Miraglia (Unicredit): focus imprenditori per superare solito private

Renato Miraglia, capo del wealth management e del private banking di Unicredit è stato fra i protagonisti del dibattito ospitato nel Wealth Management Summit sul futuro di un settore sempre più competitivo. Secondo Miraglia il private banking del futuro richiede un approccio che vada oltre la tradizionale consulenza sugli investimenti, puntando su un'offerta integrata che includa protezione patrimoniale, immobiliare e consulenza specialistica, in particolare per la clientela imprenditoriale che vede nelle attività tradizionali una sorta di ovvia “commodity”. Per attrarre i talenti di cui le reti hanno bisogno serve un forte coinvolgimento nel progetto aziendale e sistemi di remunerazione competitivi, anche se far innamorare i giovani della consulenza finanziaria resta un duro compito. Quali sono le vostre strategie chiave nel private banking? In un'industria così competitiva, dove c'è una forte concorrenza tra banche per i dipendenti e le reti, l'unica strategia efficace è creare un forte coinvolgimento personale nel progetto. Non si tratta necessariamente di "coccolare" i dipendenti, come qualche banker talvolta richiede durante i colloqui, ma di lavorare intensamente sul senso di appartenenza e sullo spirito di squadra, offrendo una visione del progetto che vada oltre il singolo individuo. Questo approccio deve essere necessariamente accompagnato da sistemi di remunerazione variabile, sempre più vicini al modello degli agenti. Esistono forme ibride e sistemi di incentivazione basati su obiettivi quantitativi che definiscono il percorso di crescita. Nel lungo termine, però, la strategia si basa sul mettere al centro le persone, ascoltandole e dedicandosi a loro. Quando le persone sono soddisfatte, naturalmente contribuiscono alla crescita del settore. Come si sta evolvendo il concetto di private banking oggi? Fare private banking oggi significa non guardare esclusivamente alla consulenza sugli investimenti tradizionale - raccolta diretta, titoli, fondi, gestioni. Se ci limitiamo a questa componente, la competizione diventerà troppo serrata. La nostra strategia è quella di ampliare il più possibile il dialogo con i clienti, anche se questo può risultare inizialmente difficile e il contributo al conto economico può essere marginale. Puntiamo a lavorare sulla protezione patrimoniale, sul settore immobiliare, e sviluppiamo collaborazioni con studi professionali per offrire una consulenza a valore aggiunto, sia attraverso i nostri specialisti che attraverso il mercato. Il settore ha delle sfide particolari da affrontare? Una sfida significativa riguarda l'età media del settore, che è piuttosto avanzata. Abbiamo bisogno di ringiovanire il comparto, ma vi assicuro che far innamorare i giovani del private banking è una vera sfida. Molti giovani che si avvicinano al settore sono riluttanti verso il lavoro relazionale, quindi dobbiamo reinventarci anche in questo aspetto. Come approcciate la clientela imprenditoriale, che rappresenta un segmento particolarmente importante? Le famiglie imprenditoriali e le aziende familiari rappresentano certamente il segmento top da sviluppare in Italia. La prima sfida è far funzionare efficacemente l'integrazione tra Investment Banking, Corporate e Private Banking, al di là delle gerarchie organizzative. Nel nostro caso, abbiamo sviluppato un meccanismo di co-management dove il cliente viene seguito in modo integrato sia nella parte privata che in quella aziendale, con tutti i servizi accessibili senza barriere. Per quanto riguarda i prodotti, bisogna considerare la natura specifica delle famiglie imprenditoriali italiane. Con i clienti più importanti, è fondamentale ragionare in termini di "deal". Quando ci si presenta con una gestione ordinaria, il cliente tende a considerarla una commodity. Se invece si propongono opportunità specifiche, magari su aziende private italiane o sul debito, si riesce a catturare maggiormente l'interesse dell'imprenditore, che si sente più coinvolto nel valutare direttamente l'opportunità. Questo apre spazi di dialogo e consulenza molto più ampi. Per questo motivo, stiamo lavorando intensamente sulle collaborazioni per offrire coinvestimenti in private equity, real estate o anche su portafogli di debito. Questo è il nostro modo di fare un passo avanti verso questi clienti di elevato standing. Guarda la tavola rotonda https://www.youtube.com/watch?v=gRRdNGunZw4 Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Fabrizio Greco (Cesare Ponti), Marco Bernardi (Banca Generali), Gianni Franco Papa (Bper Banca), Lucio Izzi (Gruppo Banca Finint), Hermes Bianchetti (Valsabbina).

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di Alberto Battaglia

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