L'evoluzione del cf e il ruolo delle case prodotto

A differenza di quanto si possa immaginare, con la Mifid2 il ruolo del consulente finanziario non è cambiato. Questo quanto è emerso all'unanimità durante la prima giornata dell'Efpa Italia Meeting 2019, l'evento dedicato ai professionisti certificati Efpa (European financial planning association) in programma il 6 e 7 giugno a Torino, durante il quale è uscito un secondo aspetto molto rilevante: il cambio di paradigma da una logica di prodotto a una logica di servizio. Ma in questo scenario qual è il ruolo delle case di investimento? Ecco le view dei protagonisti

Fabrizio Capati, head of retail distribution Italy di Vontobel Asset Management

La vera evoluzione del ruolo del consulente finanziario si avrà quando si riuscirà a far percepire al cliente il valore aggiunto della consulenza. Soltanto questo ci potrà far uscire dalla logica bidimensionale del rendimento-costo per approdare a una visione più olistica della relazione con il cliente. In questo senso, la Mifid2 avendo posto l'attenzione su un aspetto particolare, come i costi, può avere spinto il promotore a prendere consapevolezza di questo suo essere e quindi spingerlo verso una forma di evoluzione che non dev'essere indotta da una normativa ma dev'essere una presa di coscienza di un maggior potere della sua professionalità.
In questo percorso evolutivo - che non può non riguardare la selezione dei prodotti utilizzati nella costruzione del portafoglio - la gestione attiva di Vontobel avrà sicuramente un ruolo centrale.

Matteo Buonomini, executive director di Goldman Sachs AM

Forse anche indotto dalla Mifid, stiamo vedendo una trasformazione della nostra industria,  del ruolo consulente e della metodologia di distribuzione di reti, banche e mondo del private banking. Dall'altra parte anche noi, come fornitori di prodotti e di servizi, ci stiamo evolvendo in questa trasformazione. Una trasformazione che  va nella direzione, non tanto del prodotto, ma è più legata a una cultura a 360° di quelle che sono le richieste dei clienti e quello che noi possiamo offrire. La nostra industria sta cambiando ed è in atto una trasformazione verso una consulenza di più alto livello. Ci sarà un traghettamento da una figura più legata a una vendita di prodotto (atteggiamento tipico di circa 10 anni fa, ndr) a quella di un consulente a 360°.

Marco Serventi, head of external distribution retail Amundi sgr

Il ruolo della Mifid2, la parte comportamentale e il tema dei servizi sono tre fattori collegati tra loro, soprattutto in un momento di mercato come questo. Nel primo trimestre di quest'anno, l'industria del risparmio gestito in Italia ha fatto -100 miliardi, il dato peggiore in Europa per disinvestimento. Avevamo tutti un po' lo spauracchio della Mifid e dei costi ma ancora quest'anno si è verificato questo scollamento un po' comportamentale tra l'industria e il cliente.
I clienti non hanno ancora visto i costi perché si stanno posticipando i rendiconti. Siamo in momento in cui il lato servizio conta ancora più di prima e dobbiamo concentrarci sempre di più in quest'ottica. Bisogna fare un passo in più verso il dialogo, verso questi mondi che sembrano lontani. Bisogna allineare tutti gli obiettivi di servizio (quelli delle case e delle reti, ndr)

Federico Domenichini, head of Advisory Italy, T. Rowe Price

La Mifid2 nel breve periodo non modificherà tanto l'attività quotidiana dei consulenti. Ci vorrà più tempo. Nel mondo è in atto il fenomeno della disintermediazione dell'intermediario, che porterà dei cambiamenti sui cf, ma non nel breve. Io credo che il cf diventerà sempre di più un educatore finanziario. C'è la variabile però da tenere in considerazione e non scordare: la variabile tempo. Capacità del cf con cui spiega al cliente che gli permetterà di ottenere dei risultati sul portafoglio.
Siamo di fronte a un'epoca di grandi cambiamenti e il ruolo del gestore attivo si sta evolvendo. Se in passato l'attenzione veniva concentrata sugli stili di investimento e sui settori, oggi dovrebbe invece focalizzarsi sul ‘cambiamento' inteso come ‘disruption', con l'obiettivo di individuare in modo strategico quelle società che beneficeranno dei cambiamenti tecnologici e umani che stiamo osservando.
Nell'attuale contesto caratterizzato da tassi bassi, incertezza politica ed elevata liquidità nei conti correnti delle famiglie italiane, sta diventando sempre più necessario aumentare il livello di educazione finanziaria e incentivare una corretta pianificazione finanziaria. Gli ultimi dieci anni sono stati straordinari per gli investitori azionari, eppure per gran parte degli italiani si è trattato di un decennio perduto e le ricadute si sono viste anche sull'economia reale.
Ecco perché guardando al futuro consigliamo di tenere sempre in considerazione quelli che per noi sono i tre fondamentali motivi di sovraperformance per i portafogli: 1. il tempo, 2. un'asset allocation strategica e 3. un asset manager consistente

Andrea Favero, Cfa head of wealth iShares Italia – BlackRock

Noi vediamo il consulente reagire positivamente e proattivamente a quella che è una fase di cambiamento. In un contesto come quello attuale rileviamo come sempre più spesso, all'interno dei portafogli, si voglia raggiungere un più alto livello di qualità. Questo si traduce da un lato in una ricerca di maggiore efficienza, con un aumento dell'utilizzo di strumenti indicizzati nel corso dell'ultimo anno, e dall'altro in una ricerca di maggiore resilienza dei portafogli stessi, caratterizzata da un uso significativo di strumenti alternativi. Guardando al futuro il consulente deve saper sfruttare il progresso tecnologico in atto.

Gian Luca Giurlani, managing director, international marketing Tcw Europe

Più che di cambiamento io parlerei di evoluzione. Con l'industria che va verso prodotti più complicati, anche il consulente deve andare nella strada di capire sempre meglio i prodotti.
Da tempo gli asset manager mettono il proprio know-how a disposizione degli intermediari attraverso supporto costante e formazione. Il discorso è ‘come'. Per essere efficaci questi strumenti devono essere in sintonia con il ruolo che sempre più gli intermediari rivestono agli occhi degli investitori finali: quello dei consulenti, di chi spiega, ascolta i bisogni e consiglia soluzioni. Ecco, gli asset manager devono essere in grado di offrire ai consulenti soluzioni sempre più raffinate, mirate a precisi obiettivi, legate a specifici contesti. Qualche esempio per essere più chiari. In un contesto di giapponesizzazione del mercato, difficilmente gli investitori obbligazionari europei possono ‘accontentarsi' di strategie obbligazionarie tradizionali. Ecco allora che i consulenti andranno alla ricerca di approcci unconstrained oppure income. Gli asset manager che sapranno proporre entrambi gli approcci con successo potranno ritagliarsi uno spazio importante.
Lo stesso vale per l'azionario. Crescenti rischi geopolitici influenzano i mercati di tutte le aree geografiche? Allora l'asset manager deve trovare un'altra strada per essere di supporto al consulente, per esempio individuando temi, trend(intelligenza artificiale, sostenibilità) che siano vettori di crescita di lungo periodo e che si chiamino fuori da un unico e specifico contesto geografico.

Luca Chiarella, sales director – Pictet AM italian branch

I due messaggi che mi porto dietro da questo meeting sono: la raccolta negativa da inizio anno e poi il passaggio da prodotti a servizi. L'evoluzione deve andare nella direzione delle soluzioni. La domanda da farsi è: al cliente cosa servirà? Qual è il modo migliore per servirlo? Nel nostro caso, i clienti sono le reti, quindi la risposta è immediata: essere molto più vicini alle reti non nella spiegazione dei prodotti ma el proporre delle soluzioni utili per coprire le necessità dei clienti.