L'impatto sui CF delle normative a protezione dei clienti

Come in tutti i cambiamenti, i soggetti coinvolti possono percepire le modifiche come minacce o come opportunità, trovando la risposta giusta nelle affermazioni darwiniane e cioè che “non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento”. In questo caso la specie da tenere in considerazione siamo noi consulenti finanziari (CF). Partendo dal concetto che le nuove normative esistono e sono al di fuori della nostra sfera di influenza, ciò che possiamo fare è decidere come sfruttarle.
Ecco le principali normative da tenere sott'occhio.

MIFID 2

La trasparenza sui costi darà la possibilità ai veri consulenti di dimostrare le proprie competenze e il proprio valore, generando anche un prezzo della prestazione che molto spesso si dimostrerà anche più vantaggiosa per il cliente e mantenendo indenne la redditività per il consulente. Non solo, l'incremento dei contatti con il cliente saranno sempre un'opportunità di ulteriore sviluppo se il precedente lavoro di advisory è stato pianificato correttamente. L'adeguatezza, la ritengo poi una tutela anche per il consulente che non rischia di subire in futuro reclami da parte del cliente stesso che ha memoria corta… In ultimo, operare con servizi di advisory a pagamento darà la possibilità a noi consulenti di esercitare la professione nella vera assenza di conflitti di interessi ad oggi legati a prodotti che da sempre hanno proporzionato la loro redditività alla volatilità (rischio) e non alle reali esigenze del cliente.

IDD

Possibilità di integrare nel servizio di advisory anche tutto il mondo del welfare imponendo alle fabbriche prodotto nuovi prodotti e servizi con prezzi e caricamenti più idonei al mercato di riferimento.

GDPR

Aumentare la tutela dei propri dati personali farà incrementare nuove modalità operative come quella degli studi associati integrati in un'unica azienda. Per un consulente che vuole erogare la vera consulenza patrimoniale e si serve di fiduciarie, studi legali, studi tributari, consulenza aziendale, venture capital, private equity, art advisory etc sarà complicato interagire con diverse entità giuridiche senza che il cliente abbia dato singolo e specifico mandato all'utilizzo dei propri dati personali, aumentando notevolmente la complessità burocratica, rispetto a lavorare per un intermediario che ha tutti questi servizi integrati nella sua struttura. Ecco perché alcune aziende si sono già evolute in tal senso: la nuova casa per il nuovo consulente.

PSD 2

È una normativa che vuole rendere più competitivo un settore, fino ad ora, di monopolio delle banche per aumentare la competizione e di conseguenza migliorare il servizio reso al cliente e cioè standardizzare le modalità di esecuzione dei pagamenti digitali, rendere più sicure le transazioni e tutelare i consumatori.

Di fatto è una vera e propria disintermediazione dei servizi bancari basici (pagamenti elettronici) a vantaggio di operatori ad architettura aperta anche nel mondo del banking. In sostanza, i clienti potranno dare appunto accesso ai loro conti a terze parti per sviluppare pagamenti elettronici per acquisto di prodotti e servizi non di proprietà della banca stessa. Questa rivoluzione (per me tra le più importanti del sistema) cambierà completamente il rapporto tra cliente della banca e banca, dando maggiore libertà di azione al consulente “evoluto” che non sarà più vincolato a operare solo per quella banca (mandato permettendo).

Il mestiere del consulente da troppi anni è rimasto simile mentre i mercati, le normative, le competenze e - soprattutto lo stile di vita dei nostri clienti - è già cambiato. Per concludere, ritengo che queste nuove normative siano state e saranno lo stimolo “obbligato” per far evolvere quei consulenti che vivendo bene nella propria zona di confort non hanno percepito il cambiamento e corrono il rischio di estinguersi.