Carullo (Crédit Agricole): il private punta sul goal based investing

Articolo tratto dal numero We Wealth di ottobre 2025, in partnership con Crédit Agricole Un normale investitore impiega sei minuti di analisi e ricerche prima di decidere su quale azione investire: questa ricerca, pubblicata nel 2025 dalla New York University testimonia quanto possano essere frenetiche e impulsive le scelte dei risparmiatori. Anche per questo l'appello di Daniele Carullo, a capo del Private Banking di Crédit Agricole Italia, suona controcorrente e allo stesso tempo centrale: bisogna riscoprire il valore del tempo. Vale per gli investitori, che debbono essere accompagnati a sfruttare appieno ciò che il loro orizzonte temporale consentirebbe come spazio nell'asset allocation. Ma vale anche per i private banker, a cui viene espressamente richiesto di coltivare il tempo con il cliente, la cui relazione è il vero obiettivo, sia che si parli di previdenza compatibile con un certo stile di vita o dell'università dei figli. Anche per questo, Crédit Agricole Italia, in linea con una tendenza delineata da AIPB nei mesi scorsi, intende rendere il goal based investing l'approccio dominante per determinare la strategia finanziaria dei clienti. Anche se, tornando al punto, questo sistema richiede infrastrutture informatiche specifiche e più tempo. “Il Goal Based Investing è la spinta gentile che allunga l’orizzonte e rende i portafogli davvero adeguati agli obiettivi”, dice Carullo; una spinta in qualche modo necessaria per smuovere gli italiani da un atteggiamento conservativo che, in alcuni casi, è più facile sciogliere se ancorato a spese future preventivabili e sufficientemente distanti nel tempo. Con una clientela private già oltre i 60 anni di età media il tema della longevità rientra fra gli obiettivi di pianificazione più comune. È qui che il goal based investing mostra la sua utilità più concreta. “Il primo rischio da governare è sopravvivere al proprio patrimonio”, ricorda Carullo. In un Paese che invecchia, la pianificazione deve includere meccanismi di decumulo programmato e coperture per la non autosufficienza: La polizza Long term care, normalmente marginale nel business assicurativo italiano, può diventare una componente di questo approccio. Si portano sul tavolo della relazione fragilità future — tema scomodo, facile da rimandare — ma proprio per questo la banca deve “aiutare a decidere oggi per stare meglio domani”. In America la pianificazione per scadenze ha anche creato un mercato di prodotto specifico, i fondi a scadenza programmata (target date). Ma anche in assenza di prodotti nati specificamente per il goal based investing “il nodo non è lo strumento singolo”, dice il Responsabile del Private di Crédit Agricole Italia, “ma è la piattaforma: capace di gestire più asset allocation per più obiettivi e di adattarle man mano che ci si avvicina al traguardo”. In sintesi, necessiterà avere più portafogli, per progetti di vita diversi, orchestrati su una piattaforma che li tenga insieme”, afferma Carullo. L'aspetto importante, anche dal punto di vista distributivo, è che il goal based investing può aiutare ad allungare l’orizzonte temporale e aumentare gradualmente la quota di azionario oggi troppo bassa nelle famiglie italiane — con il profilo Mifid come guida, ma riempiendo davvero il budget di rischio dichiarato dal cliente. E se dietro all'investimento c'è un obiettivo nei momenti di volatilità, il mandato per il banker cambia: non lavora per minimizzare gli scossoni, ma per contestualizzarli rispetto all’obiettivo. In concreto, questo significa reportistica per obiettivi, verifica periodica degli scostamenti e riallineamento dell’asset mix. Anche i nuovi prodotti assicurativi che CA Vita ha immesso su impulso della rete (come le multiramo con beneficio controllabile e flussi di decumulo) sono strumenti specifici all’interno di una metologia studiata ad hoc dal Gruppo Crédit Agricole. Per sostenere questo cambio di passo serve una rete di consulenza che parli più linguaggi alle diverse generazioni di clienti. Le nuove leve, dice Carullo, “sono centrali nella transizione verso un modello per obiettivi: portano sensibilità generazionale e familiarità con dati, pianificazione e protezione”. L’obiettivo è un profilo unico: il banker come regista di un ecosistema di competenze, capace di far dialogare specialisti diversi intorno al progetto di vita del cliente. “Il fil rouge - conclude Carullo, resta il tempo”. Tempo inteso come orizzonte d’investimento, come pazienza nei ribassi, come continuità delle coperture, come relazione con il cliente che si sedimenta. per diventare profonda e duratura e dove “ogni incontro diventa un momento di condivisione per far avanzare i suoi obiettivi di vita.”.

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di Alberto Battaglia

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