La rinascita delle polizze vita parte dalle reti distributive

Qualcosa si muove sul fronte della protezione vita. E va nella direzione giusta. Dopo un anno di consolidamento, il 2019, con la produzione sostanzialmente stabile, a 837 milioni di euro, e uno di flessione, il 2020, per gli effetti della pandemia, nel 2021 le vendite di prodotti di life protecion hanno ripreso a crescere: secondo Ania, l’associazione di categoria, nel primo semestre questo segmento ha raccolto 457 milioni di euro, in rialzo del 36% su base annua

Un segnale incoraggiante, che si accompagna a un ulteriore nota positiva: “E? interessante osservare come il peso delle polizze temporanee caso morte (tcm) sia sensibilmente aumentato, a scapito delle polizze di credit protection, che rappresentano ancora la parte preponderante del business”, argomenta Alessandro Quero, head of life protection di La Mondiale Europartner, filiale lussemburghese del gruppo AG2R La Mondiale, tra i maggiori player sul mercato della protezione sociale e patrimoniale, della previdenza complementare e della sanita? integrativa, con 9,3 miliardi di euro di premi raccolti, 15 milioni di assicurati e 11mila dipendenti.

Oggi le tcm valgono il 45% della raccolta, 10 punti percenti in piu? rispetto agli ultimi due anni. Come si spiega questa tendenza? “e? cambiata l’attenzione che le reti di consulenza dedicano a questi strumenti”, spiega Quero.

Da un lato, c’e? maggiore consapevolezza circa l’utilita? di queste coperture. In definitiva, proteggere significa eliminare i rischi, o almeno mitigarli: dovrebbe essere il primo punto all’ordine del giorno in qualsiasi ragionamento attorno alla pianificazione finanziaria e patrimoniale.

La pandemia ha accentuato la percezione dei rischi da parte delle famiglie. Soprattutto, “la protection e? diventata un’area di diversificazione strategica sia per le compagnie che per le reti di consulenza e il private banking, che hanno iniziato a inserirla tra i pilastri dell’offerta: cosa impensabile fino al 2018/2019 ricorda il manager.

Si e? capito che questi prodotti garantiscono una buona redditivita?. E permettono a consulenti e banker di diversificare, attingendo a una fonte di ricavi piu? stabile: sappiamo bene quanto il risparmio gestito e gli investimenti finanziari siano sensibili all’andamento dei mercati finanziari.

Il lungo rally di Borsa che abbiamo alle spalle, i molti punti di incertezza che offuscano le prospettive future, la minore disponibilita? sul mercato di prodotti garantiti e protetti, via via sempre piu? cari, offrono ulteriori argomenti a supporto della crescita della protezione vita nei portafogli”.

Non solo: “Prodotti come le temporanee caso morte consentono di accompagnare il cliente per un periodo prolungato, di nove, 10 anni o anche oltre. Questo stabilizza la relazione. E in qualche modo, per gli intermediari, mitiga il rischio legato a spostamenti in blocco di banker o di interi pezzi di rete”. Quero racconta come l’attivita? si sia intensificata negli ultimi mesi. “Sono stati firmati diversi contratti di distribuzione. E oggi possiamo dire che l’80% del mondo del private banking italiano, piu? le reti specializzate, sono nostri partner. Del resto, siamo anche la prima compagnia lussemburghese in Italia, nella classifica dei premi”.

Lo spazio di crescita della protezione rimane comunque rilevante. La raccolta annua delle polizze vita nel segmento
dei grandi patrimoni, infatti, e? ancora molto contenuta.

“Il mercato della protection per la clientela HNWI e? ancora tutto da creare: il potenziale e? enorme ed il bisogno sempre piu? presente”. Basti pensare al tema della successione. Gli eredi di famiglie con patrimoni importanti, spesso investiti in aziende, immobili e classi di attivo illiquide, si trovano a pagare imposte gravose al momento del trasferimento della ricchezza.

Un esempio concreto aiuta a prendere le misure. La moglie e il figlio di un imprenditore 50enne, con un patrimonio di 20 milioni, quasi interamente destinato a real estate o altri asset illiquidi, considerando aliquote e franchigie si troverebbero a pagare imposte pari a 360mila euro a testa. Con un’adeguata polizza temporanea caso morte (Tcm), si puo? predisporre la liquidita? necessaria per saldare gli oneri fiscali, senza dover smobilizzare gli investimenti. Il premio annuo, a seconda della durata, 20 o 30 anni, e del profilo dell’assicurato, potrebbe oscillare, in ordine di grandezza, tra i 3.000 e i 6.000 euro.

Un altro caso tipico e? quello del giovane manager in carriera, con figli a carico. Ha elevati livelli di reddito, ma deve anche fare i conti con flussi di spesa rilevanti, ad esempio legati al mutuo per finanziare l’acquisto della prima o della seconda casa. Una sua improvvisa dipartita potrebbe comportare l’impossibilita? di far fronte alle spese correnti e di provvedere alle esigenze future: gli studi dei figli, la pensione del coniuge. Una copertura tcm con capitale assicurato di un milione di euro per venti o trent’anni risolverebbe il problema, mettendolo nelle condizioni di realizzare una corretta pianificazione.

Poi, ci sono le polizze key man, per proteggere il rischio di premorienza delle figure di riferimento in azienda, che si tratti dell’imprenditore o di un manager: sono contratti che hanno come contraente e beneficiario l’azienda e come assicurato l’“uomo chiave. In caso di sinistro, la compagnia assicurativa eroga il capitale pattuito, fornendo la liquidita? necessaria per consentire all’azienda di riorganizzarsi e ripartire. “Viene usato anche negli studi professionali”, ricorda Quero: “due soci possono assicurarsi reciprocamente per essere certi di poter acquistare le quote del partner, evitando che soggetti terzi non desiderati possano entrare nella societa?”.

Le esigenze, come si vede, sono molteplici e manifeste. Ma per i banker e i consulenti patrimoniali non e? sempre facile approcciare il cliente nel modo corretto. Da una parte, i temi sono molto piu? scivolosi e delicati rispetto a quando si parla di risparmio e investimenti. Ci si scontra con una certa resistenza psicologica ad affrontare la materia. Dall’altra, l’accettazione della polizza e? sempre subordinata alla verifica del rischio sanitario e finanziario: quindi il cliente deve sottoporsi a visite mediche ed esami clinici.

“Le leve di vendita da toccare sono diverse: noi supportiamo le reti distributive attraverso percorsi formativi e mettendo a disposizione servizi di conciergerie: dalla prenotazione della visita alla gestione della comunicazione sui risultati. Abbiamo anche un team di wealth planning che aiuta i banker a calibrare correttamente le coperture, in base ai singoli profili”.

Per restare competitivi in questo mercato, in ogni caso, non si puo? rinunciare a fare innovazione. “Il prossimo anno lanceremo un nuovo modello distributivo focalizzato sulla componente digitale e sulla facilita? di accesso alla procedure di sottoscrizione”, annota Quero. Un altro segnale positivo, se si pensa che le compagnie assicurative sono state piu? lente ad abbracciare la digitalizzazione rispetto agli intermediari bancari. Il mercato della protezione si muove. E guarda al futuro.

 

Articolo tratto da Le Dossier, allegato a We Wealth di ottobre