Consulenti: clienti in pensione Vs clienti attivi

Pensionati e consulenti, che rapporto hanno? Ma soprattutto cambia l’approccio che si deve avere con questi clienti piuttosto che con chi lavora ancora? La risposta è sì. Ma attenzione alle eccezioni. Ma andiamo a vedere nel dettaglio il perché.

Secondo la ricerca di SpectremGroup, società di ricerca patrimoniale, il cliente private in pensione ha una propensione al mondo finanziario nettamente diversa rispetto ad un giovane ancora attivo nel mondo del lavoro.

E dunque, per esempio, non ha bisogno di essere continuamente chiamato dal proprio consulente per sapere come va il suo portafoglio. Mentre il 58% degli investitori attivi vuole essere aggiornato e coinvolto nella gestione quotidiana del portafoglio. Solo il 49% dei pensionati private ha questo interesse. In questo caso significa dunque che il consulente non può “ignorare” il cliente, ma deve continuare ad informarlo quasi quotidianamente sui suoi investimenti. Da sottolineare come il 51% non abbia questo interesse. E quindi, insistere in questo caso risulta essere sbagliato.

Cosa dovrebbe fare allora un consulente?

La prima cosa è chiederlo direttamente al suo cliente. Interagire e capire se ha interesse o voglia di continuare ad avere lo stesso identico rapporto che aveva nel periodo di attività o se adesso che ha raggiunto la pensione vuole rallentare e dunque un’informazione quotidiana non è più necessaria.

Altro aspetto è l’investimento. I ricercatori hanno infatti chiesto agli investitori over se si “divertono” ad investire. Solo il 42% ha risposto positivamente. Il 54% ha dunque dato feedback negativi. Questa mancanza di “divertimento” con il processo di investimento può tradursi in uno scarso interesse per i risultati. E infatti il 44% degli investitori in pensione si aspetta che il proprio consulente fornisca un rendimento annuo non superiore al 2%, mentre il 24% desidera non perdere ciò che ha investito. Questo dato risulta essere veramente poco stimolante, ma da non dimenticare che è strettamente legato al genere di allocazione del portafoglio (meno spinta e più statica) che solitamente hanno i clienti private pensionati.

Da non sottolineare come il 32% dei clienti pensionati non molla la presa e pretende dal suo consulente un tasso di rendimento annuo di almeno il 3%.

Insomma che la classe dei clienti private in pensione sia diversa da quelli ancora attivi, lavorativamente parlando, non ci sono dubbi. Attenzione però a facile generalizzazioni. Resta fondamentale parlare con il proprio cliente per capire le sue esigenze e aspettative di rendimento. E solo dopo mettere in atto un vero e proprio piano di azione.