenze giuridiche vengono internalizzate all’interno della banca. È una delle conseguenze più rilevanti di un modello di servizio che punta a seguire il patrimonio complessivo dei clienti – spesso già in là con gli anni, molte volte imprenditori, troppo spesso ancora poco inclini a lavorare in modo previdente sui passaggi generazionali. Questo il messaggio lanciato dal presidente di AIPB Andrea Ragaini, intervenuto nel corso della due giorni di Step Italy “Wealth in Transition” a Milano.
Secondo i risultati di un sondaggio dell’associazione del private banking, “i clienti non hanno voglia di mettersi in gioco” su temi come “l’apertura del capitale” e, nell’ordine, “i temi dei trust perché troppo complicati, anche sappiamo che sono strumenti molto utili; poi su tutti i temi degli accordi familiari. E sappiamo come i conflitti nati proprio dall’assenza di accordi familiari scritti e questo ci dice quanto probabilmente una vostra azione potrebbe risolvere tanti temi che leggiamo sulla stampa”.
Insomma, dice Ragaini alla platea dei professionisti legali, “i temi propri del vostro lavoro sono molto presenti nella testa dei leader del private banking, ma ancora poco presenti nella testa dei clienti. C’è molto lavoro da fare insieme”.
Quanto questi servizi siano già inseriti nel mondo del private banking lo mostrano i numeri presentati dall’associazione: il 57% degli attori del mercato private dichiara di avere già a disposizione un’ampia gamma di servizi di Wealth Advisory. All’interno di quella quota che dispone già di servizi di advisory, “il 61% ha team interni, quindi ha costruito strutture che si occupano di corporate, real estate, protection planning e così via”. Oltre un terzo delle banche private però continua ad appoggiarsi a strutture esterne. Mettendo insieme chi non ha ancora sviluppato queste competenze e chi invece opera tramite professionisti esterni, “lo spazio per sviluppare questo percorso è ancora molto importante”.
Dietro a questa evoluzione non c’è però soltanto un ampliamento commerciale dell’offerta. C’è soprattutto un tema strutturale che riguarda l’invecchiamento della ricchezza italiana e la concentrazione di patrimoni imprenditoriali costruiti nel secondo dopoguerra. Secondo i dati presentati da AIPB, l’80% della ricchezza private appartiene a soggetti con più di 55 anni e l’età media dei clienti del private banking è pari a 66 anni. In parallelo, nei prossimi dieci anni potrebbero passare di mano circa 470 miliardi di euro di ricchezza finanziaria solo nel perimetro private, a cui andrebbero aggiunti immobili e partecipazioni industriali, portando il valore complessivo ben oltre i 1.000 miliardi di euro.
Una massa che rende inevitabile una maggiore convergenza fra mondo bancario e professionisti legali. Anche perché, secondo le indagini presentate da Ragaini, il problema non riguarda solo gli strumenti tecnici da utilizzare, ma la scarsa pianificazione a monte. Il 49% degli over 65 non coinvolge il partner nelle scelte di investimento, il 60% non coinvolge i figli e il 65% non affronta il tema del passaggio generazionale neppure con il proprio private banker.
Private banking e professioni legali: una sinergia
In questo contesto il private banking prova ad allargare progressivamente il proprio perimetro operativo, passando dalla gestione della sola ricchezza finanziaria alla gestione del patrimonio complessivo. Un’evoluzione che riguarda soprattutto il segmento imprenditoriale, che nel private banking rappresenta circa il 30% delle masse complessive. “L’imprenditore medio ha 58 anni e lavora fino a 70 anni”, ha ricordato Ragaini. Il 78% degli imprenditori clienti del private banking è titolare di un’impresa detenuta dalla famiglia e quasi la metà delle aziende ha un solo proprietario.
Sono numeri che spiegano perché il tema della governance familiare, degli accordi patrimoniali e degli strumenti di protezione stia diventando sempre più centrale anche per le reti private. Non tanto per sostituire commercialisti, avvocati o fiscalisti, quanto per coordinare competenze diverse attorno a patrimoni che spesso coincidono ancora con l’impresa stessa.
Da questo punto di vista, il messaggio lanciato alla platea di Step Italy è stato anche un riconoscimento implicito dei limiti del vecchio modello di private banking. “Noi siamo convinti che la gestione della ricchezza, che comprende anche il passaggio della ricchezza, richieda un approccio multidisciplinare che il solo private banking non può svolgere”, ha concluso Ragaini. “Quindi i servizi di integrazione con una componente fondamentale della gestione della ricchezza, che è quella che voi offrite, sono essenziali per aiutare le famiglie italiane e il Paese”.
Un passaggio che fotografa bene la direzione del settore: il wealth management italiano continua a internalizzare competenze specialistiche, ma allo stesso tempo riconosce che il nodo del trasferimento della ricchezza richiede ancora una forte collaborazione con professionisti esterni. Soprattutto in una fase storica in cui il rischio non è soltanto fiscale o patrimoniale, ma riguarda la tenuta stessa degli equilibri familiari e delle imprese costruite nel corso di una generazione.
