La consulenza non è (ancora) affare da donne

La consulenza finanziaria, storicamente, è una professione maschile: nel corso degli anni '70 si svolgeva prevalente “porta a porta” e, secondo gli esperti, vedeva le donne ai margini, meno propense ad adattarsi a uno stile di vita che non rispecchiava le loro esigenze. Ma sebbene da allora siano stati compiuti diversi passi in avanti, oggi le professioniste continuano a rappresentare una quota minoritaria del settore. Eppure le donne possono fornire un valore aggiunto, perché depositarie di capacità diverse. E l'intelligenza emotiva, in questo contesto, potrebbe svolgere un ruolo fondamentale nella strada verso il successo. Lo sostiene lo psicologo e scrittore statunitense Daniel Goleman, le cui argomentazioni trovano riscontro nel lavoro di Vincenza Belfiore e Fulvia Beltrami, consulenti finanziarie di Azimut capital management, che spiegano a We Wealth l'importanza della diversity nella consulenza, anche nella relazione con la clientela.

In che modo il settore della consulenza finanziaria si distingue in termini di gender diversity?

Fulvia Beltrami: La presenza femminile è molto ridotta. Le donne rappresentano poco più del 20% del totale e, se ampliassimo l'indagine ai livelli manageriali, questa percentuale sarebbe ancora più contenuta. I modelli di business, inoltre, sono prevalentemente maschili. Quindi è un tema che va affrontato con progetti dedicati, anche in termini valoriali.

Vincenza Belfiore: Il mondo della finanza è ancora molto indietro sul tema della gender equality (parità di genere ndr), come, del resto, lo sono altri settori della consulenza. Non parlo solo dei consulenti finanziari, ma di legali, fiscalisti, tributaristi, consulenti d'azienda in generale.

Come gestire la diversità in senso ampio, dal punto di vista etnico, di genere, culturale, nella relazione con la clientela?

Vincenza Belfiore: Per quanto mi riguarda l'approccio è lo stesso. Ognuno di noi è un piccolo mondo e stereotipare questo mondo in una categoria è poco rispettoso verso il genere umano. Sicuramente geneticamente possediamo cromosomi diversi ma molto ha a che vedere con come siamo cresciuti, che genitori abbiamo avuto, che esperienze abbiamo vissuto. Quando una persona si siede di fronte alla mia scrivania, il mio obiettivo è cercare di capirne le caratteristiche e, in loro funzione, calibrare il mio modello comunicativo. Un consulente finanziario deve sapersi allontanare dalla situazione per trovare soluzioni distaccate e oggettive, come se vedesse la questione dall'alto.

Fulvia Beltrami: Credo che il nostro compito sia quello di utilizzare degli schemi comunicativi che mettano a proprio agio l'interlocutore. Ma solo attraverso una profonda conoscenza di chi si ha davanti, dei suoi schemi mentali e dei suoi criteri di scelta, si può davvero costruire la sintonia necessaria. I professionisti affermati sono in grado di farlo, di creare empatia con chi hanno di fronte e, di conseguenza, di esercitare un ruolo di guida, prima sintonizzandosi con le modalità comunicative del cliente, andando in profondità e accogliendolo, e poi, conseguentemente, guidandolo.

In che modo i consulenti finanziari, anche quelli giovanissimi che si avvicinano alla professione, possono abbinare competenze tecniche a soft skill relazionali? Quanto conta la formazione da questo punto di vista e quali sono i passi da compiere?

Vincenza Belfiore: Daniel Goleman ci insegna che per avere successo l'intelligenza emotiva è più importante dell'intelligenza tecnica. Ai giovani consiglio di allenarsi, perché l'intelligenza emotiva si allena esattamente come un muscolo. Ma la parola fondamentale è umiltà.

Fulvia Beltrami: Non posso che essere d'accordo. Ovviamente le qualità tecniche sono molto importanti, però una conoscenza tecnica diventa inutile senza una soft skill che aiuti a comunicarla in modo efficace. Secondo me, contemporaneamente all'allenamento, è importante avere una certa consapevolezza dell'importanza delle soft skill, un aspetto che manca nella nostra cultura. E, infine, bisogna imparare a conoscere i propri punti di forza e di debolezza anche da un punto di vista comunicativo, confrontandosi con gli altri, lavorando in affiancamento o in team. Quindi per me le parole chiave sono consapevolezza e confronto, empatia e ascolto.

Lo shock pandemico e le conseguenti misure di contenimento dei contagi hanno reso le tecnologie digitali degli abilitatori di relazioni. Come impatta questo cambio di paradigma sul rapporto cliente-consulente?

Fulvia Beltrami: Siccome la comunicazione coinvolge tutti i sensi, comunicare nello stesso modo tramite il web è più difficile. Forse, andando in questa direzione, ci sarà sempre più bisogno di creare, di inventarsi e di pensare a delle modalità comunicative, anche digitali, che siano altrettanto impattanti, nonostante la distanza.

Vincenza Belfiore: Spero che presto tutto questo rumore si ridimensionerà. I clienti preferiscono confrontarsi da vicino, perché dietro un monitor molte informazioni passano, ma altre no. Voglio credere in un modello comunicativo che porti i cinque sensi in primo piano, in cui il digitale sia a supporto della relazione, non in sostituzione. Non deve prendere il sopravvento.