Gestire grandi patrimoni è un lavoro che non può prescindere dalla costruzione della fiducia fra consulente e cliente, il problema è che la fiducia non si eredita come il denaro. Così, meno di un erede su quattro ha confermato il consulente di famiglia una volta avvenuto il passaggio generazionale (il 23%). Alla base di questo fenomeno c’è anche lo scarso coinvolgimento dei figli nella gestione del patrimonio famigliare: nella fascia 65-74 anni il 69% dei clienti private non invita i figli in questo tipo discussioni e la percentuale non scende che al 58% nei più anziani over 74. Sono alcune delle evidenze che l’associazione di categoria Aipb ha estratto dalla nuova ricerca realizzata con Bva-Doxa, nella quale affonda le radici il titolo del XIX Forum del Private Baking: “Un patto tra le generazioni”.
Un passaggio generazionale delicato
Nel giro di cinque anni si prevede che in Italia passerà da una generazione all’altra un patrimonio pari a 180 miliardi di euro, cifra che sale a 300 miliardi se si estende l’orizzonte al 2033. Per evitare una perdita delle masse gestite, l’industria del private banking avrà, quindi, bisogno di instaurare un rapporto con le diverse generazioni. “Nei prossimi anni l’industria assisterà a ingenti passaggi di ricchezza da parte dell’attuale generazione di clienti verso la successiva”, ha dichiarato il presidente dell’Aipb, “per non disperdere il patrimonio servito dal Private Banking, sarà quindi fondamentale rinnovare il patto di fiducia con una nuova generazione di clienti, favorendo un maggiore coinvolgimento e imparando a conoscerli fin da subito, indagandone priorità di vita, aspettative sul servizio e sistema di valori”.
Al momento, i clienti che non confermano il proprio consulente in seguito al passaggio generazionale continuano a cercare professionalità all’interno del private banking, ha precisato Ragaini in un incontro con la stampa tenutosi a Palazzo Mezzanotte alla vigilia del XIX Forum. Questa fedeltà al modello di servizio è anche dovuta al fatto che la generazione che erediterà nei prossimi anni “non è ancora quella dei nativi digitali, ma è quella che parte dai 45 anni”, ha proseguito Ragaini. Infatti, solo il 20% delle masse gestite dal private banking italiano sono possedute da individui con meno di 55 anni. “Potenzialmente, in futuro, quando questo passaggio toccherà le nuove generazioni abituate a lavorare con con canali solo digitali, ci potrebbe essere il rischio di un uscita dal mondo del private banking”, ha aggiunto il presidente dell’Aipb.
Per il momento, il focus del settore è entrare in maggior contatto con le generazioni la cui età è attualmente compresa fra i 45 e i 64 anni. Secondo i risultati dell’indagine le aspettative della parte più giovane di questo segmento cita fra le priorità l’accesso ai canali digitali, la conoscenza degli impatti degli investimenti, la personalizzazione, oltreché professionalità e tempestività.
Protezione e tecnologia: le altre priorità
L’agenda del private banking, tuttavia, ha almeno altre due pagine importanti per i prossimi anni. Innanzitutto, l’accento crescente sulle polizze assicurative di protezione. Un’esigenza che per la clientela private diventa particolarmente rilevante per la tutele di un patrimonio immobiliare spesso più ricco e potenzialmente esposto a danni climatici sempre più frequenti. Anche la salute, tornata quest’anno la prima preoccupazione della clientela private (davanti a guerra e inflazione), assume un ruolo importante nella pianificazione assicurativa “dando ancora più rilevanza alla necessità di stipulare polizze Long Term Care”, ha affermato l’associazione in una nota.
Terzo e ultimo punto dell’agenda è il pieno utilizzo delle nuove opportunità offerte dalla tecnologia, con un particolare focus all’intelligenza artificiale. Il 70% dei leader del Private raggiunti dall’indagine Aipb è consapevole della portata disruptive dell’innovazione per il settore e il 76% ritiene che l’intelligenza artificiale avrà un alto impatto strategico sul modello di servizio. Vi è un’ampia convergenza (88% degli esperti IT Private) sul fatto che l’analisi avanzata dei dati rappresenterà il beneficio principale per il private banking nell’adozione dei sistemi di intelligenza artificiale. Offrire esperienze digitali aggiornate non è utile solo per restare competitivi agli occhi delle generazioni più giovani: i dati mostrano, infatti, come anche una percentuale considerevole degli individui in età matura o anziana utilizzino strumenti come l’home banking (lo fa il 43% degli over 74).
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Sale l’amministrato e, di pari passo, la consulenza a pagamento
Nel primo semestre le famiglie servite dal private banking si sono spostate verso gli investimenti che hanno maggiormente beneficiato dell’aumento dei tassi. Titoli di Stato e obbligazioni sono cresciuti del 33% sul valore totale degli asset gestiti dal settore, mentre l’investimento in singole azioni non ha avuto un grande ruolo .
I fondi di investimento e le gestioni patrimoniali hanno visto una crescita positiva, ma in modo significativamente più contenuto, rappresentando solo il 4,3% delle masse gestite. Al contrario, il comparto assicurativo ha registrato un calo dell’1,7%.
Il presidente Ragaini ha evidenziato come nel 2023 si siano verificate inversioni nelle tendenze di lungo periodo: dopo 10 anni di crescita costante, la liquidità ha registrato una diminuzione, mentre il comparto del risparmio amministrato ha mostrato un deciso rimbalzo dopo 15 anni di flessione. Assieme alla crescita del portafoglio amministrato, si è affermata anche la consulenza evoluta a pagamento, che nel primo semestre del 2023 ha registrato un aumento del 25%.
