I must di IWBank: studiare, specializzarsi, fare squadra

L’industria del wealth management è abituata a domare l’incertezza, a trattarla come elemento di cui tenere conto nell’elaborazione della propria strategia invece che lasciarsene sopraffare. Quella del coronaviruss però, dice Massimo Giacomelli, responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IWBank, è un’emergenza i cui risvolti nessuno poteva prevedere e – aggiungiamo noi – di cui nessuno al momento può immaginare l’epilogo.

“Non ci sono precedenti storici”, precisa a We Wealth, “in un primo momento tutti gli attori sono stati presi in contropiede. Ma l’emergenza invece che creare un distacco tra consulente finanziario e cliente, ha instaurato una sinergia tra le due figure”. Anche a distanza? “Sì perché il risparmiatore, disorientato, tra i protagonisti dell’industria che lo circondano, ha chiesto aiuto e supporto proprio al consulente”, che in ultima analisi, ha finito per uscirne “vincente”.  Tra i motivi, la costanza: “C’è stata prima una fase di shock, e poi una reazione. I nostri consulenti hanno iniziato subito ad attivarsi per consolidare i rapporti, con gli elementi che avevano a loro disposizione, e l’hanno fatto con perseveranza, quotidianamente”. Non per tutti è stato facile virare un rapporto, fondato sulla relazione vìs-à-vis, nel formato telematico e qualcuno che pensava di dominare gli strumenti più moderni si è scontrato contro un muro. Altri hanno invece scoperto un canale che può avvicinarli ancora di più ai risparmiatori: “Il dialogo si è fatto più intimo di quello che prima si realizzava dentro l’ufficio. Nell’ultimo mese il consulente ha iniziato a entrare nelle case delle persone e questo ha creato da subito una percezione diversa del rapporto”.

Una volta varcato quel confine il territorio va preservato. Quali strumenti hanno messo in campo le reti per i propri consulenti e i consulenti stessi per mantenere questo vantaggio?

“Private banker più e meno esperti si sono trovati a gestire la stessa situazione. L’attività di supporto psicologico nei confronti dei clienti è una delle attività che le mandanti hanno cercato di accelerare nei confronti dei consulenti”. Il primo passo è stato fatto sul fronte digitale, con l’organizzazione di webinar e di riunioni online: “Abbiamo intensificato i contatti con i gestori, con i professori di finanza comportamentale e poi, dando per scontato che il consulente sia già preparato sui contenuti, abbiamo iniziato a ragionare su come comunicarli. Abbiamo ingaggiato professionisti del mondo della comunicazione e specialisti del mondo virtuale, persone abituate a dialogare nonostante – o grazie – alla mediazione di uno schermo. Abbiamo creato un corso ad hoc per spiegare ai private banker non cosa dire, ma come dirlo”. Escamotage che fanno la differenza, come guardare in camera durante una videochiamata perché il cliente abbia la sensazione che il consulente lo stia guardando negli occhi, “bloccare” il device in modo tale da favorire la stabilità delle immagini e, più importanti di tutti, una corretta luce e un audio perfetto.

 

In molti dicono che ci aspetta un mondo diverso a emergenza conclusa: sul fronte private banking quali sono le sue previsioni?

“L’emergenza – sanitaria, in questo caso – ha messo in luce il problema del passaggio generazionale. Nel mondo del private banking sappiamo che i grandi patrimoni sono detenuti dalle fasce più mature della popolazione. Nei prossimi anni il 65% della ricchezza delle famiglie passerà alle generazioni successive – ma in Italia solo l’8% degli italiani fa testamento. I patrimoni ingenti non sono sufficientemente tutelati. Per il dopo-coronavirus ci aspettiamo e auspichiamo un aumento delle richieste di gestione del passaggio generazionale”.

La ‘fase2′, quando inizierà, porrà soprattutto un problema di economia reale: “Bisognerà rilanciare il Paese, le masse dovranno essere indirizzate a supporto di investitori e aziende per far ripartire l’economia. I private banker saranno al fianco dei clienti per capire come far fruttare al meglio questo flusso di cassa. Anche e soprattutto per i private client che sono anche imprenditori”.

Un consiglio per i consulenti?

“Studiate: in tempi duri servono sempre più competenze; specializzatevi: i tuttologi non servono a nessuno; unite le competenze per fare squadra perchè la squadra vince sempre sul singolo”.