Copernico ha 700 milioni di masse in gestione e un team di 90 consulenti, molti di loro soci della sim
Oggi vengono proposti due modelli di consulenza: “evoluta” e su base indipendente. Quest’ultima però, ha un ruolo ancora marginale: vale circa il 3% dei clienti, poco di più in termini di masse
In quasi 40 anni il risparmio gestito è diventato un’industria da 2.500 miliardi di euro di masse in gestione, quasi mille miliardi in più rispetto al Pil nominale dell’Italia. “Il modo di fare consulenza è cambiato ma ahimè non così tanto: molti consulenti sono rimasti dei venditori perché non hanno abbracciato il modello della consulenza”.
La storia di Copernico sim
“Siamo partiti con un investimento di 600mila euro. Siamo cresciuti in modo costante e oggi l’azienda capitalizza 11,6 milioni di euro (dato al 22 dicembre 2021 ndr), ha oltre 700 milioni di masse in gestione e un team di 90 consulenti, molti di loro soci di Copernico. A tale proposito abbiamo dei bei programmi di incentivazione con stock grant per i nuovi ingressi, che rendono la nostra offerta particolarmente appetibile ed innovativa”.
Due modelli di consulenza
“Il mercato non è ancora pronto, molti investitori non sono disposti a pagare una parcella. Nella sostanza però, la nostra consulenza evoluta è davvero avanzata perché operando in un sistema di architettura aperta vera Copernico non ha prodotti propri il cliente viene seguito mettendo al centro i suoi interessi e non quelli delle varie direzioni commerciali…Nella nostra consulenza evoluta non ci sono doppie commissioni, né utilizziamo fondi cloni”.
Se la Mifid prometteva un aumento della trasparenza sui costi dei prodotti d’investimento, “la normativa europea non ha prodotto i risultati sperati. È un percorso ancora lungo”, osserva Scelzo, il futuro di questa professione, però, è legato soprattutto alla qualità della consulenza, alla sua trasparenza, alla conoscenza del cliente e dei prodotti. “Non c’è solo un tema di costi, ma di qualità della consulenza.
È importante, inoltre, la capacità di intercettare nuove tendenze, come la finanza Esg (Environmental, social, governance) ed è necessario portare i giovani alla professione”.
Millennial e passaggio generazionale
E c’è un rischio enorme, fotografato da una recente ricerca di Mfs: mentre il 60% degli investitori di età compresa tra 23 anni e 38 anni dichiara di aver ricevuto o di aspettarsi un’eredità, solo il 36%, poco più di un terzo, ha intenzione di lasciarla lì dov’è. Cioè presso il consulente di mamma e papà. La strada più semplice per i banker sarebbe iniziare a costruire una relazione con i figli dei già clienti. E si tratta di uno sforzo che non può essere procrastinato ulteriormente.
La strategia di Copernico sui giovani
“Noi continuiamo a formare e reclutare i giovani ed anche i processi decisionali in azienda devono essere guidati da persone giovani. Bisogna ripensare il modo di fare questo mestiere”. “Vorrei avere anche più donne nella mia squadra. Di norma sono molto brave a organizzare il proprio tempo, sono più precise e hanno una dote preziosa per chi fa questo mestiere: la capacità di ascolto”.