Il welfare diventa sempre più importante per i consulenti finanziari

Cresce l'interesse dei clienti upper affluent e private per i servizi assistenziali inclusi nelle polizze. Dalla ricerca “Lo star bene degli italiani oggi e nel futuro” pubblicato da IAMA Consulting, società di consulenza per il mondo finanziario e assicurativo, è dunque emerso come il 60 per cento dei 600 intervistati ha mostrato interesse per conoscere i pacchetti offerti dalle polizze salute. La percentuale sale al 70 per cento per quanto riguarda la categoria degli imprenditori. “E' fondamentale che si spieghi tutto l'insieme di servizi che i pacchetti assicurativi sono in grado di offrire, perché questa è una necessità sempre più espressa dai clienti ed è lì che si nasconde oggi la vera differenza e la vera proposizione - precisa Scotton. Per poter essere in grado di offrire questi prodotti i consulenti necessitano però di una formazione che sappia coniugare conoscenza tecnica, valore ed education al cliente per rispondere alle esigenze di ciascuno.

Non ci deve essere convincimento razionale ma consapevolezza dei bisogni. E' un percorso più lungo nel quale accompagnare il cliente” - conclude Scotton. I consulenti devono dunque avere una preparazione specifica perchè, come ha rilevato anche la ricerca, devono essere in grado di sollecitare nei clienti meccanismi emotivi e conoscenze in grado di abbattere le barriere che circondano sia i prodotti assicurativi, fatte di pregiudizi, sfiducia, scetticismo, sia il concetto di salute, vissuto per il futuro come una "speranza" e non una "possibilità" su cui poter agire quotidianamente. “Vivere più a lungo non significa necessariamente farlo in buona salute, differentemente da quanto si possa pensare - osserva Alessandra Scotton, managing director di IAMA Consulting -. Dagli studi scientifici più recenti è emerso al contrario che il 30% della nostra esistenza rischia di non esserlo. Le persone vivono più a lungo e l'incidenza delle malattie psicofisiche e della vecchiaia è sempre più alta. Anche nel futuro questi trend sono confermati. E' indubitabile quindi che la salute rappresenti un rischio per molti clienti - continua Scotton - e nell'evoluzione del concetto di consulenza i financial advisor dovranno svolgere sempre più un ruolo di risk allocator oltre che di asset allocator”. E' importante dunque che il cliente capisca il rischio che sta proteggendo: sembra un'ovvietà, ma spesso una generale fiducia verso il consulente lo porta ad un acquisto non in linea con le sue aspettative, che vengono poi deluse nel momento della verità, ossia all'accadimento del sinistro