Se si parla di utilizzo dei dati e di automazione, si può dire che sul parterre organizzato dall’Innovation Group si siano confrontati due mondi per certi versi opposti: l’approccio più istituzionale di Fideuram e quello, generalmente associato al nuovo modo di fare consulenza, di Moneyfarm
Sul fronte delle criptovalute prevale la curiosità anche da parte degli attori istituzionali, decisamente meno guardinghi di un tempo
Se si parla di utilizzo dei dati e di automazione, si può dire che sul parterre si siano confrontati due mondi per certi versi opposti: l’approccio più istituzionale di Fideuram e quello, generalmente associato al nuovo modo di fare consulenza, di Moneyfarm.
Per Gianluca La Calce, Responsabile Marketing e Sviluppo Offerta, Fideuram Intesa Sanpaolo Private, la relazione diretta fra consulente e investitore è destinata rimanere centrale, anche se gli strumenti a disposizione del professionista aumenteranno per qualità e quantità. A seconda del cliente, già oggi, l’advisor può essere “un coach” in grado di guidarlo verso i suoi obiettivi, oppure fornire un maggiore supporto tecnico, qualora si abbia a che fare con un cliente più informato. Nel primo caso, molte volte la resistenza da vincere è quella di integrare gli obiettivi del cliente con la forte propensione a mantenere un grosso cuscinetto di liquidità. Se si parla di utilizzo di nuove tecnologie, La Calce indica la CRM e le advanced analytics come supporti utili al consulente per conoscere più a fondo i clienti, con l’obiettivo di operare una “più incisiva segmentazione dei clienti”. Le advanced analytics, da parte loro “possono rendere più efficace l’azione del banker, permettendogli di cogliere opportunità che da solo non riuscirebbe a individuare”.
Nel caso di di Moneyfarm, una piattaforma nativa digitale che offre soluzioni diversificate a base di Etf, il modello è “ibrido”. Il consulente c’è, ma è a distanza e si attiva solo in determinate circostanze, contattando o venendo contattato dal cliente. La piattaforma di Moneyfarm parte da una “auto-clusterizzazione” del cliente, che avviene nel momento dell’iscrizione al servizio. In seguito alle informazioni ricevute può essere la stessa Moneyfarm a contattare il cliente, sulla base delle informazioni rese in relazione alla Mifid e, in particolare, all’entità del patrimonio. “Un ulteriore livello di segmentazione riguarda l’emotività del cliente”, ha affermato Sebastiano Picone, Head of Commercial Partnership, Moneyfarm, “se il cliente accede ogni giorno per osservare l’andamento dei suoi investimenti, evidentemente non ha capito bene cos’è il risparmio gestito”. In alcune di queste circostanze, allora, Moneyfarm può far intervenire il suo consulente “per spiegare che un portafoglio diversificato in Etf non è come fare trading… si fa una sorta di educazione finanziaria”.
L’analisi dei dati compiuta da Moneyfarm si basa su due tipologie di fonte. La prima è costituita dai dati anagrafici e quelli forniti attraverso la Mifid, la seconda, invece, è fatta da “dati comportamentali” relativi l’utilizzo della piattaforma – cosa viene cercato, quali operazioni vengono svolte dal cliente. Queste informazioni sono elaborate da un “data team” che costituisce il 5% della forza lavoro di Moneyfarm, con l’obiettivo di elaborare “modelli di predittività per aiutare noi a capire quando il cliente può avere bisogno” o “quando potrà aggiungere altro capitale al suo portafoglio”.
Criptovalute: opportunità o minaccia per il WM?
Innovazione totalmente diversa, quella della blockchain per la gestione patrimoniale sembrerebbe una minaccia meno forte rispetto a quella posta, ad esempio, alla mediazione creditizia tradizionale o al business dei pagamenti. La criptovaluta come forma d’investimento ha fatto un passo avanti importante con l’approvazione del primo Etf basato future di Bitcoin, ha affermato il cofondatore di Conio, Christian Miccoli. Certo, le criptovalute non sono tutte uguali e utile sarebbe, secondo Miccoli, un maggior ruolo delle istituzioni finanziarie tradizionali nell’accompagnare l’investitore fuori dalle speculazioni più spinte – come nel caso delle meme coin alla “Shiba Inu”.
“Di criptovalute si parla tanto ma si capisce poco: di fronte agli acquisti di impulso il nostro ruolo e quello di tenere i piedi per terra”, ha aggiunto Paolo Martini, ad e dg di Azimut Holding. Secondo Martini anche per l’industria del wealth management Bitcoin e soci possono essere “un’opportunità per la distribuzione, per raggiungere una clientela diversa, più giovane, che vede le banche in una cattiva luce”. Le criptovalute, inoltre, rappresentano un’occasione per posizionare le società che fanno gestione patrimoniale in un modo diverso da quello più tradizionale, oltre che offrire un’alternativa d’investimento adeguata, in proporzioni non eccessive, per un portafoglio diversificato.
