Un modello di eccellenza, con la gestione patrimoniale al centro; la consulenza evoluta come scelta e non come obbligo normativo; i servizi speciali per la clientela altamente patrimonializzata. In un mondo finanziario sempre più complesso e dinamico, BNP Paribas si distingue per un’offerta composita, che ama la trasparenza e integra nel gruppo “tutta la filiera”, come spiega Stefano Manfrone, a capo della rete di consulenza BNL BNP Paribas Wealth Advisory Partner.
Cosa offre BNP Paribas in termini di consulenza evoluta oggi?
È sempre stata centrale all’interno del nostro modello di servizio, e lo sarà sempre più. Negli ultimi due anni in particolare sono raddoppiati gli asset gestiti in consulenza evoluta – della quale apprezziamo la trasparenza – fino ad arrivare a un quarto del totale (24%) dei nostri AUM.%). Ma è solo l’inizio: miriamo a un ulteriore raddoppio nel prossimo biennio (50%). Per noi la consulenza evoluta è una scelta, più che un obbligo dovuto alla imminente normativa europea RIS (retail investment strategy). Ed è un tema fondamentale nel nostro modello di servizio, con un investimento significativo in formazione e sensibilizzazione della rete. In particolare, nel concetto di consulenza evoluta inseriamo anche la gestione patrimoniale, da sempre una delle eccellenze del gruppo. grazie a una piattaforma tecnologica e un team di esperti dedicati risulta essere uno strumento semplice e molto versatile per il consulente. Oggi circa il 10% dei nostri asset è in gestione patrimoniale.
Che ruolo hai il digitale nel vostro modello di servizio?
La digitalizzazione è nostra alleata: attività come manutenzione e reportistica per esempio, vengono fatte tramite app.
Qual è la sfida che – in generale – ricorre maggiormente nel formare un consulente ‘ordinario’ in consulente evoluto?
La sfida ricorrente è – e vale per tutte le tipologie di reti – quella di far comprendere il vantaggio di lavorare in consulenza evoluta. La postura commerciale va adeguata al mutamento dei tempi; va superata la forza dell’abitudine anche quando questa regala ottime performance. Fortunatamente, i consulenti sono molto ricettivi nei confronti delle novità. Non possono non esserlo. La nostra presenza globale con una rete di esperti locali ci consente di offrire servizi personalizzati ai clienti in tutto il mondo. Il nostro modello di servizio è basato su una forte integrazione tra le diverse aree di business, per offrire ai clienti una soluzione completa e personalizzata.
E in particolare, cosa cerca BNP Paribas in un wealth advisor?
Innanzitutto, deve essere una persona che sappia sfruttare a fondo il nostro modello, che può contare sull’intera filiera produttiva all’interno del gruppo. Il cliente del nostro wealth advisory partner non solo è una persona fisica, ma spesso un imprenditore, e noi siamo in grado di offrire sinergia con i servizi corporate. In secondo luogo, deve essere in grado di acquisire nuovi clienti. Non devono essere dei tecnici specialistici, ma devono essere persone in grado di capire a fondo le esigenze del cliente e di usare gli strumenti che mettiamo loro a disposizione.
A tal proposito, vuol dirci qualcosa sugli evergreen da poco lanciati?
A gennaio abbiamo lanciato i semi liquidi, ovvero gli evergreen: nel perimetro dei private market, sono i più semplici da gestire: hanno una liquidabilità maggiore, generalmente mensile. Partiremo dal debito privato sull’immobiliare. Un passo forte dell’acquisizione di AXA, che possiede una grandissima expertise su questa tipologia di fondi.
Quali, da parte della clientela, le esigenze che si stanno maggiormente delineando?
La questione del trasferimento della ricchezza è centrale: si parla di una rotazione ‘generazionale’ del 70% dei portafogli nei prossimi cinque anni. Noi ci stiamo attrezzando in tre diverse direzioni. In prima battuta, costruendo un’offerta ad hoc per le nuove generazioni, sempre più adatta alle esigenze di coloro che andranno a gestire i patrimoni ereditati, anche considerando le esigenze comunicative dei nativi digitali. Il secondo punto è che stiamo ringiovanendo la nostra rete, favorendo una sorta di passaggio generazionale interno, affiancando seniores di grande esperienza a juniores brillanti. Le abitudini dei nuovi investitori stanno cambiando molto velocemente. Per esempio, è impressionante l’incremento della domanda di ETF. L’obiettivo per noi è quello di capire bene cosa vogliono i nostri clienti, cosa vorranno i loro eredi ed essere sempre al passo.
Come si declina il vostro modello di servizio relativamente al credito?
Per noi il credito è prima di tutto un servizio ad alto valore aggiunto per il cliente, che rafforza la relazione e amplia la capacità del consulente di accompagnarlo in operazioni anche molto articolate. La clientela hnwi e uhnwi, ad esempio, ha sempre fatto grande uso del credito. Non solo per operazioni immobiliari, ma anche per acquisire partecipazioni societarie importanti. Si tratta di un tipo di clienti estremamente interessati a non utilizzare il proprio patrimonio in casi come questi, preferendo ricorrere alla leva creditizia. Questa tipologia di servizio è uno dei tratti distintivi del nostro wealth. Il patrimonio deve restare un asset “eterno” che passa alle generazioni successive e si deve fare affidamento sul flusso di cassa mensile: il patrimonio non solo va conservato, ma va incrementato, e tutti gli strumenti, gli investimenti che possono servire, non vanno smobilizzati per gli acquisti. Per questo abbiamo strutture specialistiche dedicate a operazioni creditizie ad alto valore aggiunto, perché sono complesse e richiedono competenze specifiche.
Infine, qual è a suo avviso l’impatto dell’AI sulla consulenza wealth, alla luce degli ultimi sviluppi (per es. Hazel per la consulenza patrimoniale e WaniWani per l’insurance)?
Ritengo che la consulenza finanziaria del futuro sarà il risultato di una sinergia perfetta tra l’intelligenza umana e la potenza della tecnologia, che può supportare e amplificare le capacità del consulente, ma che NON potrà prenderne il posto. La AI è un motore potente per analizzare dati e fornire risposte tecniche, ma non può sostituire la comprensione empatica e la capacità di stabilire relazioni che solo un consulente finanziario umano può offrire. Il professionista può comprendere le esigenze e le aspirazioni del cliente in modo più profondo, considerando la sua storia personale, preferenze e obiettivi a lungo termine. La AI, ad esempio, può supportare il consulente liberandolo da attività ripetitive, come l’organizzazione della base di dati e di analisi, consentendogli di concentrarsi sulla cura della relazione e sulla personalizzazione del servizio.
Intervista pubblicata originariamente su We Wealth Magazine n. 88. Abbonamenti qui.
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Andrea Rotti (Ersel), Giovanni Ronca (UBS), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino).
