Martini, Azimut: "In futuro per il cliente sarà più facile cambiare rete"

09 Ottobre 2019 · 4 min

La Mifid2 ha portato a una maggiore consapevolezza dei clienti rispetto al servizio offerto dai consulenti, motivo per cui in futuro sarà più facile per loro cambiare rete. Intervista a Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Holding,  che presenta le ripercussioni della normativa sul mondo della consulenza.

Quali ripercussioni sul mondo della consulenza da Mifid2?

“Si parla ormai di Mifid2 da molto tempo, ma ora ci siamo. La Mifid2 ha portato una maggiore consapevolezza da parte dei clienti del servizio del loro consulente, ma devo dire anche una maggiore consapevolezza del consulente rispetto a quello che sa fare, alle sue capacità e al suo ruolo. C’è una maggiore trasparenza, e questo è un bene. C’è una maggiore distinzione tra chi dà valore aggiunto vero e chi, invece, lo fa solo a chiacchiere. Penso sia un bene per l’industria. E’ chiaro che non è mai bellissimo che serva una normativa per spingere l’industria a fare meglio, ma in questo caso possiamo dire che è qualcosa che sicuramente ha il segno più”.

La fedeltà del cliente nei confronti della rete è a rischio?

“In parte sì, perché c’è un certo mondo che era abituato a fare dell’aspetto relazionale il suo punto di forza. Il rapporto di fiducia è ancora oggi un tema chiave perché moltissimi consulenti vivono un rapporto molto forte con i loro clienti. Sempre più si affaccia anche la qualità del servizio offerto in termini di performance, ma non solo. Quindi la maggiore consapevolezza dei clienti fa sì che sia più facile cambiare. Magari c’è anche più desiderio di capire cosa c’è fuori rispetto alla propria attività quotidiana. Mi aspetto nei prossimi anni che ci sarà un maggiore turnover, per cui sarà più facile per il cliente cambiare. Di conseguenza, potrebbe essere più facile per il consulente da un lato perdere clientela ma dall’altro lato, quando capitano questi cambiamenti, per chi è capace, le opportunità sono più alte delle minacce. Mi aspetto che ci sarà un numero più basso di consulenti che crescerà molto e una maggiore polarizzazione”.

Gli indipendenti crescono a discapito delle reti tradizionali?

“Secondo me è ancora troppo presto. C’è un tema di modello di business e anche un tema di fiducia del cliente nel brand. Quello che è noto, avendo l’opportunità di parlare con tanti clienti, è che i brand intesi come società hanno oggi ancora un peso nelle scelte di investimento perché danno maggiore tranquillità al cliente finale. Poi che questo sia giusto o sbagliato è un altro tema, ma sicuramente pesa. Gli indipendenti sono sicuramente qualcosa che sta crescendo, partendo da numeri piccolissimi. Penso che nei prossimi anni avranno un loro spazio. Quanto questo mondo possa arrivare a incidere sul totale complessivo delle attività di consulenza finanziaria? Penso nei prossimi anni ancora abbastanza poco”.