Dal 13 al 15 ottobre, si è svolta a Roma “ApproFONDIamo – Costruire il futuro e condividere il valore”, la convention che ha riunito oltre 170 professionisti del Wealth Management provenienti dalle 112 banche del Gruppo Bcc Iccrea. Tre giorni di lavoro intensi, promossi da Bcc Risparmio & Previdenza e dalla Divisione Privati & Poe del Gruppo, in partnership con 15 asset manager internazionali e Bcc Vita, per approfondire strategie, strumenti e obiettivi del wealth Management, un settore che oggi rappresenta uno dei cardini del piano industriale del Gruppo.
Al centro dei lavori, il valore del risparmio per il sistema Paese e il ruolo strategico delle Bcc nel promuovere una gestione consapevole e sostenibile del patrimonio delle famiglie italiane in uno scenario complesso e sfidante. Nella conferenza plenaria dedicata ci si è soffermati sulle prospettive del risparmio nel nostro Paese, su come il contesto geopolitico, economico e finanziario stia ridisegnando le abitudini d’investimento, come discusso con Federico Rampini, giornalista ed editorialista del Corriere della Sera e sugli strumenti che il Gruppo mette a disposizione dei suoi Gestori Wealth per supportare i propri clienti. Ripercorriamone insieme i principali messaggi.
Dal credito al risparmio, la nuova responsabilità del Gruppo Bcc Iccrea
Nel suo intervento d’apertura, Mauro Pastore, Direttore generale del Gruppo Bcc Iccrea, ha ripercorso il cammino che ha portato il Gruppo a ridefinire la propria identità economica e culturale. “Negli ultimi anni le interlocuzioni con il regolatore europeo hanno evidenziato con chiarezza la necessità per il gruppo di diversificare le fonti di reddito e ridurre la dipendenza dal solo margine d’interesse. Non un richiamo, bensì uno stimolo, un invito a trasformare la solidità del credito in capacità consulenziale, a leggere il risparmio come parte integrante della missione mutualistica. In questo contesto, la spinta regolatoria è diventata l’occasione per modernizzare la macchina operativa e innestare nel DNA cooperativo una visione patrimoniale più ampia, in cui la consulenza e il wealth management sono espressioni coerenti del ruolo della banca nei territori”.
Sul piano competitivo, Pastore ha poi aperto un confronto schietto: “Oggi le grandi banche internazionali hanno già fatto questo passaggio. Negli Stati Uniti il cliente è visto come investitore da sempre; in Italia lo sta diventando ora, e le Bcc possono cogliere questa dinamica con un vantaggio etico e sociale: la prossimità territoriale e la forte relazione con la clientela. Non dobbiamo copiare il modello americano, ma adattarne la logica di servizio al contesto cooperativo italiano: fiducia personale, orizzonte di lungo periodo, sostenibilità reale. Non possiamo più limitarci a difendere la liquidità ma dobbiamo farla crescere, trasformarla in valore per i nostri soci e per le comunità.”
Infine, un dato emblematico: “Un portafoglio gestito, in media, performa meglio della liquidità statica creando opportunità per il cliente e stabilità per la banca. Il punto non è solo economico, è culturale: oggi il Gruppo è chiamato a costruire il futuro dei risparmiatori. Abbiamo prodotti, strumenti e competenze. Ora serve una cosa sola: la volontà di agire con metodo e responsabilità”.
Una nuova geografia del cliente
Nel suo intervento, Andrea Cecchini, direttore generale di Bcc Risparmio&Previdenza e responsabile della Divisione Privati e Poe del Gruppo Bcc Iccrea, ha descritto con chiarezza la metamorfosi più profonda che stia attraversando il mondo del risparmio.
“Il cliente non è più un risparmiatore da gestire, ma un soggetto evoluto da accompagnare in un ecosistema digitale e relazionale sempre più integrato dove si alternano filiale, consulente e strumenti digitali. Occorre ridefinire il modello di servizio per trasformare ogni contatto in un momento di consulenza attiva. Proprio in questa direzione si muove la Wealth Management Platform (WMP) del Gruppo, oggi integrata con nuovi strumenti di firma digitale, e sottoscrizione remota. Dopo la fase pilota, l’estensione nazionale, prevista tra il 2025 e il 2026, porterà la piattaforma a coprire oltre 7.500 postazioni operative, integrando funzioni di intelligenza artificiale per la profilazione automatica dei bisogni e la proposta personalizzata di portafogli. L’obiettivo non è solo tecnologico, ma culturale: passare da un modello reattivo a un approccio proattivo”.
Tra i pilastri della strategia, anche la collaborazione con Bcc Vita per affrontare il tema del passaggio generazionale, che nei prossimi cinque anni riguarderà circa il 25% della ricchezza privata italiana, e il recupero della liquidità dormiente, oggi stimata in 27 miliardi di euro nei conti delle Bcc. In parallelo, il Gruppo Bcc Iccrea punta a crescere nella quota di mercato del risparmio gestito, sfruttando la spinta di un’offerta più digitale, coerente e accessibile. “La nostra sfida è costruire un’esperienza consulenziale che unisca tecnologia e fiducia: una banca capace di essere vicina al cliente anche a distanza, moderna ma autenticamente cooperativa.”
Innovazione, prodotto e tecnologia al servizio della consulenza integrata
Con l’intervento di Alessio Guerriero, responsabile Wealth Management del Gruppo Bcc Iccrea, la convention è entrata nel vivo dell’innovazione. “La strategia del Gruppo punta oggi su una offerta evoluta e integrata, capace di unire fondi, assicurazioni e mercati privati in un’unica visione di portafoglio. Un approccio che consente di dare profondità e continuità alla relazione consulenziale, valorizzando la forza del marchio Bcc e l’esperienza dei partner globali”.
Sul fronte dei prodotti, Guerriero ha presentato le nuove strategie e i nuovi servizi, sviluppati in collaborazione con i più importanti asset manager internazionali, incluse anche novità che aprono ai private markets e che coprono anche le esigenze assicurative, sviluppate in sinergia con BCC Vita a conferma della volontà del Gruppo di coniugare protezione, rendimento e innovazione sostenibile. “Portare questi strumenti ai nostri clienti retail significa ampliare l’accesso a nuove opportunità, con la solidità di un modello cooperativo alle spalle,”
Non è tutto: L’arrivo della Wealth Management Platform 2.0, denominata “Focus”, integrerà alla visione patrimoniale completa del cliente funzioni come simulazioni di proposte, analisi prospettiche, analisi di asset presso terzi, che completeranno il journey del gestore irrobustendo l’interazione consulenziale con il cliente investitore. In parallelo è in sviluppo un assistente virtuale basato su intelligenza artificiale, in grado di segnalare i clienti da contattare, generare briefing commerciali e suggerire strategie personalizzate, il cui rollout nazionale è previsto entro il 2026”.
La forza del metodo e il valore della consulenza guidata
Con l’intervento di Luca Ramponi, vicedirettore generale di Bcc Risparmio&Previdenza, la convention ha trovato il suo baricentro tecnico. Il cuore operativo del nuovo modello di wealth management del Gruppo risieda nella consulenza guidata e nei portafogli modello, strumenti capaci di coniugare disciplina, diversificazione e sostenibilità.
“Il valore della consulenza non sta nel prevedere i mercati, ma nel dare coerenza alle scelte nel tempo: i clienti seguiti con portafogli modello hanno goduto di performance più stabili e maggiore soddisfazione rispetto a chi agisce in modo autonomo o impulsivo. L’architettura guidata sviluppata dal Gruppo ci consente di ridurre la complessità dell’offerta, valorizzando meno prodotti ma più solidi, allineati a obiettivi chiari di rischio e rendimento. Abbiamo abbandonato il “catalogo” e abbracciato il “percorso”, con portafogli disegnati su profili MiFID, orizzonte temporale e sostenibilità, evolvendo da consulenza reattiva a gestione proattiva e strutturata, capace di proteggere il cliente dall’emotività e dalle mode del mercato”.
Immancabile il supporto tecnologico: “la Wealth Management Platform del Gruppo, consente ai consulenti di seguire in tempo reale l’evoluzione del portafoglio, rafforzando il rapporto fiduciario e la coerenza strategica nel tempo. ogni consulente può contare su una struttura solida, dati affidabili e strumenti di analisi condivisi: così la cooperazione si traduce in performance”.
La rete come motore della consulenza e della crescita
Nel suo intervento conclusivo, Giacomo Pula, responsabile Pianificazione e Coordinamento Commerciale del Gruppo Bcc Iccrea, ha tracciato il ponte tra la visione strategica e la realtà operativa delle Bcc. “Il nostro capitale più importante è la rete. La crescita del wealth management passa prima di tutto dal rafforzamento delle persone e dei processi sul territorio, come confermato dai numeri: 900 gestori wealth, 59 progetti di sviluppo completati e un percorso di formazione che ha reso più solida e consapevole l’attività consulenziale delle banche affiliate”.
Un potenziale di espansione e un’opportunità per accrescere la redditività e la qualità del servizio è dato dai clienti non ancora portafogliati: “Un cliente seguito si fidelizza e diviene anche un investitore più consapevole. L’obiettivo dei prossimi anni sarà incrementare la penetrazione dei prodotti a valore e consolidare un modello di servizio uniforme e riconoscibile in tutto il Gruppo, passando da una relazione bancaria tradizionale a una relazione pienamente consulenziale, capace di coniugare prossimità, digitalizzazione e metodo. L’evoluzione della Wealth Management Platform e l’introduzione dell’assistente AI renderanno il lavoro dei gestori più proattivo e data-driven, liberando tempo per la relazione umana e migliorando l’esperienza del cliente. La sfida è trasformare ogni Bcc in un laboratorio consulenziale dove non si vendono prodotti, ma si costruisce fiducia”.
I prossimi appuntamenti del Gruppo
Il percorso formativo del Gruppo Bcc Iccrea dedicato ai Gestori Wealth non si ferma: dal 18 al 20 novembre 2025 si terrà a Baveno sul Lago Maggiore l’evento WMP On Air, promosso da Bcc Risparmio&Previdenza con il contributo della Divisione Privati e Poe. L’evento, dedicato ai Gestori Wealth delle Bcc che ricoprono il ruolo di Ambassador WMP costituirà un’importante occasione di info-formazione e confronto sulla piattaforma di consulenza finanziaria del Gruppo, la Wealth Management Platform, e vedrà la partecipazione di asset manager internazionali partner del Gruppo.
