Le polizze vita incidono sulle attività finanziarie per circa il 21%, 173 miliardi di euro (dati marzo 2019)
I clienti private richiedono sempre più protezione e il ramo I e il multiramo sono i prodotti maggiormente cercati
Spallanzani, che ruolo giocano i prodotti assicurativi nel mondo del private banking?
“Un ruolo molto importante e sempre in crescita negli ultimi anni. A marzo 2019 l’Associazione italiana private banking (Aipb) stima un’incidenza delle polizze vita pari al 21% (173miliardi) sulle attività finanziarie gestite dal private banking (circa 820miliardi), il massimo storico. Nel 2015 questo era infatti pari al 16,2% (120miliardi). Si parla dunque di una crescita di oltre 50miliardi in poco più di 3 anni.
Quali sono i prodotti assicurativi preferiti dai private banker?
“Quello che notiamo è un crescente bisogno di protezione (ramo I e multiramo) da parte della clientela private che i origina in parte anche dalle dinamiche di mercato del 2018, anno in cui tutti i principali indici azionari hanno perso e la volatilità è ricomparsa (es: Ftse Mib Italia: -13,99% con Volatilità a 12 mesi di oltre 18%).
Nel 2019 non notiamo ancora un aumento della propensione al rischio, nonostante l’importante ripresa dei mercati azionari (es: Ftse Mib Italia 22,56%) e obbligazionari (es: Jpm global government Bond +7,49%).
Come mai il mondo private sta guardando sempre con più attenzione ai prodotti assicurativi?
Secondo l’esperienza maturata dal gruppo Amissima i private banker sono attenti a tre aspetti:
- L’asset allocation dei prodotti assicurativi sia tradizionali (ramo I e ramo V) sia finanziari (multiramo e unit linked). In particolare nelle gestioni separate i banker sono attenti al peso della componente investita nel governativo italiano, tradizionalmente sovrappesata dalle compagnie (la % di titoli di Stato investita nelle gestioni separate era pari a circa il 57%, la maggior parte Italiani, dati Ania 2018)
- La diversificazione della raccolta vita su più compagnie, questo permette di aumentare il livello di servizio erogato al cliente (logica “best of breed”), come già fatto nel risparmio gestito in fondi/ sicav e di diversificare il rischio controparte
- La frequenza e la qualità della formazione erogata dalle compagnie partner sia in fase di vendita e post-vendita, anche affiancando il banker in trattative commerciali importanti
Questo legame tra private banking e assicurazioni, come si evolverà?
Sono convinto che nei prossimi anni il ruolo del private banker si evolverà verso quello di “client wealth and protection manager”. Per me questo non è uno slogan di moda, ma la strada da seguire nello sviluppo delle competenze dei colleghi. Mi spiego meglio, quello che manca è qualcosa che aiuti il gestore di relazione nel coinvolgere il cliente sull’ambito emotivo e razionale della pianificazione finanziaria.
Inserire nei tool di wealth planning degli intermediari, delle fasi che aiutino il banker a trasferire al cliente i potenziali impatti sul suo patrimonio e sulla sua famiglia di alcuni rischi tipicamente assicurativi (es: premorienza, invalidità, spese impreviste per la salute) e facilmente hedgiabili, aumentano il suo livello di consapevolezza e la volontà di attivarsi. Questo ha anche risvolti positivi sui rendimenti del portafoglio della clientela Private: se pensiamo infatti che circa il 14% delle attività finanziarie gestite dal private banking (115miliardi) è detenuto in liquidità anche come forma di protezione contro eventi imprevisti, la possibilità di offrire delle soluzioni assicurative di protezione contro questi eventi/ rischi contribuirebbe a liberare flussi da reinvestire in asset class maggiormente remunerative per il cliente e per la Banca
Dal lato compagnie assicurative, queste dovranno supportare i distributori nel percorso dove la vendita del prodotto è solo una conseguenza e la tecnologia uno strumento abilitante.
