Tutto ciò si traduce nella capacità di saper guardare, ascoltare e rispondere a ogni esigenza del cliente
Il cliente dovrebbe essere esplicitamente esortato a comunicare, nella sua completezza, quanto necessario al planner per poter efficacemente operare
Se ancora viene inteso come un mero venditore di prodotti d’investimento, o al più, come colui che deve conseguire i migliori risultati in termini di performance assoluta, allora ci si è persi un pezzo di storia.
Ma è quella di grandi cambiamenti geo-politici, sociali ed economici, nonché dell’entrata in vigore delle riforme MIFID I, MIFID II, e della norma di qualità UNI ISO 22222:2008 (oltre alla specifica tecnica UNI TS 11348:2010)
Da questo momento in poi, il salto di paradigma è completo e il consulente finanziario diviene pianificatore economico-finanziario-patrimoniale-personale.
A me la parola “pianificatore” non piace. Credo neanche ai clienti. Si ha la sensazione di perdere parte del libero arbitrio. Cosa che neanche il supremo legislatore ha immaginato per noi.
Certo, noi possiamo solo mostrare cosa sarebbe opportuno. Poi spetta al cliente agire (come nel film “L’avvocato del diavolo” o nelle parole di Morpheus, in “Matrix”: il libero arbitrio vige).
Ma la parola “pianificatore” rende l’idea. E allora le sei fasi di cui si compone la pianificazione finanziaria, economica e patrimoniale personale, secondo quanto dettato dalla UNI ISO 22222:2008 (https://www.iso22222.it/Section/UniIso/Default.aspx?P=0), divengono un percorso naturale.
Così come l’adesione ai dettami riguardanti comportamenti etici, le competenze e l’esperienza professionale richieste ai personal financial planners.
Tutto ciò si traduce nella capacità di saper guardare, ascoltare e rispondere a ogni esigenza del cliente che si presenti durante il suo ciclo di vita.
Ogni necessità, ogni bisogno, suo e della famiglia, dalla tutela della sicurezza, l’investimento, l’indebitamento, l’immobiliare, la previdenza complementare integrativa, il passaggio generazionale e la fiscalità. Tutto andrà pianificato in maniera sistematica.
Cosa manca? Manca l’esplicita corresponsabilità, nella normativa, del cliente. E’ una frase forte, lo so. Una provocazione.
Il cliente dovrebbe essere esplicitamente esortato a comunicare, nella sua completezza, quanto necessario al planner per poter efficacemente operare.
La metafora è la solita: così come al medico non si possono sottacere informazioni connesse allo stato di salute del paziente, altrimenti la diagnosi non può dirsi completa né la prognosi sarà efficace, allo stesso modo, al planner di fiducia occorre comunicare tutto ciò che è rilevante ai fini di una corretta pianificazione economico finanziaria patrimoniale personale.
Tuttavia, una parte di risparmiatori-investitori continua a non dedicare tempo sufficiente al proprio planner di fiducia (e quindi in definitiva a loro stessi), nel parlare di sé, delle proprie aspirazioni (e di quelle dei propri affetti), in tal modo orientando ad esempio, i propri investimenti al soddisfacimento di uno o più specifiche necessità di breve, medio e lungo periodo.
Eppure, l’investimento per obiettivi, oggi più che mai, è l’unica strategia efficace, poiché focalizzata sulla meta, ben educata a non essere disturbata da “rumori” temporanei lungo il percorso.
L’unica via per la costruzione di una corretta asset allocation strategica.
Per dirla in altro modo, la MIFID II (e noi planners con essa) esorta il cliente a comunicarci i suoi obiettivi di vita.
Gli chiede di responsabilizzarsi. Di dedicare del tempo a sé stesso e ai suoi affetti, al fine di stilare una lista di priorità (per importanza, per importo e per scadenza).
Ragionare per obiettivo, riduce l’emotività e la continua ricerca di minimi/massimi di mercato (per entrare e prendere profitto), l’arbitrarietà del consulente ma anche le sue responsabilità di indovino dei mercati.
Da qui parte quello che ho intitolato “dialogo ideale immaginario”, tra il pianificatore economico finanziario patrimoniale personale (P) e il suo cliente (C).
P: Buongiorno Signor Gaber e ben tornato. Come sta?
C: Buongiorno! tutto bene, grazie. E lei?
P: Molto bene!
C: Ho una proposta: possiamo darci del “tu”?
P: Sarebbe perfetto.
C: Benissimo!
Il sig. Gaber, Giovanni, convive da 15 anni con Ada e hanno due figli, Luca di 7 anni e Beatrice di 9 anni.
Giovanni è manager di una multinazionale farmaceutica con reddito netto annuo medio (ultimi due anni) di € 82.800,00 (compresi i bonus, che pesano per il 20%).
C: Ho portato con me i documenti che mi hai richiesto.
P: Hai trovato tutto?
C: Tutto ciò che mi hai scritto la scorsa volta. Mi è molto chiaro ora il concetto di Conto Economico!
Qui ci sono i movimenti di conto corrente degli ultimi due anni, per poter verificare entrate e uscite.
Nessuna rendita da locazione. Troverai tra i movimenti, gli accrediti derivanti da reddito da lavoro e poche rendite finanziarie, cedole e dividendi. Queste sono le nostre uniche entrate.
Di contro, la lista delle uscite è più numerosa, anche se per fortuna riusciamo a risparmiare!
Ecco qua: spese per la casa, le rate del mutuo e un piccolo finanziamento, alimentari e bevande, bollette, imposte e tasse, abbigliamento e calzature, salute, cura della persona, trasporti, comunicazioni, shopping, hobbies, assicurazioni e premi previdenziali, tempo libero e altre spese.
Come vedi, circa 30.000,00 l’anno è ciò che riusciamo a mettere da parte. Non di più.
P: Ok, passiamo allo Stato Patrimoniale!
C: Ecco qua. Qui trovi i dati relativi ai rapporti presso l’altra banca.
Ho un mutuo ipotecario.
Il capitale residuo del mutuo è di € 70.980,00. La durata residua, di 13 anni. Termina il 31 maggio 2033. La rata mensile è di 501,00 Euro.
P: Una rata comoda. Bene. Valore dell’immobile?
C: Quando l’ho acquistato, l’ho pagato 300.000,00 Euro. Ora chissà.
P: Lo verifichiamo con una semplice analisi immobiliare, partendo dai dati OMI, l’Osservatorio del Mercato Immobiliare.
C: Ho un piccolo finanziamento, con un residuo di € 1.500,00. Scade a giugno del prossimo anno.
Il saldo di conto corrente, è di 35.500,00 Euro.
Come vedi, ho dei titoli azionari per residui 50.000,00 Euro. Che tragedia… Errori di gioventù.
Fondi e SICAV per 125.800,00 e una gestione patrimoniale per altri 150.000,00 circa.
P: Ok, vedo che i rapporti sono cointestati con la signora.
C: Sì, con Ada c’è uno splendido rapporto.
P: Nessuno strumento assicurativo?
C: Solo l’RC Auto mia e per l’auto di mia moglie.
P: Mmmmm… E la previdenza integrativa? Avete un fondo di previdenza complementare?
C: Per noi no. Ne ho sottoscritti due, uno per ogni figlio. Verso ogni anno 1.000,00 Euro per ognuno.
Così si trovano qualcosina, visto che il sistema previdenziale pubblico non sta messo bene.
P: Vero… Ma occorre provvedere anche per sé, poiché il primo a entrare nel mondo della quiescenza sei tu! Avremo modo di approfondire. A proposito, vedo che hai con te l’estratto della tua situazione contributiva.
C: Come vedi ho fatto i compiti! E con questo, mi pare ci sia tutto.
P: Hai opere d’arte? Auto d’epoca? Altro di cui tener conto per ciò che attiene il tuo patrimonio?
C: … ??
P: Queste domande, che sembrano da ficcanaso, rispondono alla esigenza di verificare qual è l’entità del tuo patrimonio, in ogni forma, non solo finanziaria o immobiliare. Questo per verificare la possibile esigenza di adottare misure di tutela e di protezione specifiche.
C: Ho capito. Mi è chiaro. Comunque la risposta è no. Nessuna opera d’arte di rilevanza. Né auto d’epoca o similari.
P: Ok. Allora mi pare sia tutto. Non resta che avviarci verso la parte più bella e appassionante della mia professione.
C: Quale sarebbe?
P: L’ascolto. Parlami di te, Giovanni. Della tua famiglia, di cosa vorresti per te, per Ada, per Luca e Beatrice.
Cosa vi appassiona?
C: Ecco, è proprio qui che ho difficoltà. A individuare i miei bisogni. I miei obiettivi di vita, come li hai chiamati tu. Quali potrebbero essere?
P: Beh, è insolito che sia io a dover prospettare i vostri obiettivi di vita. Io posso solo comunicarti quelli che, da una primissima analisi, si presentano come punti di forza e di debolezza rispetto alla tua situazione personale e familiare.
C: Interessante. E quali sarebbero questi “punti di forza e di debolezza”?
P: Partirei con gli elementi di fragilità.
Sei unico percettore di reddito in casa. Se dovessi venire a mancare, sarebbe un bel guaio. Questo è uno di quei rischi con bassa probabilità, data la tua giovane età, ma che non puoi sostenere. Devi coprirlo.
Vale a dire: serve una polizza assicurativa (di un importo che copra il debito residuo e che garantisca a Ada un capitale importante in caso di morte o invalidità permanente).
Sei un manager. Quindi lavoro di grande responsabilità. A fianco alla parola “responsabilità” aggiungerei le parole “civili” e “penali”. Nel tempo, prenderemo in considerazione l’idea di tutelare il tuo patrimonio per il bene tuo, di Ada e dei tuoi figli, da possibili aggressioni di terzi.
Inoltre, se è vero che è un lavoro ben remunerato, al contempo è anche precario, poiché l’azienda, per licenziarti, non ha bisogno neanche del periodo di preavviso.
Occorre tenerne conto. Ancora, tu e Ada siete conviventi more uxorio.
C: Per favore non usare quella definizione. L’ho sempre odiata.
P: Vero. Comunque, il punto è che la c.d. “Legge Cirinnà”, la Legge 20 maggio 2016 nr. 76, ha previsto qualcosa ma non tutto, in materia di tutela patrimoniale nei rapporti tra conviventi. Per esempio, non ha previsto nulla in termini di diritto successorio.
C: …. Non ho capito …
P: Intendo dire che in caso di tua premorienza, Ada non ha alcun diritto successorio. A differenza dei tuoi figli. Queste sono alcune delle fragilità che intravedo.
Ti vedo perplesso. Tutto bene?
C: Ah benissimo! Mi dai anche qualche buona notizia, visto che mi hai arrestato, spogliato di ogni bene, licenziato e ucciso un paio di volte?
P: Hai ragione. Parliamo di cose belle! Parliamo dei tuoi punti di forza:
Hai un buon reddito disponibile, che vi consente di risparmiare annualmente e quindi di incrementare una già positiva situazione patrimoniale.
Con una corretta copertura dei rischi e una efficiente gestione dei vostri risparmi, cercheremo di realizzare i vostri obiettivi di vita. Ma torniamo agli obiettivi di vita.
Una persona della tua età, 45 anni, con una carriera professionale ancora in ascesa, due figli di 7 e 9 anni e una compagna di 43 anni, cosa vuole dalla vita?
C: Beh, l’istruzione dei miei figli, è sicuramente un tema.
P: Certo. Investire sui figli, sulla loro istruzione, sulle fondamenta del capitale umano.
C: La pensione futura?
P: E’ una domanda?
C: Chiedo. Immagino sia un obiettivo di vita.
P: Certo che lo è. Il mantenimento del tenore di vita in fase di quiescenza. Ci copriamo dal rischio di longevità: il rischio di sopravvivere alle nostre risorse finanziarie! E’ molto importante.
Io ho un suggerimento: visto che a quanto ho capito Ada partecipa alla gestione delle risorse (l’ho capito dal fatto che il conto corrente e il dossier titoli presso l’altra banca sono cointestati), perché non parli con lei di quali potrebbero essere i vostri obiettivi di vita e ci incontriamo nuovamente tutti e tre?
C: Ottimo. E’ giusto che si esprima anche lei.
P: Perfetto. E’ l’ultimo compito da fare a casa. Quello più importante.
