Aspettative vs realtà: i clienti chiedono più servizi ai consulenti

Nella vita, come anche nella gestione patrimoniale, ciò che ci si aspetta non necessariamente è quello che poi si verifica, anzi. E non è solo una questione di rendimenti mancati, ma anche di servizi offerti. Molti clienti infatti nell'affidare i propri risparmi a un consulente finanziario si aspettano molto di più di quanto questi possano effettivamente offrire loro. È quanto emerge da una ricerca di Spectrem Group, società di ricerca solita indagare il rapporto tra investitori e consulenti, che ha evidenziato quali sono i servizi in cui il gap tra realtà e aspettative è più marcato.

Dalla ricerca emerge come la gestione degli investimenti sia l'unico servizio che è stato fornito quasi al livello previsto, con il 95% degli investitori facoltosi che si aspettavano dai loro consulenti questo tipo di servizio contro l'88% che lo hanno effettivamente ricevuto. Per quanto riguarda i servizi più attesi, pianificazione finanziaria e passaggio generazionale si contendono il primo posto, con il 96% degli intervistati che si sono espressi in tal senso. In questo caso le percentuali di chi afferma di aver ricevuto questi servizi dal proprio consulente sono molto più basse: 70% nel primo caso, 25% nel secondo. I servizi fiduciari sono poi un'altra area in cui esiste un enorme divario tra coloro che si aspettano questo servizio (94%) e quelli che lo ricevono (10%).  Secondo Spectrem, tali discrepanze dimostrano l'esigenza da parte dei consulenti di implementare nella gestione patrimoniale un più ampio ventaglio di servizi offerti.

Le lacune esistono infatti anche in molte altre aree della gestione patrimoniale e in misura ancora maggiore. Tra i servizi che i consulenti più di rado offrono compaiono consigli sull'assicurazione sanitaria (4%), gestione dei prestiti e dei crediti (3%), gestione di asset non liquidi (5%), pianificazione del passaggio di attività imprenditoriali (1%), servizi di Trust (10%).