È in corso un fenomeno di democratizzazione dei servizi private: un trend strutturale che trova il suo motore ma anche la sua soluzione nella diffusione dei servizi digitali più evoluti, capaci di servire grossi volumi con una risposta olistica alle esigenze del cliente
Il consulente rimane una figura fondamentale per il cliente, che avrà sempre l’esigenza di avere un contatto diretto con la persona che lo aiuta a gestire il proprio patrimonio o a trovare soluzioni per le proprie attività imprenditoriali e corporate
È importante che il consulente conosca il proprio cliente avvelendosi anche di strumenti di analytics, anche predittivi, per dare vita a cluster da servire con offerte adeguate ai bisogni attuali e futuri (di protezione, di formazione, di benessere garantito).
Nel settore dei servizi finanziari l’utilizzo delle tecnologie digitali sta spalancando le porte a nuove opportunità, per i consumatori e per l’industria. Questa dinamica è ancora più vera e impattante per il mondo del wealth management. A spiegare alla community di We Wealth come stanno le cose e quali saranno le tendenze dominanti su questo fronte è Silvia Agnelli, senior managing director, Analytics, Consulting & Engineering di DXC Technology Italia, una delle principali società di servizi IT globali Fortune 500 che opera per accompagnare aziende pubbliche e private nel percorso di trasformazione digitale. “È indubbio che l’impiego delle tecnologie digitali stia abilitando nuove opportunità e nuovi modelli di business che i player del wm più pronti stanno già iniziando a cogliere a pieno. Una trasformazione di cui, dunque, può beneficiare tutta la clientela in termini di servizi ad alto valore aggiunto”, chiarisce subito Agnelli.
La democratizzazione dei servizi private
“Sul perimetro del wealth management c’è sempre stata ambiguità. Storicamente è stato riservato a una clientela Hnwi, una tipologia di investitori che tra l’altro ha dimostrato durante le scorse crisi finanziarie di saper reagire meglio agli choc. Da una decina di anni, fino al recente arrivo dei robo4advisor, stiamo assistendo a una spinta per un allargamento dei servizi private anche a categorie di clientela con patrimoni non di grandi dimensioni, come gli affluent”. Per questo Silvia Agnelli parla esplicitamente di un fenomeno in corso di democratizzazione dei servizi private. Un trend strutturale che trova il suo motore ma anche la sua soluzione nella diffusione dei servizi digitali più evoluti, capaci di servire grossi volumi con una risposta olistica alle esigenze del cliente.
L’AI arriverà a sostituire il private banker?
Di certo, la diffusione di servizi digitali porta grandi opportunità ma porta con sé anche qualche interrogativo. Uno su tutti: l’intelligenza artificiale arriverà a sostituire il private banker? “Certo che no – risponde senza esitazione la responsabile dell’area Analytics, Consulting ed Engineering di DXC Technology Italia – Il consulente rimane una figura fondamentale per il cliente, che avrà sempre l’esigenza di avere un contatto diretto con la persona che lo aiuta a gestire il proprio patrimonio o a trovare soluzioni per le proprie attività imprenditoriali e corporate”. Attenzione anche a non pensare che digitalizzare i servizi finanziari nel mondo wealth possa aprire le porte a una concorrenza diretta di grandi player leader nel mondo digital, come Amazon, Apple o Google. Certo, sono attori che hanno una potenza di fuoco di soluzioni digitali enorme ma che sono però al di fuori dalla capacità di dare una risposta del servizio Wealth nel suo complesso.
La strategia di open banking
Silvia Agnelli riporta che ormai tutti i player del wealth management si sono dotati di soluzioni verticali e anche di motori di ribilanciamento di portafoglio o di generazione automatica di suggerimenti di investimento. Ora il passo che deve essere fatto è l’attenzione a nuovi bisogni, non necessariamente già esplicitati dal cliente, che nascono dall’invecchiamento della popolazione e dalla pressione su sistema sanitario e pensionistico diventa sempre più forte. Dunque, è importante che il consulente conosca il proprio cliente non solo tramite il contatto diretto ed i tradizionali questionari e strumenti di Kyc, ma che si avvalga di strumenti di analytics, anche predittivi, per dare vita a cluster da servire con offerte adeguate ai bisogni attuali e futuri (di protezione, di formazione, di benessere garantito). Questo approccio è alla base anche di ProCUBE, la soluzione digitale per il mondo Wealth firmata DXC Technology Italia. Spiega Silvia Agnelli: “La nostra piattaforma ProCUBE si fonda su tre temi chiave per la clientela del settore wealth: Progression, Protection, Prosperity. Il Wealth Management ha infatti bisogno di saper fornire servizi e prodotti che sappiano rispondere ai bisogni di crescita, protezione e benessere dei propri clienti. La strategia è quella di open banking. Riusciamo così a integrare un ecosistema di servizi offerti di terzi, innovativi e di pronta risposta e di proporre nuovi modelli di user experience, tecnologie come il Metaverso, con servizi non bancari e sfruttando tutti i dati a disposizione”.
