Il mediatore è la figura che conosciamo da sempre, sta nel mezzo e produce un lavoro tale da accordare le due parti, per poi chiedere ad entrambe il dovuto con la cosiddetta “mediazione”, sia per il venditore sia per l’acquirente. Lo stare in mezzo è molto bello a livello concettuale, ma la neutralità che si dovrebbe avere non sempre c’è, sia a livello conscio sia a livello inconscio, ed il problema sta proprio qui: che ci piaccia o no lo stare in mezzo ci porta sempre a “tirare le fila” più da una parte piuttosto che dall’altra, e questo perché il mediatore percepisce l’emotività dello stare in mezzo ai due fuochi e subisce la “fretta” di chiudere l’affare che ha per le mani, per poi chiedere la doppia mediazione.
Il consulente deve essere comunque iscritto ed abilitato dalla Camera di Commercio come mediatore in affari (spessissimo, ahimé, non è assolutamente così), ma la figura del consulente “consiglia” sul da farsi, non fa negoziazione e viene pagato a prescindere dal buon esito dell’affare o meno.
In buona sostanza la figura del consulente vende il suo sapere, la sua esperienza e nulla più, e viene pagato da chi lo interpella.
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Ed il negoziatore (o rappresentante di parte che sia) che ruolo diverso ha rispetto agli altri due?
Il negoziatore è esattamente le due figure prima descritte fuse insieme: per prima cosa viene ingaggiato solo da una delle due parti, fa gli interessi solo di quest’ultima e viene pagato solo da essa: qui il conflitto d’interesse viene meno, si è più liberi nelle trattative ed il negoziatore ha la forza di “alzarsi dal tavolo” durante la trattativa, cosa irrealizzabile con le altre due figure; in secondo luogo non subisce pressioni se non dal suo solo cliente, e questo permette di essere incisivo e distaccato nella fase della trattativa, dove il ruolo del negoziatore è e sarà sempre fondamentale.
Alla fine di tutto ciò, chi scegliere?
Dipende!
Ma se hai reali intenzioni di vendere o acquistare la figura professionale del negoziatore o rappresentante di parte risulta essere sicuramente la più completa.
Scegli, sempre!
