Un braccio fintech per la consulenza ai nuovi anziani

In una società dove i confini della vecchiaia vanno dai 65 ai 90 anni – presto 100 – lo stato fisico, coniugale/familiare e finanziario delle persone dirà di loro molto più della loro età biologica. Se si confrontano due anziani ai confini, rispettivamente, di questo arco temporale – diciamo uno di 65 e uno di 80 anni – non sempre la differenza tra loro è espressa dall’età. Spesso ha più a che fare con la miscela di stato di salute, stato coniugale, eventuale proprietà della casa o ancora affitto, situazione previdenziale, inoccupazione in senso ampio. Secondo Ira Sobel, dottorato di ricerca presso l’Università di Tel Aviv in Wealth and economic inequality related to aging e fondatrice di Fintech4longevity, una società di fintech per la longevità, questa è la considerazione di base per una nuova consulenza finanziaria.

“In questa epoca di pandemia salta agli occhi come dai 65 anni in su le persone siano trattate come un’unica categoria omogenea. Una generalizzazione colposa, tanto più nella consulenza finanziaria. Lo stato finanziario/patrimoniale di una persona, infatti, varia a seconda di come variano le sue condizioni di salute e familiari; spesso in base a esse. E quindi è unico per ogni singolo individuo e in continuo mutamento”, dice Sobel, che parteciperà a un gruppo di lavoro del World economic forum, titolato “Redesigning retirement”. “Inoccupazione temporanea, reimpiego, divorzio, vedovanza, nuove famiglie, malattia temporanea e comorbilità, crisi familiari dei figli, reddito pensionistico solo pubblico o anche privato: sarà il rapporto dinamico tra il benessere finanziario e le transizioni della vita a definire in futuro le tipologie di clientela e l’ampiezza della consulenza che dovranno offrire i professionisti finanziari e assicurativi, e i family office”. Per la maggior parte di questi nuovi longevi, la voce patrimoniale più diffusa è spesso la casa di proprietà che contraddistingue una popolazione anziana, non solo italiana, benestante dal punto di vista immobiliare, ma povera di liquidità, il che nel lungo periodo può diventare un problema. Tanto che negli Usa esistono persino nuove piattaforme dove è possibile monetizzare la propria polizza vita vendendola a “investitori” che la incasseranno all’evento del decesso. Una specie di vendita della nuda proprietà della vita. Continua la ricercatrice: “Senza arrivare a questi estremi, la casa di proprietà e le possibilità di convertirla in liquidità con formule di “reverse mortgage” o, la soluzione italiana più simile, la vendita di nuda proprietà, potrebbero fare la differenza.

Ma a condizionare il benessere anche finanziario delle persone anziane non c’è solo la necessità di liquidità. È molto rilevante, per esempio, lo stato coniugale. Le persone che arrivano in coppia alla tarda età sono più forti, finanziariamente, fisicamente, mentalmente”. È piuttosto evidente che, in questo quadro, il lavoro del consulente si complica: tracciare un panorama così variegato e composito, cliente per cliente, ostacolato dal reperimento dati e spesso da limiti della regolamentazione sulla privacy, fa immaginare la necessità di qualche aiuto. Secondo Ira Sobel gli strumenti utili per questa evoluzione della consulenza sono tre. “Primo, un approccio olistico. Se la forza o la fragilità di una persona passa dal suo stato di vita, più che strettamente finanziario, è evidente che il consulente meglio agirà se avrà a disposizione un inquadramento globale, onnicomprensivo del suo cliente, che comprenda la sua liquidità bancaria, gli investimenti, polizze vita e sanitarie, profilo pensionistico pubblico e contratti di previden- za integrativa, proprietà immobiliari e partecipazioni societarie”. Secondo, una consulenza ibrida uomo/macchina. Il consulente finanziario deve sfruttare il più possibile il supporto delle nuove tecnologie nel lavoro di raccolta e analisi dei dati su ampia scala. “Qui possono essere di grande aiuto le piattaforme di open banking in grado di raccogliere in un unico luogo tutte le informazioni utili ad inquadrare il cliente, anche proveniente da fonti diverse.

Quando il consulente abbia l’autorizzazione del cliente ad accedere ai suoi dati presso un’unica fonte, sarà più facile pianificare in modo più efficace – dice Sobel -. L’open banking aiuterebbe i consulenti finanziari a fungere da family office digitale, oltre a rappresentare una risorsa che, in caso di degenerazione dello stato di salute o cognitivo del cliente, può essere di grande aiuto anche ai familiari care giver”. E infine, la ricercatrice richiama il concetto di gamification. “Se è vero, come abbiamo detto finora, che a definire la resilienza o la fragilità di un senior non è tanto l’età quanto il suo status situazionale – afferma Sobel – la consulenza deve, una volta raccolti tutti gli elementi relativi alla situazione di vita del cliente, immaginare scenari diversi per pianificare, in modo da sostenerne la resilienza a rischi non esclusivamente finanziari, tanto più in un arco di sopravvivenza così ampio. Questo è il regno dei robo advisor, in grado di ingerire, digerire e metabolizzare una quantità monumentale di dati e produrre scenari finemente circostanziati”. Spesso il robo advisor si rivela anche un modo utile per coinvolgere il cliente in modo interattivo, creando consapevolezza delle possibili evoluzioni future del suo status. E se l’idea della relazione con un robot fa impressione, pensiamo che nel giro dei prossimi 10 anni gli stessi millennial avranno 50 anni. “In sintesi – conclude Sobel – il consulente deve diventare un consigliere che usa la tecnologia come un ortopedico usa una radiografia. Così concepita, la consulenza finanziaria potrebbe diventare ancora più importante nell’era della longevità”.

Articolo tratto dal magazine We Wealth di gennaio 2021

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