Il valore della consulenza, parla Azimut

Qual è la percezione del cliente del servizio di consulenza? Risponde Massimo Donatoni, co-amministratore delegato di Azimut Capital Management e Responsabile della divisione Wealth Management. Il lavoro del consulente è in continua evoluzione, anche grazie alla consapevolezza della clientela.”Si può dire che la percezione sta cambiando, il rapporto ( consulente-cliente, ndr) sta evolvendo. Andando indietro nel tempo, a 7-10 anni fa, questo rapporto era improntato quasi esclusivamente sulla proposta di collocamento di fondi o prodotti finanziari. Nel tempo questa cosa si è evoluta e la normativa ci ha aiutato: siamo passati da promotori finanziari a consulenti finanziari: è un percorso che va fatto da entrambe le parti,  i clienti che a loro volta stanno evolvendo e stanno aumentando le loro competenze finanziarie. I consulenti stanno allargando il concetto di consulenza, che una volta era applicato solo agli asset finanziari e oggi specie riguardo ai patrimoni complessi è esteso sempre più a altri ambiti – la finanza è una componente ma ce ne sono molte altre. Per gli imprenditori il corporate, il welfare aziendale, il wealth planning, il passaggio generazionale. Al tempo stesso i clienti che una volta erano focalizzati su un certo tipo di bisogno, hanno imparato in questi anni a confrontarsi con esigenze che in passato avrebbero confidato al ragioniere o al commercialista“.

Remunerazione in funzione della performance

“Da sempre abbiamo avuto soluzioni che in misura diversa hanno fatto perno anche sul concetto di performance. Io penso debba fare parte delle innumerevoli soluzioni che possono essere discusse con il cliente. Che sia l’unica però è un’esagerazione, potrebbe forzare verso comportamenti troppo speculativi, mentre nella maggior parte dei casi i clienti ci chiedono prima di conservare il patrimonio e poi di farlo crescere. Allora in questo ambito bisogna contestualizzare: in una fase di mercato di tassi a zero o negativi è utopistico parlare di commissioni di performance a meno che si vada alla ricerca del rischio. Ok in alcuni casi, ben discussi con il cliente, ma è solo una delle componenti della remunerazione”.