Le sfide del consulente: i clienti imprenditori

10 Gennaio 2019 · 3 min

Quali sono le esigenze di un cliente imprenditore? Risponde Nicolò Pinna, coordinatore territoriale della Sardegna di Anasf

Il cliente imprenditore, rispetto a un risparmiatore tradizionale, ha a che fare con un patrimonio rappresentato soprattutto dalla sua impresa. Il problema è che spesso trascura il fatto di avere tutto il patrimonio in gioco proprio nella sua impresa. Stiamo parlando non necessariamente di imprese sotto forma di società, ma anche di grosse ditte individuali, dove non c’è alcuna sensibilità rispetto alla separazione tra patrimonio personale e patrimonio aziendale.

Quali sfide comporta per il consulente?

Si fa molta fatica a far condividere una problematica o una crisi che può nascere nell’impresa e che può avere ripercussioni importanti sulla vita privata e la famiglia. In settori che sembravano fino a ieri solidi, tranquilli e con grandi prospettive di sviluppo, possiamo vedere la velocità di cambiamento nelle abitudini dei consumatori. Un cambiamento che a volte non è percepito pienamente dall’imprenditore nonostante sia un uomo che sta sul mercato, poiché spesso è talmente innamorato della propria attività che fa fatica a separare gli ambiti.

Un caso pratico

Mi viene in mente il caso di un mio cliente che ha una società con i propri fratelli, che è ben patrimonializzata, ma il patrimonio personale dei tre è in gioco all’interno dell’attività dell’impresa stessa. La difficoltà sta nel far cogliere questi aspetti. Bisognerebbe trasformare questa società di persone in società di capitali, tenendo separato il patrimonio che i fratelli hanno accumulato fino ad oggi dalle sorti dell’azienda. Quest’ultima, infatti, potrebbe comunque subire le conseguenze dell’evoluzione del mercato in cui opera – che è comunque in trasformazione – e di conseguenza mettere a rischio tutto ciò che è stato realizzato fino ad oggi per la pigrizia di non volersi decidere e prendere consapevolezza della realtà.