Marcello Marra, chief wealth officer di Banco Desio dal 1° novembre 2023, ha concesso questa intervista in esclusiva a We Wealth.
Dr. Marra, alla luce dei risultati di periodo di Banco Desio, cosa possiamo dire sul comparto private e wealth di Banco Desio?
“Banco Desio prosegue il percorso di crescita in linea con gli obiettivi di Piano Beyond ’26 che prevede come principale obiettivo il superamento di 10 miliardi di aum per la divisione wealth e lo sviluppo di un’offerta dedicata alle famiglie imprenditoriali e alla clientela più facoltosa.
Un percorso di crescita significativa iniziato nel biennio 2021-2023 in cui gli asset del wealth hanno superato gli 8 miliardi, sia per effetto di operazioni straordinarie di acquisizione di filiali sia attraverso la crescita della nostra rete di consulenti finanziari e private banker (+28% di consulenti e +42% di clienti).
Stiamo proseguendo su questa strada muovendoci su due direttrici: accelerazione nell’acquisizione di professionisti dall’esterno (nell’anno corrente sono stati già inseriti 10 nuovi colleghi) e la valorizzazione dei consulenti attuali su cui vediamo elevato potenziale di crescita sfruttando il posizionamento di ‘boutique finanziaria’ della banca”.
Cosa chiede il cliente wealth medio, qual è il portafoglio tipo in questo segmento della clientela?
“Il cliente wealth ha un patrimonio medio attorno ai 2,5 milioni di euro. In Banco Desio abbiamo anche una presenza importante di famiglie Uhnwi. Molto spesso si tratta di clienti imprenditori del territorio che richiedono assistenza a 360° sul loro patrimonio ed in particolare sulla consulenza in materia di corporate governance e passaggio generazionale. Importante anche la componente del portafoglio detenuta in immobili che è tipica del cliente Private italiano e molto presente nella nostra clientela”.
C’è stata un’evoluzione nella tipologia di servizi richiesti, successivamente alle fiammate inflazionistiche dell’ultimo biennio?
“Nel nostro settore è naturale che l’offerta di prodotti e servizi sia in continua evoluzione. L’ultimo biennio è stato ovviamente caratterizzato dal forte trend legato alla raccolta amministrata per effetto dell’aumento dei tassi che ha reso gli strumenti obbligazionari molto attrattivi, generando anche alcune distorsioni nella logica di consulenza del portafoglio, quali ad esempio l’eccesso di concentrazione e la scarsa attenzione all’orizzonte temporale. Nell’ambito del servizio di consulenza finanziaria è fondamentale non perdere di vista gli obiettivi di medio-lungo periodo del cliente mantenendo la propria asset allocation strategica. Chiaramente senza rinunciare ad eventuali opportunità tattiche di breve termine.
I nostri clienti pur andando incontro a questo trend di mercato si sono mossi con grande maturità nell’ultimo biennio evitando di liquidare posizioni in modo irrazionale e il tempo gli sta dando ragione.
Oggi il contesto è diventato molto più complesso che in passato e nell’ultimo biennio si è assistito al fenomeno di sempre maggiore correlazione tra asset class che in presenza di tensioni inflazionistiche hanno mostrato i limiti dei portafogli tradizionali.
Questo comporta oggi il dover ripensare all’offerta concentrandoci su soluzioni a maggior valore aggiunto per il cliente finale quali strumenti di advisory dedicati, investimenti alternativi e strumenti di roboadvisory.
In ciò ad esempio il nostro servizio di gestioni patrimoniali “multilinea”, con un livello di personalizzazione molto accentuato e flessibilità di asset allocation capace di assecondare i diversi momenti di mercato, può fare la differenza e lo dimostrano le eccellenti performance raggiunte negli ultimi anni”.
Qualche parola, senza scendere in dettaglio, sui prossimi progetti wealth o per gli imprenditori di Banco Desio.
“Ad inizio 2024 abbiamo lanciato la nuova piattaforma di consulenza, questo ha comportato non solo un cambiamento di natura tecnologica ma anche l’adozione di un nuovo modello di Tutela per il cliente.
Oggi i nostri Banker e i nostri Consulenti dispongono di una piattaforma molto avanzata per la diagnosi e l’analisi del portafoglio per valutare assieme al cliente rischi e performance, ma soprattutto uno strumento capace di gestire tutta l’attività di consulenza integrata nelle componenti di vita finanziaria del cliente, dall’asset protection alla pianificazione finanziaria di medio-lungo periodo.
Il lancio della piattaforma è stato uno step fondamentale, necessario al lancio previsto per la fine dell’anno in corso di un servizio di consulenza evoluta a pagamento (fee on top) attraverso il quale forniremo ulteriori elementi di valore e personalizzazione, quali ad esempio un servizio di advisory su amministrato (in partnership con una primaria Sim italiana), e servizi accessori legati alla valutazione del patrimonio immobiliare, artistico, e aziendale
L’obiettivo finale è quello di dotarsi di un modello di servizio di global advisory orientato alla consulenza su tutte le componenti di patrimonio (finanziario, immobiliare, aziendale, artistico…), consentendo ai nostri private banker e consulenti finanziari di essere un punto di riferimento unico per la gestione di tutte le esigenze che emergono quotidianamente”.
Dr. Marra, tenendo conto della partecipazione di Banco Desio in Anthilia, come sta andando in questo momento il comparto dei private market?
“Il mercato dei private market sta crescendo in maniera organica sia sul fronte degli impieghi sul territorio (crescono gli investimenti in private debt / private equity / Infrastrutture) sia lato raccolta con un interesse crescente da parte degli investitori ad inserire queste strategie in portafoglio. Con Anthilia la collaborazione si rafforza ogni giorno: stiamo costruendo iniziative dedicate sia alle “small cap” italiane che alle pmi non quotate. Lavoriamo sia sul debito privato che sull’equity puro. L’innovazione punta ad offrire strategie che consentano di traguardare rendimenti superiori al mercato liquido per una ampia fascia di clientela (affluent / upper affluent / private banking) sia soluzioni “personalizzate” per clienti-investitori di fascia altissima (uhnw)”.
Un commento sul panorama macro in corso.
“Il nostro business sta diventando sempre più complesso e non soltanto per effetto degli scenari sfidanti sui mercati finanziari.
Sicuramente i trend che maggiormente impatteranno l’attività di gestione del risparmio e relativi servizi di consulenza saranno quelli legati alle novità introdotte dal legislatore, come ad esempio l’imminente Retail Investment Strategy che potrebbe avere un impatto significativo sui modelli di business e sui ricavi degli intermediari.
Non meno importanti sono i trend demografici a cui stiamo assistendo e la necessità sempre crescente di anticipare le fasi di trasmissione del patrimonio all’interno della famiglia. Entro il 2028 è previsto un passaggio generazionale di circa 180 miliardi di ricchezza, 300 miliardi entro il 2033. È necessario farsi trovare pronti: ogni intermediario dovrà dotarsi del giusto mix di strumentazione tecnologica e competenze per intercettare i bisogni di più generazioni.
In ultimo il crescente uso della tecnologia che impatterà sempre maggiormente le modalità di dialogo e contatto con il cliente: le banche dovranno essere capaci di integrare l’offerta tradizionale con le tecnologie mantenendo sempre preminente la componente umana.
La tecnologia ci permette di semplificare l’operatività e ridurre il time to serve in modo tale da potersi concentrare sulla relazione, che è il nostro punto di forza”.
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Alberica Brivio Sforza (Lombard Odier), Gianluca Serafini (Fideuram-Isp), Marco Bernardi (Banca Generali), Alessandro Marchesin (Sella), Gianmarco Zanetti (Euromobiliare Advisory), Leonardo Rigo (Banca Aletti), Alberto Martini (Banca Mediolanum), Stefano Manfrone (Life Banker).
