Il nuovo ruolo del commercialista nella pianificazione patrimoniale

Rita Annunziata
4.12.2020
Tempo di lettura: 3'
Che ruolo svolge il dottore commercialista nella pianificazione patrimoniale e in che modo si accompagna al consulente finanziario lungo questo percorso? We Wealth ne ha parlato con Lorenzo Pavoletti e Luigi Rossi dell'Unione giovani dottori commercialisti ed esperti contabili di Milano

Luigi Rossi: “Nessun dottore commercialista e nessun consulente patrimoniale possono incamminarsi nel mondo del wealth planning da soli. È un lavoro che va fatto a quattro e, a volte, anche a sei mani”

Lorenzo Pavoletti: “Il commercialista possiede tutte le capacità e le competenze per guidare l'imprenditore sia lato azienda sia lato patrimonio personale, ovviamente con focus sugli aspetti fiscali e di governance”

In una fase in cui l'emergenza epidemiologica ha contribuito a erodere la fiducia dei risparmiatori italiani sul futuro spingendo le riserve tricolori a sfondare il tetto dei 2mila miliardi di euro, il comparto dei dottori commercialisti sta affrontando una profonda sfida generazionale. Il numero di professionisti, per la prima volta dalla costituzione dell'Albo unico, è in diminuzione, logorati dagli “adempimenti ordinari” e dal tempo sempre più stringente per offrire “una consulenza di qualità”. Ma, proprio alla luce di quell'immensa mole di liquidità depositata sui conti correnti, potrebbero assumere oggi un rinnovato ruolo. Anche nella attività di pianificazione patrimoniale. We Wealth ne ha parlato con Lorenzo Pavoletti, presidente Ugdcec Milano e della commissione studi Ungdcec “Pianificazione e protezione del patrimonio personale” e Luigi A. M. Rossi, segretario della commissione studi “Pianificazione e protezione del patrimonio personale”. Un'occasione per anticipare alcune delle tematiche che saranno approfondite nell'ambito del webinar online Il private insurance planning del prossimo 10 dicembre.

Qual è il ruolo del dottore commercialista nella pianificazione patrimoniale?


Lorenzo Pavoletti: “Il lavoro del dottore commercialista è oggigiorno un lavoro logorante. Abissato dagli adempimenti ordinari, rischia di non avere più il tempo necessario da dedicare alla consulenza di qualità. Dunque a mio avviso il commercialista, aiutato soprattutto da necessarie politiche di semplificazione negli adempimenti da parte del governo, deve riuscire a ritagliarsi il tempo necessario per focalizzarsi sui temi vicini all'imprenditore. Non solo lato aziendale ma anche lato patrimonio personale. Ovviamente senza fare invasioni di campo nella consulenza finanziaria, perché non avrebbe né il tempo né le energie per potersi formare in questo settore”.

Luigi A. M. Rossi: “Nessun dottore commercialista e nessun consulente patrimoniale possono incamminarsi nel mondo del wealth planning da soli. È un lavoro che va fatto a quattro e, a volte, anche a sei mani. Nelle operazioni di pianificazione, quando ad esempio emerge un'esigenza anche di natura previdenziale, avere il supporto di una realtà strutturata consente di portare a termine operazioni di grande successo perché si possono ottenere tutele assicurative accompagnate da valide formule di investimento, sfruttando al contempo le leve fiscali e i vantaggi civilistici tipici delle polizze vita. Per cui la combinata consulente fiscale-consulente assicurativo permette di strutturare operazioni il più possibile complete, efficienti e stabili”.

Con quali altri professionisti deve interfacciarsi lungo questo percorso e come si delinea, in particolare, il rapporto tra dottore commercialista e consulente finanziario?


Lorenzo Pavoletti: “Il legame tra commercialista e consulente finanziario deve essere molto stretto. Sono due interlocutori di fiducia del cliente, che offrono punti di vista complementari. Il consulente guarda più la parte finanziaria (come strutturare il prodotto o la polizza), mentre il commercialista può avere più una visione d'insieme (supportando il cliente nella scelta della soluzione assicurativa che meglio si adatti alla strategia di pianificazione patrimoniale implementata a livello familiare, per esempio). Nessuno dei due può prescindere dall'altro. L'efficienza necessita di questo connubio”.

Luigi A. M. Rossi: “Per non dimenticare poi il supporto dei legali e dei notai, figure che devono intervenire necessariamente nello strutturare l'operazione, soprattutto quando ci sono in gioco patrimoni rilevanti o esigenze particolarmente complesse. E, non da ultimo, il private banker che, nell'ambito del wealth planning, svolge oggi il ruolo del pivot, che all'occorrenza può passare la palla ai vari specialisti. Su questo aspetto, la nostra associazione punta molto, perché la complessità del mercato impone necessariamente di fare rete con diverse figure professionali”.

Come può il dottore commercialista intercettare la clientela in questo nuovo ecosistema?


Lorenzo Pavoletti: “Credo che la strada da percorrere sia quella di vedere sempre più il dottore commercialista come un consulente dell'imprenditore a 360°, che tenga conto della consulenza aziendale senza perdere di vista le tematiche patrimoniali inerenti alla sua sfera personale. Il commercialista 4.0 deve possedere competenze multidisciplinari e un approccio proattivo, un aspetto che a volte manca purtroppo. Infatti, è talmente oberato che in alcuni casi perde quel guizzo per consigliare proattivamente al cliente una soluzione piuttosto che un'altra e si limita dunque alla consulenza on demand. Si rischia così di dare spazio ad altre figure professionali, mentre il commercialista possiede capacità e competenze per guidare l'imprenditore sia lato azienda sia lato patrimonio personale, ovviamente con focus sugli aspetti fiscali e di governance”.

Luigi A. M. Rossi: “Noi commercialisti abbiamo la fortuna di essere degli interlocutori privilegiati, perché lavorando a stretto contatto con l'imprenditore abbiamo contezza sia della realtà aziendale sia di quella familiare (non dimentichiamoci che l'85% delle pmi italiane sono aziende familiari). Possediamo tutti gli strumenti per intercettare le esigenze da un lato e le criticità dall'altro e di convogliarle in soluzioni pratiche e operative. Le polizze, in particolare, rappresentano uno strumento anche molto percettibile. Il cliente private sa benissimo di cosa si tratta, è molto istruito da questo punto di vista. A differenza di altri strumenti più complessi le polizze vantano una grandissima semplicità e fruibilità. Ma va detto che per determinati prodotti assicurativi, mi riferisco alle polizze multiramo e unit linked, è necessario rivolgersi a compagnie di primario standing, che hanno la capacità di personalizzare i prodotti sulla base delle esigenze dei singoli clienti”.

Parliamo di private insurance planning. Di che mercato si tratta e qual è il valore aggiunto del dottore commercialista in questo contesto?


Luigi A. M. Rossi: “Secondo gli ultimi dati forniti dall'Associazione italiana private banking, il peso totale delle polizze nei portafogli private ha raggiunto il 22%. Un numero estremamente interessante se comparato al 2015, quando questa percentuale si attestava sul 16%. Sulle reti dei consulenti finanziari, invece, il rapporto tra prodotti previdenziali e consistenze patrimoniali è pari al 27,5%. Parliamo di un importo di oltre 170 miliardi di euro. Il trend è in crescita, su questo non ci sono dubbi. In questi numeri si può leggere un'opportunità anche per il futuro dei giovani commercialisti: non solo pensare alla attività degli studi professionali, ma anche alle compagnie assicurative, dove i giovani colleghi possono dare un valido contributo sul fronte della consulenza patrimoniale”.

Lorenzo Pavoletti: “In questo momento storico in cui si avverte una maggiore incertezza per il futuro, i depositi di liquidità sui conti correnti in Italia sono aumentati considerevolmente e dunque le soluzioni di private insurance, soprattutto quelle a capitale garantito, potrebbero rappresentare una soluzione apprezzabile per il cliente. Il nostro intento nel webinar del 10 dicembre è di fornire informazioni utili e operative su uno strumento che a volte si dà per scontato di conoscere, ma che nasconde diverse sfaccettature spesso poco evidenti”.
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