Gli italiani sono da sempre un popolo di attenti e prudenti risparmiatori e il contesto socio-economico degli ultimi due anni lo ha confermato, con grande vantaggio degli investimenti obbligazionari e in particolare dei BTP. Tuttavia, all’interno della pianificazione patrimoniale occorre ricordare che per quanto attraenti possano essere i rendimenti di un dato strumento in un dato momento, ciascuno di essi ricopre un suo ruolo preciso.
Insieme a Stefano Cortoni, Strategic Account Manager di Utmost Wealth Solutions, analizziamo come i vantaggi legali e fiscali delle polizze vita unit linked, spesso poste in contrapposizione con lo strumento BTP, possano invece integrarsi a questi strumenti, garantendo una gestione più efficiente ed efficace del patrimonio.
In un’ottica di tutela del patrimonio, che vantaggi offrono le polizze di Ramo III rispetto i Btp o a strumenti analoghi?
Partiamo con una premessa: le polizze vita di Ramo III non si sostituiscono ai BTP, né dovrebbero essere viste come un’alternativa diretta. Tutt’altro, le polizze vita di tipo unit-linked, soprattutto quelle di private insurance pensate per soddisfare le esigenze di pianificazione patrimoniale e successoria di clienti altamente patrimonializzati (HNWI), aggiungono valore agli strumenti finanziari sottostanti il fondo interno di polizza, rendendo gli investimenti dei clienti molto più efficienti grazie ai notevoli vantaggi legali e fiscali tipici delle polizze vita.
Un esempio? I Btp, anche se esenti dalle imposte di successione, rientrano comunque nell’asse ereditario e possono rimanere bloccati in caso di complicazioni legate al procedimento successorio. Il pagamento dell’indennizzo di una polizza vita, invece, è anch’esso esente ed è generalmente più semplice e veloce, in quanto il beneficiario acquista il diritto al pagamento per un diritto proprio e non per diritto successorio.
La polizza pertanto può aggiungere valore all’investimento fatto in BTP rivelandosi una soluzione molto utile, pratica e veloce ad entrare nelle disponibilità del beneficiario. Nel contesto attuale, inoltre, gli istituti finanziari possono offrire ai propri clienti soluzioni remunerative con un livello di rischio contenuto, come ad esempio le gestioni discrezionali obbligazionarie, che possono essere attivate all’interno di una polizza vita unit-linked per rispondere oltre sia alle esigenze di investimento che ai bisogni di pianificazione, di
protezione e crescita.
Quali sono le principali sfide che si affrontano nell’offerta di polizze vita di Ramo III? Quali strategie utilizzate per supportare i vostri partner?
Innanzitutto, far comprendere ai clienti che stanno sottoscrivendo uno strumento di pianificazione di medio-lungo termine, spesso finalizzato alla pianificazione e alle gestione del passaggio generazionale del patrimonio. Spostare la loro attenzione verso obiettivi di lungo periodo non è facile, ma costituisce un’opportunità per aiutare i clienti ad adottare un approccio disciplinato agli investimenti, mantenendo una visione serena e distaccata dai movimenti di mercato. La nostra strategia per supportare i partner si basa su attività costanti di formazione ed educazione, mirate a far comprendere appieno i benefici delle nostre soluzioni assicurative.
Vogliamo che i consulenti finanziari abbiano gli strumenti necessari per affrontare con i loro clienti temi complessi, come la pianificazione patrimoniale e successoria, spesso non discussi nelle relazioni quotidiane. Le nostre polizze, inoltre, sono per natura strumenti “per tutta la vita”: ciò offre ai consulenti l’opportunità di instaurare relazioni di lungo periodo con i clienti, approfondendo la conoscenza della loro sfera privata.
La nostra polizza è stata costruita e pensata per sfruttare la flessibilità degli investimenti presentati dai nostri partner finanziari che possono così arricchire i servizi proposti affiancando alla gestione finanziaria una più ampia pianificazione patrimoniale che aggiunge tutela legale ed efficienza fiscale nel lungo periodo.
Come state adattando la vostra offerta rispetto ai cambiamenti normativi e alle preferenze dei clienti?
Utmost è fortemente specializzata nelle polizze vita di Ramo III destinate al segmento private. Abbiamo un team internazionale di wealth planning composto da esperti legali e fiscali che monitora costantemente le modifiche normative nei vari paesi in cui operiamo, garantendo che la nostra offerta di prodotto sia sempre conforme alle leggi vigenti e facilmente adattabile alle esigenze dei clienti. Dal 2019, abbiamo anche creato un team specializzato nell’amministrazione degli investimenti illiquidi, per supportare i gestori patrimoniali che desiderano introdurre, all’interno delle loro gestioni, asset non quotati e decorrelati dal mercato.
L’innovazione è un pilastro della nostra strategia. Abbiamo investito nello sviluppo di soluzioni digitali che permettono ai clienti di sottoscrivere e gestire le polizze a distanza. Gli investimenti effettuati in queste soluzioni digitali consentono ai nostri clienti maggior facilità di accesso e di interazione con la compagnia. Questo ha portato a un altissimo livello di fidelizzazione dei nostri clienti, pari al 92%, a testimonianza della qualità e della sostenibilità delle nostre soluzioni a lungo termine.
Oggi, infatti, la clientela HNW è più consapevole ed esigente rispetto al passato e ritiene fondamentale poter contare su una compagnia ben strutturata, con un profondo know how, focalizzata nel proprio core business senza conflitti di interesse con altre attività e che sia capace di offrire soluzioni assicurative efficienti, efficaci ed economicamente sostenibili.
Articolo tratto dal Magazine di Settembre 2024
