Mediolanum: "Private market solo se sono davvero uno strumento di diversificazione"

Rita Annunziata
5.12.2019
Tempo: 3'
I private market possono essere fonte di rendimento, ma non risolvono l'intera asset allocation di un portafoglio. Secondo Banca Mediolanum l'uso di questi strumenti va limitato. Alberto Martini, direttore wealth management della banca, spiega perché.

Come cambiano le esigenze della clientela?

"Mille miliardi di liquidità sui conti correnti degli italiani dimostrano che siamo all'alba di un nuovo inizio. Se guardiamo la curva dei tassi nel lungo termine, vediamo che siamo tornati a un livello da dopoguerra. Come all'epoca c'era la ricostruzione di un mondo di imprenditori, oggi c'è la ricostruzione di un mondo di imprenditori che parte da startup, Pmi innovative, e dalla ricapitolizzazione di aziende delle quali è in atto un passaggio generazionale. Oggi i clienti ragionano come nucleo familiare, come nucleo di relazioni".

Quali sono le differenze tra baby boomer e generazione X/Y?

"I baby boomer sono i clienti tradizionali delle strutture di wealth management e sono ancora i veri detentori della ricchezza in Italia. Tendenzialmente si tratta di imprenditori tra i 50 e i 70 anni di età. Diverse sono state nel tempo le interazioni della generazione X e Y con il mondo esterno. I baby boomer erano chiusi nel loro modus operandi, però poi le tecnologie abilitanti - l'internet mobile che da cinque anni permette a tutti di accedere alle informazioni e condividerle con le nuove generazioni - hanno portato una fertilizzazione. Oggi è abbastanza improprio parlare di una nuova generazione di investitori che andrà a sostituire i vecchi, perché in realtà ragionano insieme, e i primi con l'allungamento della vita ci saranno ancora per lungo tempo. Questo porta ad approcciare il cliente in maniera molto diversa, cioè non più come il primo intestatario del conto ma come gruppo familiare e tutto il network che è intorno a lui".

In che modo va adeguata l'offerta?

"Bisogna passare, come dicono gli inglesi, dal what al why. Per moltissimi anni è stato sufficiente proporre, vendere, consulenziale, il what, il prodotto. Oggi il cliente chiede qualcosa di più, chiede pianificazione, perché di questo ha bisogno. Se ragioniamo in ottica prospettica, sta cambiando tutto il mondo intorno ai nostri clienti. Non è più un mondo statico ma un mondo estremamente dinamico. Non basta più la personalizzazione del prodotto, ma è necessario personalizzare il percorso del cliente. Soltanto ingegnerizzando questo approccio e ritornando alle basi della consulenza, possiamo anche trovare la giusta collocazione. Ad esempio la moda dei private market su cui Banca Mediolanum in questo momento è un po' alla finestra perché per noi è molto più importante ragionare sui progetti a lungo termine del cliente, ma calati nelle effettive esigenze. Vorrei ricordare che a livello internazionale sui grandi patrimoni, l'attesa di un'asset allocation complessiva è per una quota in generale del 14% massimo. In Italia, ad esempio all'interno dei prodotti gestiti, il tetto dei prodotti illiquidi è del 10%. In altre parole i private market vanno bene, ma è importante che vengano collocati correttamente nei portafogli dei clienti. Di conseguenza, è necessario che siano effettivamente uno strumento di diversificazione. Per esserlo, dobbiamo prima risolvere il restante 90%, ma oggi c'è ancora molto da fare".
Giornalista professionista, è laureata in Politiche europee e internazionali. Precedentemente redattrice televisiva per Class Editori e ricercatrice per il Centro di Ricerca “Res Incorrupta” dell’Università Suor Orsola Benincasa. Si occupa di finanza al femminile, sostenibilità e imprese.

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