Accompagnare il cliente in tutto il ciclo di vita, aiutandolo a raggiungere i suoi obiettivi attraverso un’adeguata pianificazione finanziaria. È questo il vero cuore della professione del consulente. Ad affermarlo è Nicola Viscanti, head of advisors – rete dei consulenti finanziari di Banca Widiba, in occasione del primo forum in Italia sull’impatto della longevity nel mondo del wealth management, organizzato da We Wealth in collaborazione con A.L.I (Active Longevity Institute). Ma quando iniziare a pianificare? “Prima si inizia e meglio è” spiega Viscanti, sottolineando che in Italia c’è un problema di cultura e la mancanza di consapevolezza in materia rende difficile il dialogo tra cliente e consulente. Ma la consapevolezza passa soprattutto dall’educazione finanziaria, un tema che deve essere affrontato e non solo dai consulenti finanziari ma anche da una serie di altri attori, spiega Viscanti, sottolineando che molte istituzioni si stanno muovendo in questo campo, da Consob a Banca d’Italia.
Un lavoro di squadra
“Non ho mai creduto che il consulente finanziario debba essere un tuttologo. Anzi, negli ultimi tre decenni la professione è cambiata tantissimo e si è allargato molto il perimetro di azione”. Per questo è importante che il cliente, soprattutto se ha delle complessità rilevanti “abbia un rapporto anche con il suo avvocato, il suo commercialista, il suo notaio” prosegue Viscanti, sottolineando che, qualora il cliente preferisca avvalersi della struttura della banca, nel caso Banca Widiba, il cliente può usufruire di convenzioni con studi legali e fiscali piuttosto che con partner esterni o con le società del gruppo. “Da soli non si va da nessuna parte” afferma il capo della rete, sottolineando che è fondamentale che il professionista non solo conosca a fondo le esigenze del cliente, ma, nel caso non possa fare fronte a queste da solo, abbia dei riferimenti a cui potersi rivolgere. “Occorre una sinergia tra professionisti e ancor di più con la banca con cui si lavora” ribadisce Viscanti.
L’importanza della formazione
Quando si guarda a un ruolo in continua evoluzione come quello del consulente finanziario non bisogna poi dimenticare l’importanza della formazione per acquisire e accrescere e le competenze, sia soft che hard. A detta di Viscanti la formazione rappresenta infatti “il migliore investimento che deve fare un professionista e allo stesso tempo la banca”. Motivo per cui, prosegue Viscanti “già tre anni fa abbiamo puntato a far certificare i nostri consulenti finanziari” attraverso un esame fatto da una società esterna e, a dimostrazione dell’importanza attribuita a questa tematica da parte dell’intera rete, l’80% dei consulenti si è voluto certificare pur non essendo obbligatorio.
Tecnologia: un’alleata del consulente (e del cliente)
Nell’anno della pandemia, il lockdown ha evidenziato ancor di più l’importanza della tecnologia nel mondo della consulenza patrimoniale. “Occorre una tecnologia a disposizione dei clienti ma ancor di più a disposizione dei consulenti finanziari” spiega Viscanti. Non solo è diventato “indispensabile” portare i servizi bancari e finanziari a casa delle famiglie, ma nel rapporto con il cliente il consulente si trova a dover gestire un’enorme mole di dati, motivo per cui, tool di pianificazione patrimoniale, successoria e previdenziale, devono ormai far parte di una “dotazione di base “del consulente finanziario. Ma la tecnologia non basta. Per il capo della rete, la relazione con il cliente deve rimanere al centro. Creare empatia è infatti alla base di un rapporto di fiducia e di “un’ottima pianificazione”.
